商務(wù)談判與溝通技巧-文庫吧資料
2025-01-24 12:40本頁面
【正文】 以改變一切l(wèi)時(shí)間原則在談判中的運(yùn)用1， 1 ？結(jié)果與機(jī)會(huì)的平等l結(jié)果好不一定平等；l機(jī)會(huì)的平等是今天可以做到的最大的平等分割－挑選法l制造兩次第一的機(jī)會(huì)：l兩個(gè)人如何分一塊面包？ 財(cái) 二 雙贏的成本和效益 效益： ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成 ? 長期目標(biāo)的完成 ? 商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展。兼顧雙方利益的原則中國必須考慮從雙邊經(jīng)貿(mào)體制過渡到多邊經(jīng)貿(mào)體制造成的不確定性影響 － WTO總干事 邁克 .穆爾第二部分 原則一： 兼顧雙方利益的原則 winwin一 對(duì)雙贏的理解 ? 你的利益 必須 以對(duì)方利益的存在為前提。通過 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤” 使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)已經(jīng)中止的判斷，以實(shí)現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。l 在談判中，對(duì)于自己的失言，最好的挽救辦法就是 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤 ” 。解讀誠信 ——“ 信 ”l “ 信 ” 偏向于外在，偏向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn) l 在談判中， “ 信 ” 主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是 “ 信 ” 在談判中最突出的表現(xiàn)。在各國及國際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守則中對(duì)此均有明確的規(guī)定，并且從動(dòng)機(jī)的真誠可信與誠實(shí)敘述事實(shí)兩個(gè)方面加以限制。方 Z Z+Y談判的分類l 橫向談判l(wèi) 縱向談判l(wèi) 軟式談判l(wèi) 硬式談判l(wèi) 價(jià)值式談判l(wèi) 業(yè)務(wù)分類的談判：l 貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù)談判分類之一優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)橫向談判 議題靈活、易發(fā) 揮主觀能動(dòng)性 主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判 程序明確、容易 徹底解決問題 議題不靈活、比 較死板談判分類之二特 談判心理學(xué)1. 生存2. 安全保障3. 愛與歸宿感4. 受人尊重5. 自我實(shí)現(xiàn)6. 補(bǔ)充與理解世界7. 追求美感— 馬茲洛：需求層次說資源短缺需求欲望動(dòng)力經(jīng)濟(jì)發(fā)展在談判中分割利益X Y ZA方 B方Min MaxA－ 商務(wù)談判與溝通策略與技巧中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黃衛(wèi)平TEL:01062511102商務(wù)談判的定義l
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