商務(wù)談判與溝通技巧-文庫(kù)吧資料
2024-08-28 21:12本頁(yè)面
【正文】 因 客戶方的原因 ? 認(rèn)識(shí)不足 ? 需求不足 ? 已經(jīng)有固定購(gòu)買渠道 ? 缺乏信任 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無(wú)法更改交易條件 30 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 己方的原因 （ 1）銷售人員自身的原因 ? 自身不夠?qū)I(yè)，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)缺乏足夠了解 ? 形象太差無(wú)法獲取信任 ? 談判技巧過(guò)差，無(wú)法真實(shí)探詢 ? 不夠努力 ? 不夠有經(jīng)驗(yàn)，容易輕信或者產(chǎn)生挫折感 ? 行為舉止不當(dāng) 31 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 （ 2）后備支持體系的原因 ? 產(chǎn)品性價(jià)比不高 ? 技術(shù)支持或后備服務(wù)不好 ? 企業(yè)無(wú)名，廣告不多 ? 價(jià)格和交易條件缺乏彈性 32 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 練習(xí)： 客戶拒絕以后的一般對(duì)策是什么？ 33 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 顧客拒絕的應(yīng)對(duì)策略 客戶方的原因 ? 認(rèn)識(shí)不足 ——加緊聯(lián)系和介紹，技術(shù)人員出場(chǎng) ? 需求不足 ——現(xiàn)在不要不代表以后不要，長(zhǎng)期跟 ? 已經(jīng)有固定購(gòu)買渠道 ——尋找對(duì)方弱點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶的嘗試心理 ? 缺乏信任 ——搞好關(guān)系，建立私人友誼 ? 支付能力不足 ——減少定量、降低價(jià)格、放棄 ? 想貨比三家 ——主動(dòng)幫助客戶比較 ? 無(wú)法更改交易條件 ——己方主動(dòng)更改 34 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 銷售人員自身的原因 ? 與同事交流甚至直接請(qǐng)教客戶，獲得意見逐步改進(jìn) ? 知識(shí)、態(tài)度、技能三到位 后備體系的原因 ? 客觀反應(yīng)但不要怨天尤人找借口 軟件為主，硬件為輔！ 35 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 問(wèn)題： 被顧客拒絕后你的第一反應(yīng)是什么？ 36 2022/8/24 5 成功應(yīng)對(duì)客戶拒絕 被顧客拒絕后的常見心態(tài)：挫折、抱怨、懷疑 應(yīng)該有的心態(tài)： 自信：信任公司，不要怨天尤人 信任自己，人對(duì)行為錯(cuò) 樂(lè)觀：離成功又近了一步！ 冷靜：冷靜分析被拒絕的原因，尋求突破 橡皮糖：貼到哪里就要沾上去嘗到甜頭 37 2022/8/24 6 如何插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的客戶 討論： 當(dāng)客戶告訴你已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足其需求的時(shí)候，你一般如何應(yīng)對(duì)？ 38 2022/8/24 6 如何插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的客戶 談判人員反應(yīng) 比例 客戶反應(yīng) 抵觸度 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服客戶試用 38% 反感或拒絕 很高 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的情況 19% 戒備或炫耀或以此拒絕 高 變更交易條件試探 10% 疑惑、心動(dòng)或不信任 中 讓對(duì)方考慮作為第一備選 12% 無(wú)從拒絕 低 放棄 21% 無(wú)所謂甚至覺得奇怪 很低 39 2022/8/24 6 如何插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的客戶 談判技巧（ ALAB） ① 抓住機(jī)會(huì)，將計(jì)就計(jì)，詢問(wèn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 21 2022/8/24 BATNA—— 最佳替代方案 歸納： 買不買、買誰(shuí)的、買什么、怎么買 習(xí)慣： 隨時(shí)隨地想到：客戶此時(shí)此刻的BATNA是什么？ 主動(dòng)幫助客戶做比較，主動(dòng)設(shè)計(jì)方案 22 2022/8/24 ZOPA —— 可能達(dá)成協(xié)議的空間 練習(xí)： 回想歸納一下，你和哪些客戶最容易達(dá)成協(xié)議？哪些客戶最難達(dá)成協(xié)議？然后說(shuō)明理由。 8 2022/8/24 游戲啟示 ? 談判首先需要擴(kuò)大雙方的共同利益，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大單方利益 ? 在分配單方利益的過(guò)程中，可能會(huì)由于單方的不理性而損害雙
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1