溝通技巧與商務(wù)談判-溝通談判培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-20 08:48本頁面
【正文】 ；第三、一邊打折一邊夾心 夾心法 中局戰(zhàn)術(shù)及原則 ： 向利于己方發(fā)展 ? （ 1）賣方：就是如果對方想達到他的要求，就要拿出有利于我方的另一件事情來談?wù)摚宰鳛榻粨Q。 不情愿 法 關(guān)鍵點：知己知彼 讓對方覺得我方很有實力 明確自己的底線和籌碼 戰(zhàn)略上，你要藐視對手 一定摸清對手的底細 中局戰(zhàn)術(shù) ： 向利于己方發(fā)展 ? 當對方說出一個優(yōu)惠條件后，我們可以通過說“你的條件還不夠好”，然后閉嘴， 對方 就會說出更好的優(yōu)惠條件，以達到擠壓對方利潤的目的。 大驚失色 ? 當聽到對方的開價后，語言上要表現(xiàn)的不情愿。 開高法 ? 當聽到對方的開價后，表情要表現(xiàn)的大驚失色。賣方和買方都可以用開高法的。 權(quán)力 ? 利用對方的欲望，需求。 ? 管理 好時間 ，耐心等待 ? 別讓對方知道 自己 有時間壓力 與 限制。 墨菲原則 談判成敗三大要素：信息、時間和權(quán)力 信息 ? 有信息的一方勝過沒有信息的一方。 迂回原則 ?其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 互利原則 談判原則 ?談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱臵起來 求同原則 ?階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。杰勒德 不能把自己的意愿強加于對方。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 法律性 ? 商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。商務(wù)談判的核心是“價格”。 妥協(xié)性 ? 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。 原則性 ? 在談判中談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性 矛盾性 ? 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。 斯科特論 商務(wù)談判的理解 ? 具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。他只將談判解釋為“雙方面對面會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 荷伯 尼爾倫伯格論 ?他著有《人生與談判》一書。 杰勒德 （ 通用電氣與 21億美金 ） 第五章、商務(wù)談判的基礎(chǔ) 洛克菲勒女婿與世界銀行副總栽 談判的定義 ? 他是美國談判學(xué)會會長， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。 不管你喜不喜歡 ， 是否自愿 ，都處在談判中 。 如何達成 “ 統(tǒng)一 ” ？ ? 避免設(shè)想對方自大或封閉，檢視自己的負面態(tài)度； ? 保持公正，展示試圖了解對方的誠意，不要當眾責(zé)怪對方，要留面子； ? 認識破壞性沖突的代價和建設(shè)性沖突的優(yōu)點，提供替代的雙贏方案。 沖突解決的原則 ① ? 雙贏策略 我需要的是什么？ 他需要的是什么？ ? 同理心 適度的堅持 妥善處理負面情緒 拿出誠意 ② ? 冷靜公正 ? 不偏不倚； ? 充分聽取雙方意見； ? 建立共同目標； ? 資源擴充或重調(diào)； ? 嚴密的規(guī)章制度。必須消除這種沖突 使人力、物力分散，減低工作關(guān)心； 造成人們的緊張與敵意，凝聚力降低； 持續(xù)的人際沖突有損情緒或身心健康； 制造 “ 我們 他們 ” 的對立態(tài)勢； 有可能導(dǎo)致事實真相的扭曲。 掩殺（傳統(tǒng)觀點） ? 不生俱來，無法避免或被徹底消除，建議接納沖突，對組織績效有益，使沖突的存在合理化 接納（人際關(guān)系） ? 和平安寧 = 對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍，適當沖突 = 保持團隊旺盛的生命力，善于自我批評和丌斷創(chuàng)新 鼓勵（相互作用） 建設(shè)性沖突與破壞性沖突 支持團隊目標并增進團隊績效的沖突，能激發(fā)潛力和才干 帶動創(chuàng)新和改變，恰如提供一個出氣孔，使對抗的成員采取聯(lián)合方式發(fā)泄不滿，否則壓抑怒氣反而釀成極端反應(yīng)； 有利于對組織問題提供完整的診斷資訊； 兩大集團的沖突可表現(xiàn)它們的實力，并最后達到權(quán)力平衡， 沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙耍蚵?lián)合壟斷市場。 —— 這個團隊的 績效 會最優(yōu)嗎？ 第四章 化沖突為雙贏 如何處理沖突？ ? 是丌良或消極的，表明組織內(nèi)功能失調(diào)，原因可能很多。 根據(jù)美國管理協(xié)會的一項調(diào)研，一位職業(yè)經(jīng)理人至少會有 24%的工作 時間 是花在沖突管理上的。 同理心兩個區(qū)別 1. 換位思考：僅做辨識，但沒有明確反饋。 贊美 ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1