商務談判的溝通技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-11 05:45本頁面
【正文】 2）穿出品位? 3）體語恰當32? （ 2）恰當地把握時空距離? 1）時間控制? 2）空間控制? ① 親密距離? ② 人際距離? ③ 社會距離? ④ 公共距離33? 1. 書面溝通的利弊書面溝通是借助特定文體進行交流的，根據趨利避害的習慣，人們自然是取其長、棄其短。? 30? ③ 筆直站立，上身微前傾，頭微低，目視對方，表示謙恭有禮，愿意聽取對方的意見。29? 3）腿部語言? ① 站立時兩腿交叉，往往給人一種自我保護或封閉防御的感覺；相反，說話時雙腿和雙臂張開，腳尖指向談話對方，則是友好交談的開放姿勢。27? 2）手勢語? ① 不斷地搓手或轉動手上的戒指，表示情緒緊張或不安；? ② 伸出食指，其余的指頭緊握并指著對方，表示不滿對方的所作所為而教訓對方，帶有很大的威脅性；? ③ 兩手手指相互交叉，兩個拇指相互搓動，往往表示閑極無聊、緊張不安或煩躁不安等情緒；28? ④ 將兩手手指架成聳立的塔形，一般用于發(fā)號施令和發(fā)表意見，而倒立的尖塔形通常用于聽取別人的意見；? ⑤ 在英語國家，人們喜歡將兩手的食指和小指向下比劃，意思是所謂的、自稱的或是假冒的。? ④ 雙臂向兩側平伸，上下拍打，一般表示飛。? ③ 雙手放在胸前，表示自己誠實、懇切或無辜。如果握住的是手腕，表示受到挫折或感情的自我控制；如果握住的地方上升到手臂，就表明憤怒的情緒更為嚴重。 在商務活動中，人體語是人們進行溝通的最常見的一種形式，因此，學會觀察人體語是順利溝通的保證。24 據研究，高達 93％的溝通是行為的即非語言的，其中 55％是通過面部表情、形體姿態(tài)和手勢傳遞的， 38％通過音調傳遞的。? ③ 把問題不斷地抽象化，使問題變得越來越脫離其本來面目，變得越來越不著邊際，使對方在迷迷糊糊中被拒絕。 22 為了更好地運用說服技巧，達到說服的目的，談判者還要做到以下幾點。 (3) 強調合同中有利于對方的條件，能使合同較易簽訂。 ② 傾聽的目的：一是獲取信息、選擇判斷；二是深入了解他人；三是表示尊重對方19? ③ 有效傾聽的技巧? a．保持良好的精神狀態(tài)? b．創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境 ? c．建立信任關系? d．明確傾聽目的? e．使用開放性動作? f．給予必要的響應? g．適時適度的提問20（三）重復、澄清、沉默 （ 1）重復 （ 2）澄清 （ 3）沉默 三種含義：不感興趣；支持和信任；受到講話人的打動（案例：愛迪生電報技術談判）21 說服對方的技巧主要有以下幾種： (1) 談判開始時，要先討論容易解決的問題然后再討論容易引起爭論的問題。簡單介紹如下：? （一）問題與回答? （ 1）問題? ① 開放性問題? ② 封閉性問題（ 案例：華盛頓找馬 ） 15? （ 2）提問? ① 提問的方式 提問的方式可以劃分為：? a．明確性提問? b．相關性提問? c．激勵性提問? d．征求意見性提問? e．證實性提問16? ② 提問的技巧? 提問應掌握以下技巧： a．把握時機 b．注意提問的速度、語氣、語調、句式 c．提問內容： 要避免不愉快的提問，特別不要提有關對方私生活和侮辱對方的問題。因此，在溝通時首先要考慮語言表達問題。 10? 有效溝通主要是指信息溝通的及時、完整和準確。本書從商務組織活動及其管理的角度，綜合各種有關
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