商務(wù)談判的溝通技巧_2-文庫吧資料
2025-01-13 17:20本頁面
【正文】 什么還要用美國的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長了。 例如，對方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。 三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。周總理的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！贝搜砸怀觯Z驚四座?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “ 三思而后行”。 見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 20萬元年薪的機(jī)會?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持 15萬元。而實(shí)際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷售額大增。 假設(shè)式提問，是提出各種假設(shè)條件，誘使對方作答，是一種非常重要的談判語言技術(shù)，主要用于試探對方虛實(shí)和底線。 證實(shí)式提問，是針對對方的表述或答復(fù)使用新的意義相同的措辭，要求其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。在談判中，連續(xù)的兒個(gè)引導(dǎo)性提問，往往導(dǎo)致對方產(chǎn)生對己方觀點(diǎn)贊同的心理反應(yīng)傾向，以強(qiáng)化己方的談判地位和立場。 引導(dǎo)性提問，是指提出對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問題。 干貨 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 封閉式發(fā)問 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問法。 您在哪里我們就去哪里找您，我們只需要 20分鐘的時(shí)間。 商務(wù)談判提問的技巧 哪種約時(shí)間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時(shí)間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 (5)當(dāng)對方說話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。 噢”。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠希纭拔颐靼住薄笆沁@樣?。 薄笆菃帷被虬l(fā)出音 要避免選擇性地聽 二、如何做到有效地傾聽 （三）怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時(shí)與對方交流眼神。 二、如何做到有效地傾聽 （二）傾聽中的注意事項(xiàng) 不要只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機(jī)會講自己想說的。 事后，他總結(jié)說，如果他當(dāng)時(shí)沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動作來表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。 傾聽和談話一樣具有說服力 有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。 如英語中常用的大約有 500個(gè)詞語，但每個(gè)詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。 精力分散或思路較對方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽、漏聽 受聽者的文化知識、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對專業(yè)知識進(jìn)行的，因此，如果談判人員對專業(yè)知識掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識，就會造成由于知識水平的限制而形成的收聽障礙。 判斷性障礙 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %— %，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個(gè)超過 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙
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