商務(wù)談判的溝通技巧_2(文件)
【正文】 經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 社會心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過濾”。 這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，說服的效果將會十分明顯。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。”或“好漂亮的院子，一定是您整理的吧?！币陨暇褪且粋€老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 第二節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。 55%38%7%語 言聲調(diào)表情工作中的非語言溝通 著名研究 1968年美國心理學(xué)家艾伯特 在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因為美國人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動地位。 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。 工作中的非語言溝通 ? 身體語言：體態(tài)、服飾、目光、手勢、微笑 ? 副語言：語調(diào)、語氣、停頓 無聲語言 類語言 時空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 蘇格拉底問答法 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。 在趁著對方連續(xù)說“是”的時候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請隨便看看。 這一方法的特點是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時要避免對方說“不”，進(jìn)而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。 一、取得他人的信任 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。 一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個人所能。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。 美國記者一聽，頓時啞口無言。他以一種譏諷的口氣問道： 請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長了。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。周總理的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己?！贝搜砸怀?，語驚四座。有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。 見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價 ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你
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