商務(wù)談判的溝通技巧_2(文件)
【正文】 經(jīng)對(duì)你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾”。 這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”?！被颉昂闷恋脑鹤?，一定是您整理的吧?！币陨暇褪且粋€(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷(xiāo)步驟。但不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫(xiě)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的非語(yǔ)言藝術(shù) 據(jù)英國(guó)心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說(shuō)話時(shí)，當(dāng)你的語(yǔ)言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 55%38%7%語(yǔ) 言聲調(diào)表情工作中的非語(yǔ)言溝通 著名研究 1968年美國(guó)心理學(xué)家艾伯特 在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。 傾聽(tīng)不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問(wèn)則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。 本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題 ? 案例分析 案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性，因?yàn)槊绹?guó)人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤(pán)交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。 工作中的非語(yǔ)言溝通 ? 身體語(yǔ)言：體態(tài)、服飾、目光、手勢(shì)、微笑 ? 副語(yǔ)言：語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、停頓 無(wú)聲語(yǔ)言 類(lèi)語(yǔ)言 時(shí)空語(yǔ)言 非語(yǔ)言藝術(shù) 語(yǔ) 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語(yǔ) 空間語(yǔ) 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語(yǔ) 體 語(yǔ) 手 勢(shì) 語(yǔ) 目 光 語(yǔ) 微 笑 語(yǔ) 手 語(yǔ) 體 態(tài) 語(yǔ) 服 飾 語(yǔ) 重 音 親密距離 一家日本公司要購(gòu)買(mǎi)美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部?jī)?nèi)容中的 55％。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說(shuō)：“你勝利了。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 蘇格拉底問(wèn)答法 案例：說(shuō)服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國(guó)法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，減少無(wú)謂的人員傷亡。 在趁著對(duì)方連續(xù)說(shuō)“是”的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說(shuō)：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷(xiāo)工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱(chēng)是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。 說(shuō)服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。 一、取得他人的信任 在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。在談判中，說(shuō)服工作常常貫穿于始終。 一場(chǎng)重要談判涉及多領(lǐng)域多問(wèn)題，而非一個(gè)人所能。他在后來(lái)撰寫(xiě)的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問(wèn)題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問(wèn)題。 美國(guó)記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道： 請(qǐng)問(wèn)總理閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢？ 周恩來(lái)淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。 三、不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。周總理的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己?！贝搜砸怀觯Z(yǔ)驚四座。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。 見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià) ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣(mài)什么，而是你
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