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商務(wù)談判的溝通技巧_2-全文預(yù)覽

2025-01-23 17:20 上一頁面

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【正文】 要買什么才對。正是這一點(diǎn),人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。表面上,你好像占了上風(fēng),沾沾自喜,實(shí)際上,老板運(yùn)用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取 20萬元年薪的機(jī)會。而實(shí)際上老板往往不那樣說,而是這樣跟你說:“給你的薪水,那是非常合理的。后來,老板要求服務(wù)員換一種問法,“先生,喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷售額大增。 證實(shí)式提問,是針對對方的表述或答復(fù)使用新的意義相同的措辭,要求其證實(shí)或補(bǔ)充(包括要求引申或舉例說明)的一種發(fā)問。 引導(dǎo)性提問,是指提出對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問題。 商務(wù)談判提問的技巧 哪種約時間的效果更好? 1. 王總,您下周什么時間有空?我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您,為您介紹一下我們公司的情況。 噢”。 要避免選擇性地聽 二、如何做到有效地傾聽 (三)怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽? (1)眼睛注視正在講話的人,不時與對方交流眼神。 事后,他總結(jié)說,如果他當(dāng)時沒有生病,嗓子還可以說話的話,他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單,因?yàn)樗^去都是按照自己的一套辦法去做生意,并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。 三家廠商中,有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎,無法流利地講話,只能由汽車公司的董事長代為說明。 如英語中常用的大約有 500個詞語,但每個詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。 判斷性障礙 一般來說,談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的:在開始時精力比較充沛,但持續(xù)的時間較短,約占整個談判時間的 %— %,如果是一個小時的談判,精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘,如果是一個超過 6天的談判,那么只有前 3天為精力旺盛期。而且不同的人對于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。這將大大影響我們溝通的效率與效果。 案例二 ? 前些日子出差,客戶的公司門口有一家寵物店,看到寵物店中有一條小狗,經(jīng)過一番討價還價,把小狗買了下來帶回家去。但是,前一段時間,不知道為什么,同一部門的小李老是處處和他過不去,有時候還故意在別人面前指桑罵槐,對跟他合作的工作任務(wù)也都有意讓小賈做得多,甚至還搶了小賈的好幾個老客戶。溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息,是人與人之間思想感情的交流。 第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷售部一名員工,為人比較隨和,不喜爭執(zhí),和同事的關(guān)系處得都比較好。經(jīng)理把小李批評了一通,從此,小賈和小李成了絕對的冤家了。 當(dāng)你說出一句話來,你自己認(rèn)為可能已經(jīng)表達(dá)清楚了你的意思,但是不同的聽眾會有不同的反映,對其的理解可能是千差萬別的,甚至可以理解為相反的意思。 第一節(jié) 商務(wù)談判的有聲語言 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言,商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程,而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來,則反映了一個談判者的語言能力。他發(fā)現(xiàn),即使是積極地聽對方講話,聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容,而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了, 1/3被曲解的聽取了,另外 1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話,但根據(jù)個人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴(yán)重障礙。特別是國際商務(wù)談判,由于語言上的差別,也會造成收聽障礙。公司董事會經(jīng)過研究后,請他們每一家來公司做最后的說明,然后決定與誰簽約。會談結(jié)束后,這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單,總金額相當(dāng)于160萬美元,這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 哦 - 聽 不做任何努力去聆聽 做出假象聆聽 只聽你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽講話,同時與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來傾聽并做出反應(yīng),以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 : eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能? 違約要受到懲罰,你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動,這是不是說貸方可以如期履約了 ? 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 引導(dǎo)性提問。 “講求商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的,您說是不是? “你、我都是講求商業(yè)道德的人,您以為呢? “這樣的算法,對你我都有利,是不是? 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 證實(shí)式提
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