商務(wù)談判的溝通技巧_2-全文預(yù)覽
【正文】 要買(mǎi)什么才對(duì)。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取 20萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。 證實(shí)式提問(wèn)，是針對(duì)對(duì)方的表述或答復(fù)使用新的意義相同的措辭，要求其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說(shuō)明）的一種發(fā)問(wèn)。 引導(dǎo)性提問(wèn)，是指提出對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)題。 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 哪種約時(shí)間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時(shí)間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 噢”。 要避免選擇性地聽(tīng) 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （三）怎樣表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專(zhuān)注的聽(tīng)？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時(shí)與對(duì)方交流眼神。 事后，他總結(jié)說(shuō)，如果他當(dāng)時(shí)沒(méi)有生病，嗓子還可以說(shuō)話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^(guò)去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺(jué)得讓對(duì)方表示意見(jiàn)比自己頭頭是道地說(shuō)明更有效果。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無(wú)法流利地講話，只能由汽車(chē)公司的董事長(zhǎng)代為說(shuō)明。 如英語(yǔ)中常用的大約有 500個(gè)詞語(yǔ)，但每個(gè)詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。 判斷性障礙 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %— %，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。而且不同的人對(duì)于自己聽(tīng)取的 1/3的理解也是不同的。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。這將大大影響我們溝通的效率與效果。 案例二 ? 前些日子出差，客戶的公司門(mén)口有一家寵物店，看到寵物店中有一條小狗，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，把小狗買(mǎi)了下來(lái)帶回家去。但是，前一段時(shí)間，不知道為什么，同一部門(mén)的小李老是處處和他過(guò)不去，有時(shí)候還故意在別人面前指桑罵槐，對(duì)跟他合作的工作任務(wù)也都有意讓小賈做得多，甚至還搶了小賈的好幾個(gè)老客戶。溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷(xiāo)售部一名員工，為人比較隨和，不喜爭(zhēng)執(zhí)，和同事的關(guān)系處得都比較好。經(jīng)理把小李批評(píng)了一通，從此，小賈和小李成了絕對(duì)的冤家了。 當(dāng)你說(shuō)出一句話來(lái)，你自己認(rèn)為可能已經(jīng)表達(dá)清楚了你的意思，但是不同的聽(tīng)眾會(huì)有不同的反映，對(duì)其的理解可能是千差萬(wàn)別的，甚至可以理解為相反的意思。 第一節(jié) 商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言 人類(lèi)進(jìn)行交流溝通的工具就是語(yǔ)言，商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過(guò)程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語(yǔ)言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來(lái)，則反映了一個(gè)談判者的語(yǔ)言能力。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取了， 1/3被曲解的聽(tīng)取了，另外 1/3則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。 人們總是從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話，但根據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的嚴(yán)重障礙。特別是國(guó)際商務(wù)談判，由于語(yǔ)言上的差別，也會(huì)造成收聽(tīng)障礙。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆訂單。 不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 哦 － 聽(tīng) 不做任何努力去聆聽(tīng) 做出假象聆聽(tīng) 只聽(tīng)你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽(tīng)講話，同時(shí)與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來(lái)傾聽(tīng)并做出反應(yīng)，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 ： eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是 ? 您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了 ? 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型 引導(dǎo)性提問(wèn)。 “講求商業(yè)道德的人是不會(huì)胡亂提價(jià)的，您說(shuō)是不是？ “你、我都是講求商業(yè)道德的人，您以為呢？ “這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是？ 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型 證實(shí)式提
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