商務(wù)談判的溝通技巧_2-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 問(wèn)。如： “如果我現(xiàn)在就決定買(mǎi)下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買(mǎi) 200臺(tái)的話，單價(jià)是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 二、提問(wèn)的時(shí)機(jī) （一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) （二）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) （三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問(wèn) （四）在自己發(fā)言前后提問(wèn) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 三、“問(wèn)”的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 （二） 避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 （三）不強(qiáng)行追問(wèn) （四） 既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題接連不斷 （五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問(wèn)題 不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題 不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題 不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn) （二）注意提問(wèn)的速度 提問(wèn)的技巧 案例一： 某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷售額平平。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。其結(jié)果是老板投降。一般來(lái)說(shuō)，回答必須遵循所提的問(wèn)題。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 美國(guó)談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子： 美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉?；卮饐?wèn)題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。 一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說(shuō)：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路?！泵绹?guó)官員的話李顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。 例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少 ?” 如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。 有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。 五、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。 案例二 1959年，蘇共中央第一書(shū)記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。艾森豪威爾在談判桌上聽(tīng)取自己部下的意見(jiàn)，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思考問(wèn)題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。談判中的說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見(jiàn)。 一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。 說(shuō)服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。”等等以這種方式詢問(wèn)對(duì)方，對(duì)方一定回答“是”。 “蘇格拉底式問(wèn)答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說(shuō)“是”時(shí)，一定要注意在談話的開(kāi)頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語(yǔ)言的話題，從對(duì)方的角度提出問(wèn)題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說(shuō)“是”。 第二天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)：“今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?” 薩克斯說(shuō)：“英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。 薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。 梅拉賓在論及人際溝通時(shí)，經(jīng)過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)提出如下公式：７％語(yǔ)言＋３８％聲調(diào)＋５５％表情＝１００％的信息效果。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，要求“回去研究一下”。當(dāng)然，日本人大獲全勝。
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