商務(wù)談判的溝通技巧_2-預(yù)覽頁
【正文】 問。如： “如果我現(xiàn)在就決定買下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買 200臺的話，單價是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務(wù)談判提問的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 商務(wù)談判提問的技巧 三、“問”的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 （二） 避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷 （五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答 商務(wù)談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問題 不應(yīng)提出帶有敵意的問題 不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題 不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷售額平平。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。其結(jié)果是老板投降。一般來說，回答必須遵循所提的問題。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉?；卮饐栴}前，要進行認(rèn)真的思考。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！泵绹賳T的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱。 例如，對方問“你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。 五、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。朋友說，留下做個紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。 案例二 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。 一是先想好幾個理由，然后才去和對方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場合和時間，先批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點等等。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經(jīng)過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。 說服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。”等等以這種方式詢問對方，對方一定回答“是”。 “蘇格拉底式問答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們在運用這種方法誘使對方說“是”時，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點，而應(yīng)順應(yīng)對方的的思路，強調(diào)彼此有共同語言的話題，從對方的角度提出問題，誘使對方承認(rèn)你的立場，讓對方連連說“是”。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?” 薩克斯說：“英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達占 38％。 梅拉賓在論及人際溝通時，經(jīng)過大量的實驗提出如下公式：７％語言＋３８％聲調(diào)＋５５％表情＝１００％的信息效果。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。當(dāng)然，日本人大獲全勝。
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