【正文】 案例二 ? 前些日子出差，客戶的公司門口有一家寵物店，看到寵物店中有一條小狗，經(jīng)過一番討價還價，把小狗買了下來帶回家去。溝通 是向有關人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。經(jīng)理把小李批評了一通，從此，小賈和小李成了絕對的冤家了。 第一節(jié) 商務談判的有聲語言 人類進行交流溝通的工具就是語言，商務談判的過程實質就是談判者運用語言進行協(xié)調磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結果用語言準確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話，但根據(jù)個人的信念作出的反應往往是有效傾聽的嚴重障礙。公司董事會經(jīng)過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 － 聽 不做任何努力去聆聽 做出假象聆聽 只聽你感興趣的內(nèi)容 認真地聆聽講話，同時與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來傾聽并做出反應，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。 eg:您是否認為售后服務沒有改進的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 商務談判提問的技巧 一、商務談判中發(fā)問的類型 引導性提問。如： “如果我現(xiàn)在就決定買下你的貨物，你給我什么優(yōu)惠條件？ “假如我買 200臺的話，單價是多少？ “如果我們自己提貨，打幾折？ “要是付現(xiàn)金呢？ 商務談判提問的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 商務談判提問的技巧 三、“問”的要訣 （一） 預先準備好問題 （二） 避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷 （五）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方的回答 商務談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應提出的問題 不應提出帶有敵意的問題 不應提出有關對方個人生活、工作方面的問題 不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷售額平平。其結果是老板投降。 商務談判答復的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 商務談判答復的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。 例如，對方問“你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。 五、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。 案例二 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。 一是先想好幾個理由，然后才去和對方辯論； 二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應該怎樣做； 三是不分場合和時間，先批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點等等。 說服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍?！钡鹊纫赃@種方式詢問對方，對方一定回答“是”。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?” 薩克斯說：“英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達了真正信息的 7％，其次是聲調，表達占 38％。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。