【正文】 商務(wù)談判中的文字溝通 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù) ? 語(yǔ)言藝術(shù)在溝通中顯示了它的獨(dú)特的魅力 。雖然她進(jìn)入經(jīng)貿(mào)談判這個(gè)圈子的時(shí)間短，但由于她的博學(xué)、睿智、敏捷、爽快、誠(chéng)實(shí)和堅(jiān)韌，使她在國(guó)際貿(mào)易談判中縱橫捭闔，所向披靡，既維護(hù)了國(guó)家利益，也贏得了國(guó)際貿(mào)易談判界人士的高 ? 那是在 1991年底 ， 吳儀到外經(jīng)貿(mào)部任副部長(zhǎng)才不足 4個(gè)月 ， 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判剛進(jìn)行兩天 ， 中方代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)突然生病了 ， 于是 ， 吳儀臨時(shí)上陣 ， 開(kāi)始了她參與國(guó)際貿(mào)易談判的第一次 。吳儀面臨著來(lái)自?xún)煞矫娴膲毫Γ阂环矫娴膲毫κ秋@而易見(jiàn)的，那就是美國(guó)的霸權(quán)主義。 1992年 1月 17日下午，長(zhǎng)達(dá) 2年零 8個(gè)月之久的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判終于有了結(jié)果。 吳儀之所以在國(guó)際貿(mào)易談判中令對(duì)手折報(bào) ， 是與其自身所具備的真誠(chéng) 、 坦率 、 干脆利落 、 直面現(xiàn)實(shí) 、 不畏艱難的人格魅力分不開(kāi)的 。 那是 1992年 8月的一個(gè)黃昏 ， 吳儀正在俄羅斯聯(lián)邦共和國(guó)遠(yuǎn)東地區(qū)考察 。 普列亞欣的意料 ， 吳儀不回避 ， 不含糊 ，對(duì)答如流 。 國(guó)家強(qiáng)大 ， 是實(shí)干出來(lái)的 ，不是空想出來(lái)的 。 語(yǔ) 調(diào) 語(yǔ) 調(diào) 語(yǔ) 調(diào) ? 語(yǔ)調(diào)包括高低 、 強(qiáng)弱 、 停頓 、 重音 、快慢 、 升降等基本要素 。為了我們‘奉獻(xiàn)出自己的一切 語(yǔ)勢(shì)走勢(shì)由高而低， 表達(dá)出對(duì)先烈的緬懷之情 。 ? 幽默可以有效緩解緊張氣氛；可以避免產(chǎn)生難堪的僵持的局面。 ? （ 4）談判人員受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制聽(tīng)不動(dòng)、聽(tīng)不明白等。 小思考 ? 當(dāng)談判對(duì)手在陳述與你不同的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，你如何看待？ 商務(wù)談判中的提問(wèn) ? “善問(wèn)”的要訣 ? 明確提問(wèn)的內(nèi)容 ? 選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 巧用提問(wèn)的方式 談判提問(wèn)的主要方式 特點(diǎn) 適宜范圍 啟發(fā)式提問(wèn) 開(kāi)放性 適合于暢所欲言的議題 選擇式提問(wèn) 限制性 適合于需要對(duì)方明確回答的議題 證實(shí)式提問(wèn) 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題 延伸式提問(wèn) 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議題 引導(dǎo)式提問(wèn) 可控性 適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題 類(lèi)型 不應(yīng)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題 ? （ 1）帶有敵意的問(wèn)題 ? （ 2）有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題。 ? 不分場(chǎng)合時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀(guān)點(diǎn) 思考題 ? 、 日本 A公司擬將某種設(shè)備出售于美國(guó) B公司 ，以下是雙方談判過(guò)程中的一些具體情況： ? 談判一開(kāi)始 ， 美方人員就直接指責(zé)日方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重的問(wèn)題 ， A公司的信譽(yù)值得懷疑 ，美方人員欲通過(guò)這種方式從氣勢(shì)上壓倒 A公司 ，從而使其在價(jià)格等其它條款上作出較大的讓步 。 （二）人體語(yǔ)言技巧（善看） ? 眼睛的語(yǔ)言 ? 當(dāng)你發(fā)言時(shí)要觀(guān)察對(duì)方的眼睛 —— 以推測(cè)對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的話(huà)的反應(yīng)。 ? （ 4）手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。 ? （ 2）架腿而坐，在無(wú)意識(shí)中拒絕對(duì)方或保護(hù)自己的勢(shì)力范圍，是指不受他人侵犯。 ? A B3 ? ? B4 ? B2 B1 ? AB4稱(chēng)為社交式位置關(guān)系 。這種安排意味著 A與 B1二者并不想與對(duì)方打交道，它預(yù)示著相互間盡量疏遠(yuǎn)甚至懷有敵意。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 47秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:39:4720:39:4720:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:39:4720:39:4720:391/25/2023 8:39:47 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 39分 47秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴