【正文】 色，多大了，可愛(ài)嗎？ 晚上，大姐打電話來(lái)詢問(wèn)我最近的情況，小狗在我接電話的時(shí)候叫起來(lái)，大姐在電話里一聽(tīng)到有狗在叫，就問(wèn)是否很臟，咬人嗎？有沒(méi)有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 看來(lái)，同樣的一件事物，不同的人對(duì)它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。 (2)根據(jù)對(duì)方談話的內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢(shì)來(lái)呼應(yīng)對(duì)方的感情。通常會(huì)令對(duì)手毫無(wú)選擇地按照發(fā)問(wèn)者預(yù)想的答案作答。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。周總理不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)：“這并不奇怪。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。世間百事通萬(wàn)事能的人畢竟是少數(shù)。 比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等?？墒悄闷苼鰠s想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話沒(méi)說(shuō)就把富爾頓轟了出去。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn) —— 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道：“究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)： 艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽(tīng)助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。 四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問(wèn)題的時(shí)間。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你 10萬(wàn)元到 15萬(wàn)元，你想要多少 ?” 很明顯，你會(huì)說(shuō)“ 15萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“ 13萬(wàn)元如何。 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （一）傾聽(tīng)的技巧 要專心致志、集中精力地聽(tīng) 要同理心地聽(tīng) 傾聽(tīng)的同時(shí)注意對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋 精力集中的聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本最重要的問(wèn)題。一系列試驗(yàn)表明，“聽(tīng)”是存在聽(tīng)力障礙的。 起初，小賈覺(jué)得都是同事，沒(méi)什么大不了的，忍一忍就算了。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣的。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽(tīng)、漏聽(tīng) 受聽(tīng)者的文化知識(shí)、 語(yǔ)言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽(tīng)障礙。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣啊！”“是嗎”或發(fā)出音 在談判中，連續(xù)的兒個(gè)引導(dǎo)性提問(wèn)，往往導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)己方觀點(diǎn)贊同的心理反應(yīng)傾向，以強(qiáng)化己方的談判地位和立場(chǎng)。 商務(wù)談判中有問(wèn)必有答，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。 商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。 工作中的非語(yǔ)言溝通 ? 身體語(yǔ)言：體態(tài)、服飾、目光、手勢(shì)、微笑 ? 副語(yǔ)言：語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、停頓 無(wú)聲語(yǔ)言 類語(yǔ)言 時(shí)空語(yǔ)言 非語(yǔ)言藝術(shù) 語(yǔ) 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語(yǔ) 空間語(yǔ) 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語(yǔ)