【正文】 色，多大了，可愛嗎？ 晚上，大姐打電話來詢問我最近的情況，小狗在我接電話的時候叫起來，大姐在電話里一聽到有狗在叫，就問是否很臟，咬人嗎？有沒有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點評： 看來，同樣的一件事物，不同的人對它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時即便是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因為精力不集中而產(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。 (2)根據(jù)對方談話的內(nèi)容，適時地用點頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對方的感情。通常會令對手毫無選擇地按照發(fā)問者預(yù)想的答案作答。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。世間百事通萬事能的人畢竟是少數(shù)。 比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會對這個問題感興趣的”等等?？墒悄闷苼鰠s想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。然后又派了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 —— 經(jīng)濟學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道：“究竟誰是 (美國 )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國際談判圈中對此卻另有評價： 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個人弱點和國家利益之間卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。 四、對于不知道的問題不要回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復(fù)述一遍，如“先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問題的時間。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?” 很明顯，你會說“ 15萬元”，而老板又好像不同意說：“ 13萬元如何。 二、如何做到有效地傾聽 （一）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要同理心地聽 傾聽的同時注意對對方的話進行反饋 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。一系列試驗表明，“聽”是存在聽力障礙的。 起初，小賈覺得都是同事，沒什么大不了的，忍一忍就算了。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣的。 精力分散或思路較對方慢，或觀點 不一致而造成少聽、漏聽 受聽者的文化知識、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對專業(yè)知識進行的，因此，如果談判人員對專業(yè)知識掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識，就會造成由于知識水平的限制而形成的收聽障礙。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣??！”“是嗎”或發(fā)出音 在談判中，連續(xù)的兒個引導(dǎo)性提問，往往導(dǎo)致對方產(chǎn)生對己方觀點贊同的心理反應(yīng)傾向，以強化己方的談判地位和立場。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。我想，無功不受祿，就推辭。 商務(wù)談判說服的技巧 談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認為“最聰明的勸誘法”。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 工作中的非語言溝通 ? 身體語言：體態(tài)、服飾、目光、手勢、微笑 ? 副語言：語調(diào)、語氣、停頓 無聲語言 類語言 時空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語