商務(wù)談判的溝通技巧_2-wenkub
2023-01-28 17:20:45 本頁面
【正文】 人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。一系列試驗(yàn)表明，“聽”是存在聽力障礙的。 溝通中的三行為 － 聽 用 看 用 聽 聽 用 揣摩 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙 拉夫 同樣的事物，不同的人就有不同的理解。 晚上給二姐打電話，告訴她我買了一條博美，她非常高興，馬上詢問狗是什么顏色，多大了，可愛嗎？ 晚上，大姐打電話來詢問我最近的情況，小狗在我接電話的時(shí)候叫起來，大姐在電話里一聽到有狗在叫，就問是否很臟，咬人嗎？有沒有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 看來，同樣的一件事物，不同的人對(duì)它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。 起初，小賈覺得都是同事，沒什么大不了的，忍一忍就算了。 有效溝通 信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。但是，看到小李如此囂張，小賈一賭氣，告到了經(jīng)理那兒。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣的。在我們進(jìn)行溝通的時(shí)候，需要細(xì)心地去體會(huì)對(duì)方的感受，做到真正用“心”去溝通 。 尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽、漏聽 （三）受聽者的文化知識(shí)、語言水平等的限制 （四）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學(xué)家通過多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對(duì)別人的話進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽、漏聽 受聽者的文化知識(shí)、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽障礙。 傾聽和談話一樣具有說服力 有一家美國(guó)汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。 二、如何做到有效地傾聽 （二）傾聽中的注意事項(xiàng) 不要只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機(jī)會(huì)講自己想說的。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣?。 薄笆菃帷被虬l(fā)出音 (5)當(dāng)對(duì)方說話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。您在哪里我們就去哪里找您，我們只需要 20分鐘的時(shí)間。 干貨 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 封閉式發(fā)問 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問法。在談判中，連續(xù)的兒個(gè)引導(dǎo)性提問，往往導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)己方觀點(diǎn)贊同的心理反應(yīng)傾向，以強(qiáng)化己方的談判地位和立場(chǎng)。 假設(shè)式提問，是提出各種假設(shè)條件，誘使對(duì)方作答，是一種非常重要的談判語言技術(shù)，主要用于試探對(duì)方虛實(shí)和底線。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。”你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬元。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “ 三思而后行”?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。 例如，對(duì)方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。我想，無功不受祿，就推辭。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。 商務(wù)談判說服的技巧 談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對(duì)方，我已
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