商務談判的溝通技巧_2-免費閱讀
【正文】 當然，日本人大獲全勝。 梅拉賓在論及人際溝通時，經(jīng)過大量的實驗提出如下公式：７％語言＋３８％聲調(diào)＋５５％表情＝１００％的信息效果。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。 “蘇格拉底式問答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們在運用這種方法誘使對方說“是”時，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點，而應順應對方的的思路，強調(diào)彼此有共同語言的話題，從對方的角度提出問題，誘使對方承認你的立場，讓對方連連說“是”。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經(jīng)過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求?！泵绹賳T的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱?；卮饐栴}前，要進行認真的思考。一般來說，回答必須遵循所提的問題。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。 “講求商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？ “你、我都是講求商業(yè)道德的人，您以為呢？ “這樣的算法，對你我都有利，是不是？ 商務談判提問的技巧 一、商務談判中發(fā)問的類型 證實式提問。 ? ? ? ? 打電話溝通要素 ： 哦 會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。特別是國際商務談判，由于語言上的差別，也會造成收聽障礙。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進去。 當你說出一句話來，你自己認為可能已經(jīng)表達清楚了你的意思，但是不同的聽眾會有不同的反映，對其的理解可能是千差萬別的，甚至可以理解為相反的意思。 第八章 商務談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷售部一名員工，為人比較隨和，不喜爭執(zhí)，和同事的關系處得都比較好。但是，前一段時間，不知道為什么，同一部門的小李老是處處和他過不去，有時候還故意在別人面前指桑罵槐，對跟他合作的工作任務也都有意讓小賈做得多，甚至還搶了小賈的好幾個老客戶。這將大大影響我們溝通的效率與效果。而且不同的人對于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。 如英語中常用的大約有 500個詞語，但每個詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。 事后，他總結(jié)說，如果他當時沒有生病，嗓子還可以說話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因為他過去都是按照自己的一套辦法去做生意，并不覺得讓對方表示意見比自己頭頭是道地說明更有效果。 噢”。 證實式提問，是針對對方的表述或答復使用新的意義相同的措辭，要求其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。周總理的回答讓美國人領教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。 美國記者一聽，頓時啞口無言。他在后來撰寫的回憶錄中認為，他既然是大國蘇聯(lián)的領袖，理所當然地應當知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設身處地地談問題。 這一方法的特點是，提出一系列的問題讓對方稱是，同時要避免對方說“不”，進而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 蘇格拉底問答法 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。羅斯福總統(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了。 工作中的非語言溝通 ? 身體語言：體態(tài)、服飾、目光、手勢、微笑 ? 副語言：語調(diào)、語氣
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