商務(wù)談判的溝通技巧_2(存儲(chǔ)版)
【正文】 、停頓 無(wú)聲語(yǔ)言 類語(yǔ)言 時(shí)空語(yǔ)言 非語(yǔ)言藝術(shù) 語(yǔ) 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語(yǔ) 空間語(yǔ) 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語(yǔ) 體 語(yǔ) 手 勢(shì) 語(yǔ) 目 光 語(yǔ) 微 笑 語(yǔ) 手 語(yǔ) 體 態(tài) 語(yǔ) 服 飾 語(yǔ) 重 音 親密距離 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。 本案例說(shuō)明了什么問題 ? 案例分析 案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因?yàn)槊绹?guó)人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。 55%38%7%語(yǔ) 言聲調(diào)表情工作中的非語(yǔ)言溝通 著名研究 1968年美國(guó)心理學(xué)家艾伯特 歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫?！币陨暇褪且粋€(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。 社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過濾”。 商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “ 三思而后行”。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬(wàn)元，而老板最多只能給你 15萬(wàn)元。在談判中，連續(xù)的兒個(gè)引導(dǎo)性提問，往往導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生對(duì)己方觀點(diǎn)贊同的心理反應(yīng)傾向，以強(qiáng)化己方的談判地位和立場(chǎng)。您在哪里我們就去哪里找您，我們只需要 20分鐘的時(shí)間。 (3)口頭上講一些表示積極應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣啊！”“是嗎”或發(fā)出音 而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來(lái)表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽、漏聽 受聽者的文化知識(shí)、 語(yǔ)言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽障礙。 尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學(xué)問家。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當(dāng)中也是同樣的。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。 起初，小賈覺得都是同事，沒什么大不了的，忍一忍就算了。 同樣的事物，不同的人就有不同的理解。一系列試驗(yàn)表明，“聽”是存在聽力障礙的。這會(huì)給翻譯人員帶來(lái)困惑，形成聽力障礙。 二、如何做到有效地傾聽 （一）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要同理心地聽 傾聽的同時(shí)注意對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對(duì)方一句話的最后幾個(gè)字。 “您剛才說(shuō)，對(duì)目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說(shuō)，您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？” 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 假設(shè)式提問。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你 10萬(wàn)元到 15萬(wàn)元，你想要多少 ?” 很明顯，你會(huì)說(shuō)“ 15萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“ 13萬(wàn)元如何。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問來(lái)回答，并且還要把問題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問題再?gòu)?fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問題再說(shuō)一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問題的時(shí)間。 二、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。 四、對(duì)于不知道的問題不要回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1