商務(wù)談判的有關(guān)技巧(存儲版)
【正文】 ,?,權(quán)力的特性,權(quán)力是相對的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運用權(quán)力就得承擔風險與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變,?,軟件合作開發(fā)（30分鐘）,?,權(quán)力的根源,有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) 處罰或無酬 合法性 律師的故事 信守承諾 知識和資訊 競爭,?,權(quán)力的根源,面對不安定的勇氣 時間與耐心 講價技巧,?,權(quán)力的根源,你比你自己所知道的更有權(quán)力！,?,其他的權(quán)力來源,無權(quán)力的權(quán)力 死刑犯的故事 報復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 德州佬要求賠償?shù)墓适?情況本身的權(quán)力 非理性的權(quán)力 自我定位的權(quán)力,?,增加權(quán)力的小方法,詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) “但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競爭 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” 要求更高層出面,?,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！,?,化學(xué)原料買賣（30分鐘）,?,價錢對了，為何還要談？,“對”的價錢只因供需關(guān)系決定 “對”的價錢是個平均價 但對特定的買方、賣方及特定的需求“那個價錢不適用” 找出差別，把“平均”變成“特定” 永遠測試因地點、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場變化，進而調(diào)節(jié)“平均價格”,?,期望的程度,代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 失敗也是自我的喪失 成功后，目標會升高，失敗會降低 人們對小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 如果目標太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 你的任何技倆都會影響談判對方的期望,?,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,?,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣 他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間,?,買賣罐頭的例子,什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？ 價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意,?,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元 這是否是最好的交易？,?,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元 店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元 改進了店主利潤，美國佬無任何損失,?,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元 美國佬平均價降至0.55元 店主仍然保持0.25元利潤,?,買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐 店主利潤提升至0.4元 美國佬成本降至平均每罐0.7元,?,買賣罐頭的例子變通方案（四）,如果雙方同意5罐價錢3.15元 店主賺0.65元 美國佬平均價是0.63元 任何變動都會損及對方的利益,?,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆交易都是對滿意的期待 人們對期待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值,?,期望與滿意,買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法,?,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè),?,第一天課程結(jié)束,?,服務(wù)合約
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