商務(wù)談判05商務(wù)談判的策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 秒 03:26:0323 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)與客興隆超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是客興隆超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。④準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴高帽子。 2）弱點(diǎn) ①他們討厭挑戰(zhàn)、沖突；②不善于從全局考慮問(wèn)題；③避免決策；④不適應(yīng)單獨(dú)談判；⑤適應(yīng)能力差。 3．多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)話策略 多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)話策略通常是指在談判中處于下風(fēng)時(shí)，多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題并設(shè)法讓對(duì)方多說(shuō)話，通過(guò)聽(tīng)盡量多的從對(duì)方那里收集到有關(guān)對(duì)方真實(shí)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)的情報(bào)，從而采取相應(yīng)行動(dòng)的策略。 優(yōu)勢(shì)地位策略 4．聲東擊西策略 聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。即應(yīng)合理把握“苛刻”的度。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會(huì)采取一定的策略，包括： 1．期限策略 2．優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 3．行動(dòng)策略 4．主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見(jiàn) 優(yōu)勢(shì)地位策略 談判地位策略 均衡地位策略 劣勢(shì)地位策略 優(yōu)勢(shì)地位策略 1．不開(kāi)先例策略 不開(kāi)先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件（尤其是價(jià)格條件），以沒(méi)有先例為由拒絕讓步從而促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種談判策略。 開(kāi)局階段策略 報(bào)價(jià)階段策略 除法報(bào)價(jià)策略 價(jià)格起點(diǎn)策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)階段策略 差別報(bào)價(jià)策略 對(duì)比報(bào)價(jià)策略 投其所好策略 加法報(bào)價(jià)策略 綜合報(bào)價(jià)策略 磋商較量階段策略 1．討價(jià)還價(jià)策略 （ 1）投石問(wèn)路策略 投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接了解從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來(lái)摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做出正確的決策。既在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏不休，或在無(wú)意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)心的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下拿下一城。 ⑵ 克服習(xí)慣型心理的約束。 ⑵ 針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。 劣勢(shì)地位策略 1．權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略又稱(chēng)擋箭牌策略，通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱(chēng)在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 2．坦誠(chéng)策略 坦誠(chéng)策略是指在談判中談判人員盡量開(kāi)誠(chéng)布公，以誠(chéng)懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠(chéng)、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議的策略。③ 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn) 。 性格測(cè)試與談判對(duì)手分類(lèi) （ 4）疑慮性談判對(duì)手 1）特點(diǎn) ①對(duì)任何事情都持懷疑態(tài)度；②猶豫不定，難于決策；③對(duì)細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，注意較多；④不喜歡矛盾沖突。 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷(xiāo)售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面
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