商務(wù)談判05商務(wù)談判的策略(完整版)
【正文】 商品市場價(jià)格上漲信息以及人們對漲價(jià)普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價(jià)還價(jià)的一種策略。 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。 均衡地位策略 3．避免爭論策略 處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢，所以在談判中可能會(huì)就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見，這時(shí)需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉(zhuǎn)提出不同意見，在產(chǎn)生分歧后判斷無法進(jìn)行時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。④ 冷靜、耐心。 2）策略 ①方案、建議要詳細(xì)、準(zhǔn)確 。 客興隆超市一方派出了：①采購部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②財(cái)務(wù)部一名會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。 :26:0303:26:03January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:0303:26Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 26分 3秒 03:26:0323 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :26:0303:26Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :26:0303:26:03January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 請根據(jù)以上場景，進(jìn)行模擬談判，注意在談判過程中各種策略的使用。 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 1． 對付 “ 合作型 ” 談判對手的策略 （ 1）假設(shè)條件策略 （ 2）適度開放策略 （ 3）緩沖策略 （ 4）私下接觸策略 （ 5）休會(huì)策略 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 2． 對付 “ 不合作型 ” 談判作風(fēng)的策略 （ 1）攪和策略（以林遮木） （ 2）出其不意策略 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 3． 對付 “ 陰謀型 ” 談判作風(fēng)的策略 （ 1）反車輪戰(zhàn)的策略 （ 2）對付濫用權(quán)威的策略 （ 3）對付抬價(jià)的策略 （ 4）對付既成事實(shí)再談判的策略 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 4． 對付 “ 強(qiáng)硬型 ” 談判作風(fēng)的策略 （ 1）爭取承諾策略 （ 2）軟硬兼施策略 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 （ 4）貨比三家策略 章后練習(xí)題 ?談判開局階段有哪些策略？ ?談判報(bào)價(jià)階段有哪些策略？ ?處于優(yōu)勢地位、劣勢地位、均衡地位的談判策略分別有哪些？ ?談判對手可以分為哪些類型，各有什么特點(diǎn)？ ?針對不同風(fēng)格的談判對手，可以采用哪些策略？ 談判實(shí)訓(xùn) ? 根據(jù)以下材料提供的場景進(jìn)行模擬談判： 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。 2）弱點(diǎn) ①過分熱心與對方搞好關(guān)系；②對細(xì)節(jié)問題不感興趣；③希望考慮重大問題；④不適應(yīng)沖突氣氛。在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。 劣勢地位策
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