商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件(完整版)
【正文】 公司說明目前狀況。拿著從 B公司和 D公司得到的新條件，回到天津 A工廠主管部門代表處， C公司、 A工廠代表一齊做了分析，認(rèn)為D公司最后條件與 B公司的條件相當(dāng)，不具明顯優(yōu)勢，應(yīng)予以放棄，仍維持與 B公司簽約。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司、 A工廠代表離開 B公司進(jìn)了 D公司的會(huì)議室 :“貴方條件，我們已仔細(xì)分析，也向您的老朋友報(bào)告過了。 D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報(bào)情況，二是看貴方有何建議。 ”D公司代表 :“非常感謝貴方給我公司這個(gè)機(jī)會(huì) 。 C公司代表 :“競爭對(duì)手出什么條件 ， 我也不知道。 C公司主談與天津 A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。經(jīng)過談判， A工廠已與香港 B公司達(dá)成了初步協(xié)議，雙方正準(zhǔn)備合同文本，以最終簽訂合同。但在談判過程中 ,該追求又有變化，攙雜進(jìn)了個(gè)人之利。在沈陽 T公司多次催促下， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜。[課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們?cè)谡勁兄械淖非笫鞘裁?? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ?[課堂 案例 1]（續(xù)）參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判，但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應(yīng)聲。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。素質(zhì)要求：、素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識(shí)廣博，精明機(jī)智，豁達(dá)大度，深諳專業(yè)，知識(shí)廣博，能言善辯。各 位 同 學(xué) 們大 家 好！第五單元：商務(wù)談判的人員第五單元：商務(wù)談判的人員 一、根本因素 ——人 談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。能言善辯。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會(huì)議室見面時(shí)，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手，馬上就收回了，并抬手檢查手上情況。原來他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。具體講，裝飾品太多，如耳環(huán)、項(xiàng)鏈、指環(huán)、戒指等；衣服顏色太扎眼，沒有體現(xiàn)人的品位與魅力，反而招來對(duì)方的 “ 觀戲 ” 。 T公司派了一名部門副經(jīng)理高先生去廣州， S公司經(jīng)理帶了一個(gè)女秘書和一個(gè)女助手三人到廣州。高先生在赴廣州之前，作為部門副經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀，其談判倫理中應(yīng)有社會(huì)地位道德觀。這時(shí)香港 D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了 A工廠的上級(jí)及主管部門，希望給 D公司一次機(jī)會(huì)，也可以讓 A工廠在競爭中得到好處。天津主管部門代表留在會(huì)談間聽消息。一會(huì)兒我就去和他們談。 我公司比 B公司更有競爭力 ， 根據(jù) A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案。 ” B公司代表 :“請(qǐng)貴方告訴我， D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒 ?” C公司代表 :“這是秘密，不好直說口但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。目前的條件還難以定與貴方簽約。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處， C公司代表講 :“ 貴公司的條件，天津主管部門認(rèn)為還欠點(diǎn)力量，希望再降 5萬美元。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒這么大力量。 ”“肯定不能 ?”“是的。 ”B公司代表長吁了一口氣，緊握著 C公司代表的手表示感謝。如對(duì)內(nèi)，人員的出場安排、任務(wù)的分配，針對(duì)性極強(qiáng)。言下之意，其要求還是比較客氣的。最高價(jià)也不可取，要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。[課后 案例 2] （續(xù)）分析題 : 如何評(píng)價(jià) 談判 主持結(jié)果 ?設(shè)想主談如何主持才以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成交目標(biāo) ? [課后 案例 2] （續(xù)） 參考題解 : 上述談判屬談判小組的組織形式。同時(shí)還會(huì)引導(dǎo)工廠廠長從產(chǎn)品質(zhì)量、供貨安全、低利潤等說理，感動(dòng) M公司代表。 22:47:5022:47:5022:475/12/2023 10:47:50 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 10:47:50 下午 10:47 下午 22:47:50五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 2110:47 下午 五月 2122:47May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 2122:47:5022:47:50May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2110:47 下午 五月 2122:47May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:47:50 下午 10:47 下午 22:47:50五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:47:5022:4
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