【正文】 放和融洽的關(guān)系 ?達成使雙方都能接受的協(xié)議 ?協(xié)議的履行與關(guān)系維持 APRAM模式的運轉(zhuǎn) 第二章 商務(wù)談判的類型與形式 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 第一節(jié) 商務(wù)談判的類型 ?按談判范圍分 ?按商務(wù)談判內(nèi)容分 ?按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 ?按商務(wù)談判的地點劃分 ?按評價標準分 按談判范圍分 國際商務(wù)談判 （概念）在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進行協(xié)商的行為過程。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。 按評價標準劃分 傳統(tǒng)式談判 （ Zerosum Negotiation） 現(xiàn)代式談判 (Winwin Negotiation) ★ ★ 按商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分 單人談判 小組談判 大型談判 ★ ★ 按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分 正式談判 非正式談判 ★ ★ 按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分 直接談判 間接談判 ★ ★ 按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分 按商務(wù)談判內(nèi)容分 商品貿(mào)易談判 工程項目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 資金貿(mào)易談判 索賠談判 ★ ★ ★ ★ ★ 按商務(wù)談判的期限分 ?長期商務(wù)談判 ?中、短期商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 ?面對面談判 ?電話談判 ?函電談判 ?網(wǎng)上談判 面對面談判 ? 面對面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 第一節(jié) 合同概述 第二節(jié) 盤的基本概念與表達形式 第三節(jié) 交易條件的構(gòu)成要素 第一節(jié) 合同的概述 合同的界定 合同和契約都是指自愿訂立共同遵守的條件，顧名思義，即合作共事。 （ 5）合同文書擬定者非單一性， 是當事人意思表示一致的法律行為 所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為 。 ? 合同的客體位于中國境外或者超過中國國境。 在合同上被稱為“合同的效力條款”（ validity clauses of Contracts）是合同生效的基本條件，在法律上具有重要意義。（ 5）包裝條款 Packing 包裝方法、包裝容量、填塞物、外包裝種類、包裝尺寸。（ 14）索賠條款 Claim 索賠原則、期限通知、證明文件、索賠退貨及付款與索賠。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) ? This contract is made out in two originals, each copy written in Chinese and English languages, both texts being equally valid. In case of any divergence of interpretation, the Chinese text shall prevail. (本合同一式兩份，分別以中文和英文書寫，兩種文本具有同等效力。 ) Reference Clauses ? Delivery The goods will be delivered FOB, stowed on ship, New York, on or before [date](“ Delivery Date” ). The mode of transport to the point of delivery is at the seller’ s discretion. If delivery is delayed, the Seller will immediately notify the Buyer of the expected time for delivery and the reason for the delay. Provided the delay is no more than [number] days after the Delivery Date, the delay will not constitute a breach of this Agreement. If the delay is longer, the Buyer will have the option of terminating this Agreement. Reference Clauses ? Purchase Price The Buyer agrees to purchase the Goods for [currency and amount] per [unit of measurement] (“ Purchase Price” ). The Purchase Price for the Goods may be adjusted on the following terms: If for any reasons before the Goods are delivered, the Seller’ s manufacturing and production costs increase so much that the Seller will incur extreme hardship by selling the Goods at the Purchase Price, the parties agree that they will endeavor to renegotiate a fair and reasonable price. To request renegotiation, at least [number] days before the Delivery Date, the Seller must notify the Buyer in writing of the need to renegotiate the Purchase Price. If the parties fail to agree to a new purchase price, this Agreement will terminate without liability to either party. The categories of international business contracts in China ?（ 1）國際貨物買賣合同，即售貨確認書、售貨合同 Sales Confirmation/Sales Contract和購貨確認書 /購貨合同 Purchase Confirmation/Contract for Purchase. ? (2)代理合同，主要有獨家代理協(xié)議 Sole Agency Agreement、獨家經(jīng)銷協(xié)議 Sole Distributionship Agreement和包銷協(xié)議Exclusive Sales Agreement. The categories of international business contracts in China ? (3)來件裝配合同 Contract for Assembling和補償貿(mào)易合同 Agreement on Compensation Trade. ? (4)融資租賃合同 Finance Lease Agreement、經(jīng)營租賃合同 Contract of Operating Lease和國際租賃合同 Contract for International Leasing Affairs. ? (5)合資經(jīng)營企業(yè)合同 Joint Venture Contract和合作經(jīng)營企業(yè)合同 Contractual Jonit Venture Contract The categories of international business contracts in China ? (6)勞務(wù)合同 Labor Service Contract ? (7)國際技術(shù)咨詢服務(wù)合同 Technical Consultancy Service Contract、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和設(shè)備材料進口合同 Contract for Technology Transfer and Importation of Equipment and Materials以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)援助協(xié)議 Technology Transfer and Technical Assistance Agreement. ? (8)國際借貸合同 International Loan Agreement和國際貸款合同 Loan Agreement ? (9)國際土木建筑工程承包合同 Contract for Works of Civil Engineering Construction. 第二節(jié) 盤的基本概念和表達方式 ?盤的基本概念 ?盤的一般表達形式 ?盤在合同成果中容易發(fā)生變異的關(guān)鍵點 ?盤的虛實表現(xiàn)特征 盤的基本概念 ? 1. 市場學角度的定義 盤 是指談判者開出的以價格條件為核心的所有交易條件的總和。該擔保函包括但不僅限于 （ 1）擔保函票面金額按習慣面值開證時，應(yīng)不低于合同標的金額的 5%； (2)如果出現(xiàn)本合同項下的委托人不能履約或不能完全履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償；（ 3）保函的兌現(xiàn)條件中，對于甲方不能履約或不能完全履約的證明權(quán)在乙方，開證人無權(quán)自主認定違約申訴，但是從乙方提出申訴到兌現(xiàn)的時間不應(yīng)短于 3個工作日；（ 4）保函的有效期在本合同約定的履約期滿后 30個工作日截止。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。 數(shù)字條件構(gòu)成的要素 數(shù)字條件構(gòu)成的要素 ?傭金和折扣 傭金 （ mission）的形式：手續(xù)費、管理費、中介費等。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。“你聽著 ——250元。 文字條件構(gòu)成的要素 ?索賠、仲裁和不可抗力 1 ．索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任時，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆? CASE: 某上市公司并購談判中的關(guān)鍵詞條款 ? 第四條：本議定書所涉及的主要關(guān)鍵詞包括但不僅限于以下約定內(nèi)容： 。 技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容 1 ．技術(shù)類別、名稱和規(guī)格?？偨?jīng)濟師、談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非?？量?，要價非常高。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發(fā)動機是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。在北京人民大會堂，艾柯卡作了一場題為《世界經(jīng)濟形勢下的企業(yè)家精神》的報告。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 12秒 03:26:1223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 26分 12秒 03:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 26分 12秒 03:26:1223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:1203:26Jan2323Jan23