【正文】 鯡魚生意，但挪威商人要價太高而使談判陷入僵局。 過早提出價格問題 。 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開口回答前要認真 聆聽 對方的問題。原來由于在談判的時候買主那么痛快地付錢，房主覺得自己賣虧了，他一不做二不休，把樹砍了，把鍋拿走了。 深談細敘以待轉機。 ? 談判開始，對手可能向你提出許多 刻薄的要求， 其目的就是向你 施加壓力 ，以便降低你的期望水準，并動搖你的信心。面紅耳赤，高聲高調，甚至退出會場。著名的柯達公司開始自持牌子老，只愿意贊助 100萬美元和一大批膠卷，尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權讓給了日本富士公司。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長 拍案而起 ： “ 先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包 甩在 桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) ? 億萬富翁休斯想購買大批飛機。 ? 當壓力來臨時，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對方了解到自己的心理。 ? 可是，系山再也沒來找經紀人，經紀人多次找上門去，他不是避而不見，就是推三托四，這可難壞了經紀人，不得不磨破嘴皮，希望系山將買地之事趕快定下來。正趕上那天下了一場大雨，落下來的土讓窮人的院子變得泥濘不堪。當時德國吉瑪公司派出了以理楊 國際上的人們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？其實最重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼。這筆賬又該怎么算呢？ 對方頓時無言以對，任傳俊誠懇地告訴對方： 我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長炒了魷魚；而你也要為我想想，中國并不富裕，我總得對這里 1萬多名建設者有個交代 ?? ? 最后，德方同意賠償中方 800萬馬克，事后，理楊 該罐頭制品廠在國內有廣泛的銷售網絡，非常愿意與北歐深海漁產公司合作。超市中擁擠的人流是世界各國中所少見的。最后不得不再次讓步以完成任務。該公司代表將四家召在一起做談判準備。 ? 問題： 1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合 ?為什么 ? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？ 4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢 ?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標 ? ? 分析提示： 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因為它設滿足聯(lián)合談判的基本條件。談判開始，美商一開始要價 150萬美元。他拿出定好的機票表示這次很遺憾，雙眼觀察中方代表的動靜。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 —— 一個瘦小而溫和的好人，突然一步走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內離開此地。 可疑的意圖。 ” 案例導入 一、讓步 談判中的讓步牽涉到受益人用什么方法、在什么時候、以何種程度等幾方面的因素采取行動，一些比較理想的讓步模式也并不是一成不變的，只有在談判中靈活運用，才能獲得較理想的效果。讓步要在適宜的火候上，恰到好處，具有不可測性，以免對方摸清底數，施加壓力。 回本章 回本節(jié) ? 六、雙方同時讓步 ? 讓步往往是雙方的，雙方共同努力才能達到較理想的效果。” ? 我方開誠布公的介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。中方表示不同意。” ? 考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸作個人情。我方告訴日方已售出 200噸新貨，不能滿足 800噸新貨要求。 沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目標。剛開始我方的報價是 2023多萬，對方負責人覺得價格太高。因為它是一步一步讓下來，而不是一下到底。 ? 我方讓步是如何失誤的？ ? 鞏固練習： ? P108 《各攤一半》 ? 《緩退還是急退》 ? 討論： ? 價格上讓步，有 3種方法。該項目負責人是一位 58歲的女士。 回本章 回本節(jié) 1沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。 認為期望已經夠高了。我方只同意提供 800噸新貨。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后 借口出去 一下，實際是往總部打電話。中方誠懇地說，考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應 800噸，否則，連 800噸都是不可能的，我方已盡力而為了。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有舊的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你再想買就晚了。 ? 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說自己方面面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 五、傾聽也是讓步 注意傾聽對方所說的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對方感到他們的談判對手文明、理智、有信譽，是既精干又誠實的貿易伙伴?！? ? 二、讓步因素的選擇 ? 1．時間 ? ? ? 三、有效適度的讓步 不要做無謂的讓步，第一次讓步幅度要小，讓步的節(jié)奏也不宜太快，否則會處于弱勢地位，喪失主動權，難以換取對方的讓步。 ” ? 他說： “ 那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的。 策略：進入讓步階段之前，首先查核對方的權力。 九、出奇不意 回本章 回本節(jié) ? 案例： ? 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂鬧，把酒店整得一塌糊涂。 ? 美商買好機票準備回去。 八、駁擊威脅 回本章 回本節(jié) ? 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師 俞安 與美商談判。北京進出口公司的代表知道后勸說幾家工廠，工廠不聽。 七、分而克之 回本章 回本節(jié) ? 江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。很少經紀人會有這種耐力和精力，經得起這種長時間的會談。 ? 談判 休會 期間，罐頭廠公關部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個大型超市，使深海公司的代表對我國人們的消費習慣和消費水平有了初步的了解。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務并在我國找到合作伙伴。 奈德就回應道： 我公司在貴國中標，總價值才 1億多美元，我無法賠償過多，總不能賠著本做這筆生意吧。 ? 在風景宜人、幽靜雅致的揚州大明寺內，任傳俊對德方代表團介紹說： 這里紀念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達理想境界的中國唐朝高僧鑒真。在游樂過程中，雙方可以不拘形式的對某些僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論與輕松歡快的氣氛中。 ? 實力較強一方 ? 通常會采取兩種對策： ? 一種斷然拒絕，不予理睬； ? 另一種是給其小利，誘其歸順。” ? “ 5億日元嗎？”系山表現(xiàn)出對地價行情一無所知的樣子，“不貴，不貴，我愿意買。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。白臉人易于被人激怒，具有進攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價格上再不妥協(xié)。第 23屆夏季奧運會的巨額資金，可以說基本上是尤伯羅斯談出來的。稱無權或很少有權做出某種讓步。 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設計既成事 五、制造陰差陽錯 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 不斷地提出問題、進行反抗和提出異議，降低或削弱對方的期望標準，就是 談判中的壓力。 及時撤退，免得說出什么難聽的話，將來追悔莫及。兩個星期后再去一看，傻眼了。 可以為疑問預備答案，當對方“正想搞清楚這個問題”時，先發(fā)制人，防止形成障礙。 ? 柯倫泰如何排除談判障礙的？ 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應當立即排除。如：“我知道你這個人既真誠又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產生的。 ? 這時談判會場更是烏云密布，會談隨時都會破裂。 如 《 美國西方石油公司與利比亞談判 》 三、既要排除障礙，又要不傷感情 回本章 回本節(jié) ? 讓步。 許多談判者在聽取對方發(fā)表反對意見時精神非常集中，他們在設法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以 贊同 的論點，并把這個一致的論點重新發(fā)揮一番，然后在此基礎上繼續(xù)洽淡。如果對方的挑釁實在非常強，可以建議休會，停一段時間，使他的火氣消一消，再開始談判。 ? 談了一段時間之后，要留一定的時間去回顧已經討論的問題，看哪些問題達到了共識。 ? ? 特點 是對問題稀里糊涂，不明白。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。然而，不巧的是，他在下午就要乘飛機出差，需要你馬上報一個最好的價格，然后就打算簽一個金額很大的合同，你會怎么做？ ? 分析練習題 ? P108《好壞不分，一收付貨》 ? P109《一年的購銷合同》 ? ? （四）抵制不合理要求 ? 不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠，能要求到什么地步。最后，形勢逼迫艾柯卡發(fā)出了“最后通牒”。誰有可能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新再來，美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，各式的數據資料來回答日方提出的報價。 人們總是同情和憐憫弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比較容易答應對方的要求。 ? 后來，經過雙方的幾次協(xié)商，終于簽訂了協(xié)議，哈默保住了他在利比亞的開采特權，而利比亞得以將稅率增加8%，每桶油價多收 30美分取得了雙贏。有一次，公司在利比亞開采石油，美國西方石油公司的董事長哈默親自到利比亞同利比亞政府進行了談判。 ? 最后的友誼 ? 在 20世紀 80年代，中日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經過反復磋商，仍未與日方達成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。 ? 抱著和你一樣要獲得利益而進行談判的對方，要適當滿足他經濟利益的需求。會減低對方的期望，有很大的風險。 ? 然后他再假裝不經意地問顧客： 那么，旁邊那家汽車經銷商和您談的條件如何？ 大多數的顧客都會把真實的情況告訴他，即使他們不告訴他真實的情況，推銷員也知道其他競爭對手的汽車銷售價格，他這么問的 目的只不過是想了解一下顧客期望的價格水平。 但是周圍的同事們卻發(fā)現(xiàn)，這位汽車推銷員和顧客進行的語言交流并不比他們多，甚至大多數時候他只是和顧客說一兩句話就去干別的事情了，那么他是如何得到更多信息的？讓我們看看他的做法吧。 ? 吸煙不停地磕煙灰，表明內心有矛盾沖突或焦躁不安。 ? 在聽對方說話時 ,未聽完就看旁邊的東西 ,則表明不完全同意對方所說的話 . ? 對方說話時望著我方 ,表明他對自己所說的話有把握 , ? 臉色 一般情況下 ,大多數人會不自覺的把情緒反映在臉上 ,因此要細心觀察 . ? 臉紅臉赤往往是激動的表現(xiàn) , ? 臉色蒼白可能是過度激動或身體不適 , ? 臉色鐵青是激動或憤怒 . ? 談判人員用筆在空白的紙上隨意亂寫亂畫 ,不抬眼皮、臉上若無其事的樣子 ,表示厭倦 . ? 嘴 ? 嘴巴也是反映人的心理的一個重要部位 .觀察嘴巴要注意嘴的張合 ,嘴角的挪動 ,與眼睛、面部肌肉一同綜合觀察判斷則更為準確 . ? 嘴唇肌肉緊張表明其態(tài)度上拒絕 ,或有防備、抗御的心理 . ? 嘴巴微微張開、嘴角朝兩邊拉開、臉部肌肉放松的微笑 ,是友好的表現(xiàn) . ? 嘴巴呈小圓形開口張開 ,臉部肌肉略微緊張 ,有吃驚、喜悅或渴望之意 . ? 嘴巴后拉 ,嘴唇呈橢圓形的笑 ,是獰笑 ,有奸詐之意潛藏于后 . ? 身體姿態(tài) ? 身體姿態(tài)的主要表現(xiàn)部位于手和腿腳 . ? 手 ? 一般情況下 ,攤開雙手手掌表示真誠 ,給人一種胸懷坦誠說實話的感覺 ,雙手把放松的手掌自然攤開 ,表示信任對方 ,不設防 ,愿意開誠布公 ,樂于聽取對方的意見 . ? 雙手交叉于胸前 ,是設防的心理 。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日本代表卻迷惘的表示“聽不明白”，要求“去研究一下”。如果當初松下幸之助對妥協(xié)讓步持有偏見，不答應菲利浦公司提出的種種條件，那么松下電器公司的發(fā)展速度絕不會如此迅速。草擬的合同上還規(guī)定，如果日方違反合同，或在執(zhí)行合同時出現(xiàn)偏差的話，就要接受處罰、沒收機器。例如：當對方的態(tài)度與行為有所偏差時，總是愚蠢地橫加指責，結果極大的傷害了對方的自尊心，進而引起反感和厭惡的心理，給談判帶來了致命的打