【正文】 保持著原來(lái)的成份比例及原來(lái)的售價(jià)不變。雙匯 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。 ? 疲憊策略通常是指 通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 （走馬換將） ? 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行 談判 。 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略的對(duì)策 ? ① 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患； ? ②新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的種種不快。 ? 私下交往的形式很多，皆無(wú)不可。 ? 坐收漁利策略 就是利用競(jìng)爭(zhēng)，買(mǎi)主把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)，同他們討論 成交 的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。 第三節(jié) 磋商階段的進(jìn)攻和防守分析 ? 一、商務(wù)談判進(jìn)攻的技巧分析 ? 攻擊要塞 ? 利用文件資料堆積進(jìn)攻 ? 二、商務(wù)談判防守的技巧分析 ? 利用“職權(quán)有限”進(jìn)行防守 ? 緩和緊張氣氛 ? 緩兵之計(jì) ? 三、商務(wù)談判攻守結(jié)合的技巧分析 第四節(jié) 突破商務(wù)僵局 ? 僵局就是洽談?wù)系K，即談判雙方進(jìn)行交換的過(guò)程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進(jìn)不退的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行得僵持局面。任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的中國(guó)唐朝高僧鑒真。奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國(guó)中標(biāo)，總價(jià)值才 1 億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個(gè)事實(shí)，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時(shí)全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說(shuō)：“據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15次中標(biāo)。此時(shí)，里根卻幽默地說(shuō)：“這種情況在美國(guó)時(shí)有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國(guó)來(lái)到貴國(guó)的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺(jué)。 讓步練習(xí) 問(wèn)題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議 3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問(wèn)題的辦法 問(wèn)題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 3時(shí) 50分 :50January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 50分 26秒 03:50: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 50分 26秒 上午 3時(shí) 50分 03:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 50分 26秒 03:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?！笨ㄆ諣栐溨C地回答到：“我看那樣倒好。奈德說(shuō)：“我付了錢(qián)，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根到加拿大訪問(wèn)時(shí)，雙方的會(huì)談市場(chǎng)受到屋外反美抗議示威的干擾。 ? 旅行車(chē)從揚(yáng)州開(kāi)回儀征，直接開(kāi)到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。奈德到揚(yáng)州游覽。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?6000萬(wàn)～ 7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來(lái)。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。 （三）后期策略 ? 場(chǎng)外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 ? 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是 10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場(chǎng)就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營(yíng)策略 是指談判者在 談判 過(guò)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。雙匯 39。春都集團(tuán)宣傳部部長(zhǎng)寧樂(lè)樂(lè)否定了 39。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來(lái)俊巨審問(wèn)。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。經(jīng)過(guò)考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來(lái)料加工協(xié)議。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。 混水摸魚(yú)（以林遮木） ? 亦稱見(jiàn)林不見(jiàn)樹(shù)，又叫混水摸魚(yú)。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 ? 投石問(wèn)路策略（后案例） ? 欲擒故縱策略 ? 大智若愚策略 （反問(wèn)策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無(wú)計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)，來(lái)進(jìn)行試探。 如何應(yīng)對(duì)？ 應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開(kāi)始，就不要與沒(méi)有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？” ? 營(yíng)：“制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營(yíng)：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠(chéng)意。 一、均勢(shì)條件下的談判策略 ? 聲東擊西策略 ? 如何運(yùn)用 ? ? 如何應(yīng)對(duì)？ ? 先聲奪人策略 ? 如何運(yùn)用？ ? 如何應(yīng)對(duì)？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 ? 吹毛求疵 ? 吹毛求疵 就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，談判雙方都是有所求而來(lái)的，誰(shuí)都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬(wàn) 5千美元，第二步，增加到 12萬(wàn) 7千美元，第三步，增加到 13萬(wàn) 5千美元。適于處于不利，又急于成功一方使用。適于談判高手使用。適于僵局與危難時(shí)用。 ? 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 店老板先高報(bào)價(jià) ， 再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位 。 她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián) 。 4. 制定新的磋商方案。 ? 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” ? 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。 氣死賣(mài)家的討價(jià)方式！ ? 顧客：加郵費(fèi)是 47？ ? 店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你 ? 顧客：便宜點(diǎn)吧 47（死去）不好聽(tīng)不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過(guò)年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買(mǎi)的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽(tīng)！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！ ? 店主：那我們賣(mài)出去多是這個(gè)價(jià) ? 顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買(mǎi)就便宜一點(diǎn)么！ ? 店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎 ? 店主：你說(shuō)是嗎 ? 店主：我們本來(lái)就不賺錢(qián)的賺點(diǎn)信譽(yù)了 ? 顧客：可是誰(shuí)都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財(cái)了 ? 店主：要么你再看看買(mǎi)個(gè)好一點(diǎn)的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣(mài)給你的 ? 顧客：那就 40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€(gè)動(dòng)畫(huà)我挺愛(ài)看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說(shuō)吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報(bào)你賬號(hào) ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒(méi)有啊 ? 店主：虧本肯定不會(huì)賣(mài)的 ? 顧客：說(shuō)話這么生硬俗話說(shuō)和氣生財(cái)！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè) ,但價(jià)錢(qián)實(shí)在太貴了 ,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià) ? ? ? ,一塊兒付款叫老板算便宜些 ? ,待老板自動(dòng)減價(jià) ? ,忍痛以貴價(jià)買(mǎi)下來(lái) 討價(jià)還價(jià)看出你的 示愛(ài)方式 ? ,直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落 ,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反 ,但表