【正文】 保持著原來的成份比例及原來的售價不變。雙匯 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個人一個扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收場；一個扮演“白臉”，是強硬派，態(tài)度堅決、咄咄逼人。 于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。 （走馬換將） ? 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行 談判 。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策 ? ① 無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； ? ②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。 ? 私下交往的形式很多，皆無不可。 ? 坐收漁利策略 就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。 第三節(jié) 磋商階段的進攻和防守分析 ? 一、商務(wù)談判進攻的技巧分析 ? 攻擊要塞 ? 利用文件資料堆積進攻 ? 二、商務(wù)談判防守的技巧分析 ? 利用“職權(quán)有限”進行防守 ? 緩和緊張氣氛 ? 緩兵之計 ? 三、商務(wù)談判攻守結(jié)合的技巧分析 第四節(jié) 突破商務(wù)僵局 ? 僵局就是洽談?wù)系K，即談判雙方進行交換的過程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進不退的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進行得僵持局面。任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標(biāo)，總價值才 1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干 …… 任傳俊抓住了一個事實，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15次中標(biāo)。此時，里根卻幽默地說：“這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。 讓步練習(xí) 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 50分 26秒 03:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 50分 26秒 上午 3時 50分 03:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:50:2603:50:2603:501/23/2023 3:50:26 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:50:2603:50:2603:50Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 50分 26秒 03:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?！笨ㄆ諣栐溨C地回答到：“我看那樣倒好。奈德說：“我付了錢，可我心里痛快！” 幽默緩解僵局 ? 美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的干擾。 ? 旅行車從揚州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進行。奈德到揚州游覽。事實上，前蘇聯(lián)對最初的 2100萬美元高額要價從來沒有認(rèn)真過，他們原本打算以 6000萬～ 7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。眼看 ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料 CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。 坐收漁利策略的對策 ? 對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 （三）后期策略 ? 場外交易策略是指當(dāng)談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。 ? 另外這種策略能夠補救己方的失誤?！? 上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。 ? 又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。雙匯 39。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。 ? 《 資治通鑒 ?唐紀(jì) 》 記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。 ? 若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。我方提出每套加工費 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。 混水摸魚（以林遮木） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。 三、均勢條件下的談判策略 ? 投石問路策略（后案例） ? 欲擒故縱策略 ? 大智若愚策略 （反問策略） 價 格談判中，當(dāng)遇到對方固守立場、毫不松動， 己方似 無計可施時，為了取得討價的主動權(quán)和了解對方的情況，此時不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)，來進行試探。 如何應(yīng)對？ 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進行談判。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。 一、均勢條件下的談判策略 ? 聲東擊西策略 ? 如何運用 ? ? 如何應(yīng)對？ ? 先聲奪人策略 ? 如何運用？ ? 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 ? 吹毛求疵 ? 吹毛求疵 就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。 ? 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬 5千美元，第二步，增加到 12萬 7千美元，第三步，增加到 13萬 5千美元。適于處于不利，又急于成功一方使用。適于談判高手使用。適于僵局與危難時用。 ? 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 店老板先高報價 ， 再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 她再次問了價錢 。 4. 制定新的磋商方案。 ? 他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？” ? 對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。 氣死賣家的討價方式！ ? 顧客：加郵費是 47？ ? 店主：恩那我賬號報給你 ? 顧客：便宜點吧 47（死去）不好聽不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個吉利么！ ? 店主：那我們賣出去多是這個價 ? 顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點么！ ? 店主：沒關(guān)系命運是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎 ? 店主：你說是嗎 ? 店主：我們本來就不賺錢的賺點信譽了 ? 顧客：可是誰都想獲得順一點最起碼也得有個好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財了 ? 店主：要么你再看看買個好一點的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣給你的 ? 顧客：那就 40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€動畫我挺愛看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報你賬號 ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒有啊 ? 店主：虧本肯定不會賣的 ? 顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè) ,但價錢實在太貴了 ,你會怎樣跟老板講價 ? ? ? ,一塊兒付款叫老板算便宜些 ? ,待老板自動減價 ? ,忍痛以貴價買下來 討價還價看出你的 示愛方式 ? ,直接跟對方說反而干脆利落 ,小動作做得太多會適得其反 ,但表