【正文】 樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “擒 ” 的目的的策略。 案例216。這個(gè)日程使C方受到冷遇。 　　在充分與 B方談判后， A方掌握了更多的信啟。 A方策略運(yùn)用得很規(guī)范，效果也好。 “紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “白臉 ”當(dāng)武器來壓對方，與 “白臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。案例 — 紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。? 應(yīng)用情形：216。? 2023年秋， Q牌 所以，初期造勢比什么都重要。216。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四 我很清楚，造勢成功了。216。的 L先生，為人厚道坦誠，同時(shí)又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代 　　同時(shí) 個(gè)招呼，然后我們再詳談好不好？ ”征得同意后，我就去了幾個(gè)重 招商 我拋出自己的想法， “我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營 以我們的市場經(jīng)驗(yàn)，我們做不好 什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要 10萬。216?！　≌勁蟹▌t五：216。　千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 23:33:3923:33:3923:335/12/2023 五月 21五月 2123:33:4023:33:40May 五月 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 23:33:4023:33:4023:335/12/2023 五月 21五月 2123:33:4023:33:40May 五月 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 23:33:4023:33:4023:335/12/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。amet,eleifendfelisiaculisurnadolor23:33:4023:33:4012202311:33:4012,12,23:33:4023:33:4012下午 23:33:40五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。12,12,23:33:4023:33:4012下午 23:33:40五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。12,12,談判法則九：216。 品牌比 Q牌的優(yōu)惠。216。 　　對于 　　　 凡事不能急于求成。216。 其實(shí)我是在時(shí)間安排上做了伏筆，以為我與 L和 Z先生談判做準(zhǔn) 先拖延一下時(shí)間。 216。天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。排在一起，并逐一介紹。會(huì)議地點(diǎn) 飾代理商，并建立了初步友誼。根據(jù)以往 Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。休斯演 “白臉 ”，他的代理人演 “紅臉 ”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。休斯跟你們解決？ ’結(jié)果對方無不接受我的要求 。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。 三、均勢條件下的談判策略紅白臉術(shù)? 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉” 的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。216。 　　首先， A方在談判日程上把 B方放在前面，且談判時(shí)間也較充裕。否則，會(huì)轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)，使縱失控。中激起對手的成交欲望。是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。如何應(yīng)對？216。? 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略先苦后甜? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。? 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略? 應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。）? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略? 對方立刻意識(shí)到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。216。甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。結(jié)果會(huì)完全不同。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。 同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。情報(bào)戰(zhàn)略◆ 厚積薄發(fā) —— 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 案例 — 進(jìn)攻式開局當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。適用： 談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害 ，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。確定具體目標(biāo) 報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié) 然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。末了，日方代表故伎重演，以“ 不明白 ” 為由結(jié)束了第二輪談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內(nèi)容第一節(jié) 形成具體的談判策略 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望； 坦率地表明己方存在的弱點(diǎn) 點(diǎn)評(píng)：南京儀表機(jī)械廠的科技 事后勞公司的董事長 R216。在第二輪的談判