【正文】 ，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。 事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠(chǎng)代表談判。 （ 2） 順手牽羊 在談判中 ， 常常見(jiàn)到這樣的情況 ， 雙方談定某一問(wèn)題時(shí) ， 順便捎帶上其他間回 ， 使兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決 ， 后面的問(wèn)題本來(lái)并沒(méi)有事先放到協(xié)商的議程中 ， 但最后也一并得以解決 ， 這種方法就被稱(chēng)為順手牽 羊 （ 3） 人質(zhì)戰(zhàn)略 這是在談判中 ， 為了使自己控制洽談局勢(shì) 、 使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展 ， 在洽談開(kāi)始前或洽談中拿對(duì)方一手 ， 以使對(duì)方就范的技巧 ， 稱(chēng)為人質(zhì)戰(zhàn)略 。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶(hù)誠(chéng)實(shí)可信的印象。于是我用此計(jì)邀請(qǐng) B公司的商務(wù)代表單獨(dú)出來(lái)見(jiàn)面。 ?這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點(diǎn)帶面的作用，影響了社會(huì)的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹(shù)立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面，發(fā)揮了積極有效的作用。 外圍戰(zhàn) ?為了保證全局的談判效果 ， 談判者要清除影響雙方談判決心的因素 ， 澄清談判的真實(shí)形勢(shì) ， 以?huà)呤幣c談判主題相關(guān)的外圍障礙 ， ?其具體策略有： 打虛頭 、 反間計(jì) 、 中間斡旋 、 緩兵計(jì)等 。 ?包括 激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法等。 ” ?村婦： “ 師傅，過(guò)去都是 20元錢(qián)，你怎么漲了一倍的價(jià)錢(qián)？ ” 村婦不滿(mǎn)地說(shuō)。而美方僅作了 3%的降價(jià)，就不想再降，要求中方還價(jià)或調(diào)整技術(shù)及設(shè)備配備。 談 判 策 略 舉 例 ?欲獲得信息時(shí)： ?直接提問(wèn) “你們到底要什么 ？ ” ?利用部門(mén)利益 “我理解你不能代表所有的員工 ，但是銷(xiāo)售部門(mén)怎樣看這個(gè)問(wèn)題 ？ ” ?對(duì)沉默者 “你一直在認(rèn)真聽(tīng)我們的討論 ， 所以你認(rèn)為 ”？ ?完整闡述 “看來(lái)你沒(méi)有得到最新的數(shù)字 ， 最近的報(bào)告表明 ” ?忽冷忽熱 “你可以理解 ， 我的同事對(duì)這件事非常惱火 ， 他們準(zhǔn)備訴諸法律 。 ” ?建議修正 “這是三年以前的數(shù)據(jù) ， 我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時(shí)不同了 ， 也許我們需要作一些修正 。 ” ?欲向前推進(jìn)時(shí) ? 利用幽默 一個(gè)小男孩問(wèn)肯尼迪： “ 總統(tǒng)先生 ， 你是怎樣成為戰(zhàn)爭(zhēng)英雄的 ？ ” 回答： “ 是不情愿的 ， 他們弄沉了我的船 。 ” ? 利用第三方 找調(diào)停人 ， 或征求別人的意見(jiàn) 。 ? ？ ? 。 討論： ？ ?，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ ?答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線(xiàn)，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。白臉?lè)从逞杆伲赞o尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議 。 成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2023噸大蒜生意。 通過(guò)已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ” 時(shí)，故意讓對(duì) 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。 果然，在發(fā)貨時(shí)，客商的讓價(jià)得到了回報(bào) …… 上海 濟(jì)南 汽車(chē) 火車(chē) 青島 ? 故布疑陣 采用 “ 遺失 ” 或利用對(duì)方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意 “ 泄露 ”“ 秘密 ” 材料或數(shù)據(jù)，陷對(duì)方與假象之中。 ?拒絕節(jié)外生枝的討論。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方 。 消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。 助手，或第２負(fù)責(zé)人等。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。 ? ？ ? ？ ? “ 談判舞蹈 ” ？ ? ， 比較適合采用權(quán)力有限的技巧保護(hù)自己的利益不受到傷害 ？ ? ？ 簡(jiǎn)要回答其具體含義 。 如果你能 ， 那么我愿意放棄我的 主張 。 ” ?求助慣例 “上次我同意幫你一把 ， 現(xiàn)在該你了 ，能否給我們一個(gè)更優(yōu)惠的報(bào)價(jià) ？ ” ?施加壓力 “讓我們來(lái)把這件事敲定 ， 然后好討論對(duì)我們雙方都更重要 的問(wèn)題 。 ”“ 你方的信息認(rèn)為 ， 但我方的信息卻不是這樣 。由于美方代表的不配合，技術(shù)附件和合同條款也不盡人意。 某中國(guó)公司與美國(guó)某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，談判到交易價(jià)格時(shí)，雙方差距很大。 ?村婦問(wèn)師傅： “ 這鍋能補(bǔ)好嗎？ ” ?師傅： “ 你運(yùn)氣真好，我是天下第一補(bǔ)，當(dāng)然能補(bǔ)好。 擒將戰(zhàn) ?在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。 蠶食戰(zhàn) ?蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。 ? (一 )規(guī)定最后談判期限 ?（二 )先苦后甜策略 案例 ——西安楊森 ?西安楊森公司設(shè)計(jì)了一個(gè) “ 摧其堅(jiān)，奪其魁 ” 的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。其具體策略是： １、沉默策略 ２、忍耐策略 ３、多聽(tīng)少講策略 ４、情感溝通策略 ?A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過(guò)第一輪競(jìng)標(biāo)，最后剩下我和 B公司作為最后中標(biāo)候選單位。“商人重利輕別離”，拆開(kāi)他們的最好方法是“利”字。 談判 法則二 處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了 “紅臉白臉” 策略。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿(mǎn)了對(duì)抗性。 在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然， 大有一付絕不泄密之神情。 （ 3）由 10萬(wàn)美元增加到 ，然后依次增加，但增加的幅度越來(lái)越小。雷法在 《 談判的藝術(shù)與科學(xué) 》 一書(shū)中把談判中的讓步過(guò)程稱(chēng)之為 “ 談判舞蹈 ” （ negotiation dance） 。 一個(gè)問(wèn)題 ：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門(mén)口，一個(gè)木牌上寫(xiě)“ 內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ” ，你相信嗎？。你說(shuō)怎么辦？ ” 他們?cè)谠囂揭d，好抓到他的把柄。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的產(chǎn)品。有人報(bào)告夏侯， …… ，夏侯也命令軍士收拾行裝， …… ，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門(mén)。 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 因?yàn)槿藗冇X(jué)得 365是個(gè)不小的數(shù)字。這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了賣(mài)主，賣(mài)主便回絕回了其他買(mǎi)主。 提問(wèn)題要有針對(duì)性。增減供應(yīng)量，不一定節(jié)省，反而會(huì)因賣(mài)方將利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方必要的商品上，而增加費(fèi)用。不過(guò)，通過(guò)新一輪的貨比三家的談判，買(mǎi)方又比原來(lái)的條件多得到 15萬(wàn)套產(chǎn)品的試車(chē)材料、 5人免費(fèi)考察、連續(xù) 3年 代銷(xiāo) 30％產(chǎn)品等優(yōu)惠條件。 （ 3）對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若未睹地一筆帶過(guò)。 ? 只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于給商品進(jìn)行正確的估價(jià)，避免在談判中吃虧上當(dāng)。” ? “整筐賣(mài)多少錢(qián)？” ? “零買(mǎi)不賣(mài)，整筐 1公斤。 因此，談判討價(jià)還價(jià)時(shí)，如果能將對(duì)方的商品挑出一大堆毛病來(lái)，比如從商品的功能、質(zhì)量到商品的款式、色澤等方面吹毛求疵，這樣，就等于向?qū)Ψ铰暶鳎呵颇愕纳唐范啻巍?需在對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)運(yùn)用?！必堉魅瞬桓闪耍骸澳阒烙眠@個(gè)碟子，我已經(jīng)賣(mài)出多少只貓了？” 可他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，貓主人不但知道，而且利用了他“認(rèn)為對(duì)方不知道”的錯(cuò)誤大賺了一筆。經(jīng)過(guò)謀劃，瓷廠(chǎng)向酒廠(chǎng)展開(kāi)了如下的攻勢(shì)：“由于國(guó)家控制信貸， 抽緊銀根 及物價(jià)上漲等因素的綜合作用，瓷廠(chǎng)目前流動(dòng)資金不足，生產(chǎn)遇到困難， 希望酒廠(chǎng)能預(yù)付下一年酒瓶的 1/3的貨款 。 甲：鴨梨我不太想要。 聲東擊西即轉(zhuǎn)移對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法 (誘捕策略 )。 注意： （ 1）容易產(chǎn)生反作用，甚至改變別人心目中長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。 告將法 越級(jí)上告，把談判陷入僵局和困難推到你要告的人身上。否則就 沒(méi)有飯吃了。當(dāng)所送之物在情理之中時(shí)，多用明送的形式；當(dāng)所送之物超越常情時(shí)，多用暗送形式。 個(gè)別活動(dòng) 是指單獨(dú)為策略對(duì)象組織各種活動(dòng)。 激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度。 這樣的對(duì)手往往有自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語(yǔ)所動(dòng)，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。 2）、間接刺激對(duì)方主談的做法，即 通過(guò)主談的主要助手來(lái)刺激主談人。 該計(jì)的運(yùn)用應(yīng)注意： 其一，態(tài)度要溫和，讓對(duì)方無(wú)可挑剔； 其二，避免“閑扯，”或隨便開(kāi)“不切題的玩笑”，來(lái)消磨時(shí)光?！薄爸链耍业恼勁腥蝿?wù)結(jié)束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負(fù)責(zé)傳遞貴方意見(jiàn)，具體如何得由有關(guān)部門(mén)決定了。上推的典型說(shuō)法有：“我本人無(wú)權(quán)決定此事，必須向總經(jīng)理匯報(bào)后才能做出決定。 該做法的體現(xiàn)是推出一個(gè) “假設(shè)的決策人” (盡管自己有決定權(quán) )，以避免直接或即刻回答對(duì)方的問(wèn)題，從而獲得“推卸”責(zé)任、“拖磨”時(shí)間的機(jī)會(huì)和效果。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn)“我們?cè)敢獬?10萬(wàn) 元買(mǎi)下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛(ài)迪生還是不說(shuō)話(huà)，“ 20萬(wàn)怎么樣？” 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，最后卻賣(mài)得了 20萬(wàn)元，為什么？試分析。愛(ài)迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。 商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種 方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱(chēng)。 ? 情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析。美方揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。 第八章 商務(wù)談判的策略 ?教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識(shí) ， 對(duì)于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個(gè)系統(tǒng)性的掌握 。 例如：歐美人來(lái)中國(guó)，時(shí)差，但是興奮，新鮮感。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了?！笨蜌恻c(diǎn)說(shuō)：“您的問(wèn)題我很理解，但需要向主管人員匯報(bào)后才能答復(fù)您?！毕滦兜恼f(shuō)法有“此事有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的先生，屆時(shí)可與他討論”等。一般來(lái)講，對(duì)手認(rèn)同你后，不會(huì)樂(lè)意輕易換生面孔談，也不會(huì)隨便答應(yīng)你“撤出談判” (盡管是表面的 )。 以話(huà)激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱(chēng)之為“激將法”。貴方不告訴我方技術(shù)費(fèi)的計(jì)算依據(jù)，我怎么能接受呢？” 律師被說(shuō)動(dòng)了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無(wú)言以辯，只能接受。 使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手。 一種為愛(ài)慕虛榮、虛榮心強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 戴高帽子 ；一種為愛(ài)享受、安逸欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人適用 個(gè)別活動(dòng) ；一種為愛(ài)錢(qián)財(cái)、占有欲強(qiáng)的對(duì)手，這類(lèi)人 適用送禮 。所有活動(dòng)安排都是一種投人、一種代價(jià)，至于付多大代價(jià)要看策略目標(biāo)，而該點(diǎn)有時(shí)會(huì)與對(duì)手喜好與欲望強(qiáng)度產(chǎn)生矛盾，此時(shí)，策略運(yùn)用人應(yīng)及時(shí)調(diào)整。當(dāng)為物時(shí)，要投其所好；當(dāng)為錢(qián)時(shí)，視送私還是送公，采取不同方式。買(mǎi)方人員走進(jìn)房間，只見(jiàn)賣(mài)方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。例如，某國(guó)使館商務(wù)參贊會(huì)見(jiàn)其商社的談判對(duì)手的上司時(shí)說(shuō)：“貴方主談人太死板，態(tài)度過(guò)于強(qiáng)硬，盡職得過(guò)頭了。一則可能傷害對(duì)方，二則不一定會(huì)答應(yīng)你，也有失面子，再往下談時(shí)難度會(huì)更大。這不是一個(gè)小數(shù)目。那我就只好找別家了。最后