國(guó)際商務(wù)談判策略講義課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 種你無(wú)法拒絕的表面關(guān)心，把美國(guó)人的日程表排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，直到第十二天才開(kāi)始談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。這二者都是美國(guó)人所不愿看到的，但又能怎么辦呢 ?只能就范。 以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)167。 態(tài)度靈活 /認(rèn)真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：167。 關(guān)鍵在 “順乎自然 ” 駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話(huà)題，不能 “走火 ”、跑偏167。 “通牒 ”令人可信 — 宣布的警告有可能存在167。 絕對(duì)具有雙重作用：或真無(wú)選擇 /或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話(huà)題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適五、蠶食戰(zhàn)167。即說(shuō)理，使對(duì)手讓步167。 即時(shí)表現(xiàn) “小氣 ”，也應(yīng)立足于 “小道理 ”167。必須讓對(duì)手把理講清、講盡，自己才改變?cè)?chǎng)167。 激語(yǔ)應(yīng)掌握分寸，不得過(guò)分牽扯說(shuō)話(huà)人本身六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法 使用的分寸恰當(dāng)167。利用機(jī)會(huì)，回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法注意：167。 絕對(duì)尊重對(duì)方的能力和智慧，讓其自己做結(jié)論七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 在多家采購(gòu)者聯(lián)合向多家買(mǎi)者談判時(shí)，應(yīng)有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（二）預(yù)備隊(duì)充分利用臺(tái)上和臺(tái)下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定問(wèn)題在于對(duì)手交鋒時(shí)有回旋余地，并能伺機(jī)出動(dòng)二線(xiàn)人員。 若是一個(gè)人同時(shí)扮演 “紅白臉 ”，要機(jī)動(dòng)靈活七、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法注：167。 關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)虛頭167。 請(qǐng)對(duì)方等待回答167。 在三明治的搭配中應(yīng)讓對(duì)方看到你的讓步，覺(jué)得有利可圖167。）A. 真切和強(qiáng)度B. 看對(duì)象和演技C. 適度和注意防守（ AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。22,上午 11:00:05三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 2111:00:0511:00Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2220231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 21Monday, 11:00:0511:00:0511:00Monday, 2220231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。上午 11:00上午 三月 2111:00March22,AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。上午 11:00上午 三月 2111:00March22,11:00:05 11:00:052111:00 三月 21三月 2111:00:0511:00:05March 11:00:0511:00:0511:003/22/2023打虛頭策略在運(yùn)用時(shí)要注意（ ）A. 頑強(qiáng)B. 利益C. 說(shuō)理CC9. 在準(zhǔn)備升格前應(yīng)有 “激戰(zhàn) ”：只有打得難分難解，升格才更有效果思考題（ 在提出折中或響應(yīng)折中時(shí)，不宜宣稱(chēng) “最后的折中 ”167。 在準(zhǔn)備接受中間斡旋時(shí)，必須有相應(yīng)的方案167。 談判整體意圖的連貫性不能因變化場(chǎng)地而短線(xiàn)，亂了自己的談判思路167。 扮 “鷹派 ”的人既要 “兇 ”，又要出言在理，保持良好形象167。 平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)167。通過(guò)真實(shí)的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過(guò)己方創(chuàng)造、對(duì)方給出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談了解自己相灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對(duì)自己產(chǎn)生理解和信任的做法 —” 誤導(dǎo) ”167。 送禮注意：167。以話(huà)語(yǔ)刺激對(duì)方的主談或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己形象、自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度和條件武器： 能力大小、權(quán)力高低、信譽(yù)好壞等注：167。步步為營(yíng) —“ 力 ”的計(jì)較 — 進(jìn)不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：167。 讓小步： “扭秧歌 ”— 步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：167。某個(gè)虛名被認(rèn)可 — 某點(diǎn)的利益被承認(rèn)，某點(diǎn)的計(jì)謀成功具體做法： 盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個(gè)互換條件的兌現(xiàn)167。在說(shuō)理與時(shí)間安排上影充分167。 絕是為了生，使用應(yīng)極為小心167。 適度 — 時(shí)機(jī) /程度167。遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇。不亮立場(chǎng) 摸清底牌 出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（二）空城計(jì)以無(wú)充有或以不完全的有充全部的有具體：無(wú)論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性167。完全沒(méi)有意識(shí)到日本人其實(shí)是在竊取情報(bào)。 第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。 日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他?！安?，不會(huì)， ”美國(guó)人回答， “不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序案例分析 . 矛盾上交167。167。無(wú)奈，美國(guó)人只有降價(jià)了事。他們精彩的介紹一定會(huì)打動(dòng)日本人，取得滿(mǎn)意的效果。介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿(mǎn)期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)： “你們認(rèn)為如何 ?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)： “我們不明白。 使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？案例 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。 各種方案的分量不看僧面看佛面，不看孤情看水情。 宴不在鴻門(mén)，意也不在殺人，而在促其盡快達(dá)成協(xié)議167。 突出問(wèn)題的敏感性167。 接待周到，使其有被尊重感。 蠶食戰(zhàn)167。 撐好帆 國(guó)際商務(wù)談判策略的作用167。國(guó)際商務(wù)談判策略掌控整個(gè)過(guò)程的方向167。 強(qiáng)攻戰(zhàn)167。 禮
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