國際商務(wù)談判策略講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)167。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：167。167。有水念清，無水也念青，愛卿共協(xié)力，心中便有情。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權(quán)167。 甲方提議是一種什么樣的談判策略？167。在美國人看來。 那感覺就像一個(gè)拳擊師同一個(gè)瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。 也是一種 “拼命 ”行為。 隱蔽自己手中的權(quán)力167。 不能代替主持人167。 ” 實(shí)際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹藫碛卸嗌贂r(shí)間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報(bào)這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。美國人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。 從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性 – 糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對方 “因勢利導(dǎo) ”或 “順手牽羊 ”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注 依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走167。 態(tài)度靈活，不宜僵化四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（五）講絕話167。 盡量爭取以小換大，至少相當(dāng)167。 計(jì)小利167。小氣鬼 —“ 量 ”的計(jì)較 / 個(gè)別活動167。以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法表現(xiàn)形式：實(shí)、勤、誠六、擒將戰(zhàn)（四）告將法 對比的內(nèi)容要科學(xué)167。七、運(yùn)動戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿?jì)?67。 作為賣方在化整為零時(shí)應(yīng)通盤考慮各部分的談判余地，并要準(zhǔn)備賣方可能分項(xiàng)進(jìn)攻時(shí)的防守措施七、運(yùn)動戰(zhàn)（五）易地效應(yīng)體現(xiàn) “來亦談判、去亦談判 ”、 “場內(nèi)談判、場外亦談判 ”的運(yùn)動特征167。 依欲達(dá)到的目標(biāo)，選擇合適的中間人167。 不宜率先提出折中，以免離成交點(diǎn)太遠(yuǎn)167。 不應(yīng)濫用談判升級167。奉送選擇權(quán)的策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（ ）A. 態(tài)度和話題B. 話題和用語C. 對象與時(shí)機(jī)10.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)要注意（ 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:00:0511:00:0511:003/22/2023 三月 21三月 2111:00:0511:00:05March2111:00 11:00:0511:00:05 三月 21三月 2111:00:0511:00:05March2111:00 11:00:05 2023/3/22三月 MarchMarch 2023/3/22三月 11:00:0511:00:0511:00Monday, 三月 21三月 21Monday,20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 22 三月 2111:00:0511:00Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。）A. 提前匯報(bào)，共同出席，B. 隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席C. 運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，注意氣氛CC靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。） ） 如是 “一攬子交易 ”，則應(yīng)抓住一攬子中的主要對稱物的同步談判，及相互條件的平衡九、決勝戰(zhàn)（四）放線釣魚167。在談判中，將對方的各種條件通過分析和對比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法 — 明晰形式：可為 /不可為談判間過篩子為程序，談判中過篩子多為技巧1. 認(rèn)識性的過篩子：將對方給的條件、理由予以分類，并按類予以定性 談判的難與易，可談與不可談，合理與無理等2. 以標(biāo)準(zhǔn)過篩子：比照已定的標(biāo)準(zhǔn)對條件過篩子九、決勝戰(zhàn)本質(zhì)是講合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負(fù)（一）抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，做一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講不失位有利條件的讓步，以促使對方做出相應(yīng)讓步的策略167。 明知不行，又不能讓其走的對手，給他出新題目讓其準(zhǔn)備167。 打虛頭要堅(jiān)決八、外圍戰(zhàn)（二）反間計(jì)故意挑撥多個(gè)賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法尋找矛盾、利用矛盾 /設(shè)法制造矛盾167。 帶技術(shù)的項(xiàng)目化整為零時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) “技術(shù)保證 ”為前提。167。在全部談判中進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家167。 狀要告準(zhǔn) — 說出事實(shí)167。 應(yīng)求立竿見影，不應(yīng)著眼 “遠(yuǎn)效 ”167。 理不奏效不撤離 – 對手正運(yùn)用該計(jì)謀時(shí)，自己不可用，應(yīng)先破之。做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列得十分詳細(xì)，各種名稱十分費(fèi)解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實(shí)實(shí)甚至純虛，買方欲進(jìn)攻也很難。讓對方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬 要有耐心 以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏 /切香腸167。以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍 — 籠子，在 “籠子 ”中談判以對對手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法167。 不可 “濫用 ”– “話鋒 ”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通牒 應(yīng)該（邏輯） /有利167。 立點(diǎn)在 “擒 ”，故 “縱 ”時(shí)應(yīng)積極地 “縱 ”167。 充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。第十三天，又以盛宴來進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。為了讓美國人 “ 好好休息 ” ，自己卻坐在車后的折疊椅上。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1