國際商務(wù)談判理論概述課件-文庫吧在線文庫
【正文】 10年； 如果都招供 , 將被各判 5年徒刑 。n其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。第二章 國際商務(wù)談判理論n 一 . 博弈論與談判n 二 . 公平理論與談判n 三 . “ 黑箱 ” 理論n 四 . 信息論與談判座右銘n播下一種行動，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。2. 合作博弈n合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。n沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理， 沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實的社會現(xiàn)象 。 具體是， 假如有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審， 他們彼此之間無法通氣。二 . 公平理論與談判n㈠公平理論的基本內(nèi)涵n㈡人們對不公平感的消除n㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)㈠ . 公平理論的基本內(nèi)涵（ 1）n 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。 有句老話，叫做 “比上不足 , 比下有余 ”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個重要的問題。樸素法的具體做法n相應(yīng)減去他們對物品的評估值 , 如喬丹對 A評估 10000美元 , 扣除他分得的 6000美元后 , 他還應(yīng)支付 4000美元； 邁克爾減去他對物品 D評估的 2023美元 , 他還應(yīng)得到 4000美元；n 同理 , 瑪麗分得的 6000美元與他得到的物品B和 C估值相等。㈠ . 黑箱的產(chǎn)生（ 2）n在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為 “黑箱 ”， 而把全知道的系統(tǒng)稱為 “白箱 ”， 介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “灰箱 ”。 圖一 . 談判雙方的 “白箱網(wǎng)絡(luò) ”本方談判目的 對方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的㈢ . 灰箱n對人們來講， 現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是 “灰箱 ”問題，談判也是如此。 信道是指信息的傳遞通道 。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時 , 人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。 n這是由于： 一方面，人們對于重要的信息愿意付出較大的代價去獲??； 另一方面，人們對得來不易的信息，會格外珍惜與重視。馬斯洛 .n馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是： 生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實現(xiàn)的需求。（三）實力決定論（ 1）n實力決定論的代表人物是美國談判學(xué)家約翰 菲希爾和W 斯氏認(rèn)為：任何一次商務(wù)談判實際上就是一次運用談判技巧的實踐。 三月 2111:04:0411:04Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:04:0411:04:0411:043/22/2023 11:04:04 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/22 11:04:0411:04:0422 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 22 三月 202311:04:04 上午 11:04:04三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。n然后，在各個階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)其基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動在本階段的談判。其中馬什通過對談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。n為此，溫氏提出以價格為中心的談判方法，即：價格 —— 質(zhì)量 —— 服務(wù) —— 條件 —— 價格。 （二） 基本需求理論n基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯格，尼氏在其所著的 《 談判的藝術(shù) 》 一書中詳盡地闡述了基本需求理論。n但是 , 在有些情況下 , 傳遞的信息的時間越向后拖 , 越能增加信息的價值 .n 通常 , 在談判中 ,如果對方要你承諾 , 你即使答應(yīng)他 , 也不要動聲色 , 待拖延一段時間后 , 再予以承諾 , 可收到更好的效果 . 五 . 信息的傳輸渠道n 信息的傳播有很多方式 . 從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散 , 其特點不同 , 作用也不同 . 如圖三 。 就外因講，信息的發(fā)出者、 環(huán)境因素等都會對信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定的影響。 這會對信息的傳遞造成很大的扭曲 . 如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人 , 但如果對方對中間人有惡感 , 結(jié)果會適得其反 .4. 客方既不支持說服者 , 又對主方傳遞的信息反感 , 即 低信譽 , 低贊同 , 在這種情況下 , 信息傳遞最為困難 . ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（ 1）1. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？n 這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8% 的 “灰箱 ”。㈡ . 白箱n白葙對于我們來說是已知的世界。② 公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象 , 如果人們產(chǎn)生不公平感 , 則會極大地影響人的行動積極性 , 而且人們會千方百計地去消除不公平感 , 以求心理平衡。 表一 . 每個孩子的估價值 喬丹 邁克爾 瑪麗A 10000 4000 7000B 2023 1000 4000C 500
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