國際商務(wù)談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 中最重要的問題就是跨越文化的差 異 .跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情 方式及行為方式的談判方的談判。 ?迪斯尼代表首先提出 ：“我們將會給小鎮(zhèn)帶來一系列的利益，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)將大幅度升值。 ?同時，迪斯尼在談判過程中也犯了很多文化方面的錯誤，比如，他們忽視了法國的談判風(fēng)格，他們委派了律師而不是管理層參加談判，在法國文化中，律師是商業(yè)活動中的工具，如果談判由律師全權(quán)負(fù)責(zé)，則表示對對方的不信任，再比如語言的使用，用餐習(xí)慣，管理風(fēng)格等，都出現(xiàn)了很多的矛盾。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?迪斯尼公司與法國政府達(dá)成協(xié)議，計劃在巴黎近郊建造迪斯尼樂園，建設(shè)區(qū)域涉及了四個小鎮(zhèn)?！?但鎮(zhèn)長代表立即反駁 ：“小鎮(zhèn)居民從未想過把自己的房產(chǎn)賣了賺錢。 文化如何影響國際商務(wù)談判 ? ?對談判溝通過程的影響 ?對時間概念的影響 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?對法律制度的影響 ?對策略的影響 ?對談判者行為的影響 ?對談判風(fēng)格的影響 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 跨文化談判的要求 : 1．要有更充分的準(zhǔn)備 一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入的可能性及其介入可能帶來的問題。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 10時 14分 9秒 上午 10時 14分 10:14: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 19日星期日 10時 14分 9秒 10:14:0919 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 14分 9秒 10:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 14分 9秒 10:14: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時 14分 :14March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。然后上身前傾彎腰，下彎的幅度可根據(jù)施禮對象和場合決定鞠躬的度數(shù)。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認(rèn)識到，文化是沒有優(yōu)劣的。 有了日本，法國和中國香港的經(jīng)驗，中美之間的這一次談判，則更加注意到了文化的細(xì)節(jié)。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?于是，迪斯尼的代表決定與四個鎮(zhèn)長進(jìn)行談判，商討的補(bǔ)償方案有兩種：一種是迪斯尼按一定的薪金稅率支付給四個小鎮(zhèn)；另一種是由迪斯尼每年支付固定金額給小鎮(zhèn)。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ?但是法國卻完全不一樣！法國人具有強(qiáng)烈的民族自豪感，他們的自己的文化感到驕傲并極力的維護(hù)，同時，他們鄙視美國文化，覺得美國的歷史根本不能和法國相比，是一種商業(yè)文化，因此他們從心里上就對代表美國文化的迪斯尼產(chǎn)生排斥。但由于當(dāng)?shù)卣⑽磪⑴c該協(xié)議，所以在施工過程中，迪斯尼和當(dāng)?shù)卣熬用裰g發(fā)生了一些摩擦和分歧。” ?談判雙方就補(bǔ)償方式也產(chǎn)生了爭議，迪斯尼代表給出的最高補(bǔ)償是 %的薪金稅外加 3M法郎的定額支付，但鎮(zhèn)長要求的是 18M法郎的定額支付
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