國際商務(wù)談判需要理論-文庫吧在線文庫
【正文】 做法會(huì)對雙方的再次合作造成障礙?！?著名談判大師杰德勒.,（一）適時(shí)提問,獲得信息的一種手段就是提問。 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢?。龐大的身軀卷動(dòng)蒿草乎乎生風(fēng)。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以15萬元成交。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們在研究商務(wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。” 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?” 三個(gè)日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”,案例分析1,你們希望誰贏了? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險(xiǎn)!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 羅：可是這個(gè)制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話…… 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。再這樣下去，工廠非倒閉不可。 ” 亞力森知道，跟他爭辯是不會(huì)有好處的，得采用另一種策略。 緊接著，亞力森提議說：“那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎?”“嗯，我想你說得不錯(cuò)?；羧A.休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。委員會(huì)對他們每個(gè)人的資格都一一加以盤問，還會(huì)突然問：“你的發(fā)言稿是誰寫的?”,輪到他發(fā)言時(shí)，他走到參議員們的面前說：“參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。 慈善家的勸說藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面?,誘之以利： 意義陳述—指明與對方的利益關(guān)系—認(rèn)同,案例分析8：,一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。 轎車開著，日本人問：“您會(huì)講日語嗎?” “不，不會(huì)，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問題闡述清楚，讓他明白。談判過程中安排休會(huì)的時(shí)間，讓他或他的小組有機(jī)會(huì)咨詢其他的人，其他成員。因?yàn)槿绻勁兄械娜魏我环接谢饸?，是不利于整個(gè)談判的進(jìn)程的。03:15:0903:15:0903:153/21/2023 3:15:09 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。上午3時(shí)15分9秒上午3時(shí)15分03:15:0923.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023年3月上午3時(shí)15分23.3.2103:15March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。03:15:0903:15:0903:15Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)15分9秒03:15:0923.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。千萬不要被他的情緒化所帶動(dòng)，也可以利用休會(huì)的方法暫時(shí)讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 然后重述所有的事實(shí)，在重述的過程中避免情緒化的語言，因?yàn)樘翎呅偷娜撕芮榫w化，如果把他的矛頭勾起來，就中了他的圈套，所以要避免用情緒化的語言來表述事實(shí)。,2.優(yōu)柔寡斷型 顧名思義，優(yōu)柔寡斷型的談判者做事情猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，不果斷。 問：美國人為什么敗在日本人手里?,時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)： 情感接觸—時(shí)間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝,（四）商務(wù)談判中的心理禁忌,一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變 心理戰(zhàn)目標(biāo)：動(dòng)搖對方意志、瓦解對方斗志、誘使對方反戈,（五） 性格與談判,對于不同性格的談判者，在談判中就要運(yùn)用不同的謀略一一地去應(yīng)對他們，使自己不至于陷于被動(dòng)狀態(tài)，從而順利地獲得談判的雙贏。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。當(dāng)時(shí)，美國參議院的一個(gè)委員會(huì)正在就建立全國心臟病基金會(huì)的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求這位慈善家到會(huì)作證?；羧A.休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了34項(xiàng)要求。,“電器制造工會(huì)規(guī)定：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出72華氏，是嗎?” “是的?！?問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？,拜師法 談判僵局—角色改變—接受教導(dǎo)—遵教而行—師生合作—談判成功,案例分析5：,亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。其他方面都沒有問題，但是雙方在價(jià)格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問題而使談判失敗。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。 營：我看
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1