國(guó)際商務(wù)談判需要理論-文庫(kù)吧
2025-02-20 14:23 本頁(yè)面
【正文】 判的一方處于非常強(qiáng)勢(shì)的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。,(6)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如同類(lèi)企業(yè)在商務(wù)談判中，競(jìng)相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來(lái)看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。,（四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要?,“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線(xiàn)中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來(lái)自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來(lái)自敏感和機(jī)智。” 著名談判大師杰德勒.,（一）適時(shí)提問(wèn),獲得信息的一種手段就是提問(wèn)。在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以向?qū)Ψ教釂?wèn)、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問(wèn)的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類(lèi)型： ①、一般性提問(wèn)；②、直接性提問(wèn)；③、誘導(dǎo)性提問(wèn)。審時(shí)度勢(shì)地提問(wèn)，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。,（二）恰當(dāng)陳述,巧妙的提問(wèn)，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。,（三）悉心聆聽(tīng),對(duì)于聆聽(tīng)，必須注意人與人之間的談話(huà)或談判。 聽(tīng)和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽(tīng)在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?（四）注意觀察,舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。,二、商務(wù)談判心理,案例1 秋天的傍晚，夕陽(yáng)染紅了西天。在一片寬闊的草原上，幾只黑斑羚悠閑自在的走來(lái)走去。然而距離他們不到一百米的草叢中正有一只成年雄獅緊緊地盯著他們。對(duì)即將到來(lái)的災(zāi)難，黑斑羚卻渾然不知。 獅子觀察了一會(huì)兒，找準(zhǔn)目標(biāo)，突然發(fā)起攻擊，象離弦的箭一般沖了出去。龐大的身軀卷動(dòng)蒿草乎乎生風(fēng)。黑斑羚呢，在這種弱肉強(qiáng)食的惡劣環(huán)境中顯然也練就了敏感的識(shí)別能力。獅子一沖出來(lái)，黑斑羚已然警覺(jué)，迅速四蹄騰空，飛奔起來(lái)。,案例1,獅子的奔跑速度明顯勝過(guò)黑斑羚，他們之間的距離越拉越近。就在這時(shí)，意想不到的事發(fā)生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳騰越，姿勢(shì)優(yōu)雅，還不時(shí)回過(guò)頭來(lái)看看身后追趕的獅子，顯得從容淡定。 獅子大吃一驚，倏的慢下腳步。然后悻悻地看著黑斑羚，又追了二三十米，最終放棄了這次獵殺。 問(wèn)：獅子為什么不捕殺黑斑羚？,案例2,劉某在出國(guó)定居前將房屋出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向，20萬(wàn)元，一次付清。后來(lái)，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。劉某看穿了對(duì)方的心思，不肯就范。雙方相持不下。,案例2,當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方在一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思和你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我?！闭f(shuō)著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬(wàn)元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)元成交。,分析：（1）張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？,（一）商務(wù)談判心理概述,概念：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。,商務(wù)談判心理特點(diǎn),(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過(guò)來(lái)從其外顯行為加以推測(cè)。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購(gòu)買(mǎi)方對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿(mǎn)意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿(mǎn)意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。,(2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。,商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。 正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過(guò)觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開(kāi)展。,（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。,商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。,（二）商務(wù)談判心理透視,領(lǐng)會(huì)對(duì)方的肢體語(yǔ)言 注意對(duì)方笑容的特殊含義 嘴巴能反映人的心理狀態(tài) 吸煙也能反映出人的心理狀態(tài) 從眼睛看透對(duì)方,（
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