【正文】 不出什么?！?接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有32種顏色。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。當(dāng)對(duì)方在一次上門試探時(shí)，劉說：“現(xiàn)在沒有心思和你討價(jià)還價(jià)。就在這時(shí)，意想不到的事發(fā)生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳騰越，姿勢(shì)優(yōu)雅，還不時(shí)回過頭來看看身后追趕的獅子，顯得從容淡定。在一片寬闊的草原上，幾只黑斑羚悠閑自在的走來走去。,（二）恰當(dāng)陳述,巧妙的提問，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。,(3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要,在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。,(三) 商務(wù)談判中不同適用方法,談判者順從對(duì)方的需要 談判者使對(duì)方服從自己的需要 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者損害對(duì)方的需要 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,(1)談判者順從對(duì)方的需要,談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。商務(wù)談判,為什么需要談判？,社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。然而距離他們不到一百米的草叢中正有一只成年雄獅緊緊地盯著他們。 獅子大吃一驚，倏的慢下腳步。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我。,商務(wù)談判心理特點(diǎn),(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。 正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。 介紹結(jié)束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說：“你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。,羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對(duì)方就說：“價(jià)格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經(jīng)理先生，今天我不是來同您談價(jià)格的，我是有一個(gè)問題要向您請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快的接受了。他決心要賣給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他?！眮喠ι玫搅说诙€(gè)肯定問答。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。慈善家認(rèn)為這是推進(jìn)他最熱心的事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。也就是說，在社會(huì)中享有杰出地位的人最有可能得心臟病。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。,1.困惑型 困惑型的談判者特點(diǎn)是對(duì)問題稀里糊涂，不明白。 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進(jìn)行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會(huì)在他心里畫一個(gè)問號(hào)，要按部就班地一點(diǎn)一點(diǎn)地跟他談。然后明確、堅(jiān)定地告訴對(duì)方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。 所以，對(duì)于不同的談判者，要用不同的方法去對(duì)付他，不要因?yàn)樗囊恍┨攸c(diǎn)或計(jì)謀大亂方寸。2023年3月上午3時(shí)15分23.3.2103:15March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023年3月21日星期二上午3時(shí)15分9秒03:15:0923.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2023年3月21日星期二上午3時(shí)15分9秒03:15:0923.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午3時(shí)15分9秒上午3時(shí)15分03:15:0923.3.21 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果對(duì)方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開始談判。 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達(dá)到了共識(shí)。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。” 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯??！泵绹祟H感得意。不久，全國心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會(huì)長。 開聽證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這