【正文】 果如表一 (單位 : 美元 )。 在現(xiàn)實(shí)生活中， 人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的， 所以， 消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較， 但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失?！癞?dāng) Op/Ip＜ Or/Ir, 人們會(huì)覺(jué)得吃了虧 。 ? 在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈 ”。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 完全信息動(dòng)態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動(dòng)。(二 )非合作博弈：指以參與人群的可能聯(lián)合行動(dòng)集合為基本元素。四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ?? 談判需要的分類：? ：產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的；? ：影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者順從對(duì)方的需要? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。? 談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒(méi)有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。因此，人是要交往的人，是社會(huì)的人。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。一、需要理論的主要內(nèi)容 社會(huì)需要 — 當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中生理需要? 在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要? 體現(xiàn)在： （ 1） 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益。米開(kāi)朗琪羅答應(yīng)了長(zhǎng)官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長(zhǎng)官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米開(kāi)朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒(méi)有碰到雕像的鼻子。 因此，在談判中 KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。顯然這樣的做法會(huì)對(duì)雙方的再次合作造成障礙。一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論 發(fā)展階段? 第一階段： 1944年以前，早期思想和基本理論形成；? 第二階段： 1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；? 第三階段： 1960~1969年，博弈理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展；? 第四階段： 1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；? 第五階段： 1990年后，融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)并對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論 的構(gòu)成要素? 第一，博弈的參加者 — 博弈過(guò)程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān) 后果的個(gè)人和組織；? 第二，博弈信息 — 博弈者所掌握的對(duì)選擇策略有幫助的情報(bào)資料；? 第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；? 第四，博弈的次序 — 博弈參加者作出策略選擇的先后；? 第五，博弈方的收益 — 各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。警方懷疑火可能是他們兩個(gè)放的，但沒(méi)有證據(jù)。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險(xiǎn)值? 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定 . ? 例如 , 要購(gòu)買(mǎi)某一商品 , 估計(jì)可能的價(jià)格是多少 ? 最理想的價(jià)格是什么 ? 最后的撤退價(jià)格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、 資金風(fēng)險(xiǎn)、 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。 一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平理論的模式? 美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。? 改變參照對(duì)象 , 以避開(kāi)不公平。 同樣是 200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正 ”分配比率。（三）無(wú)論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來(lái)越重要了。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211故人江海別，幾度隔山川。 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2116:37:5616:37:56March 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為 “ 黑箱 ” ，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “ 灰