第03章商務(wù)談判理論(已修改)
2025-03-08 20:42 本頁(yè)面
【正文】 第三章 商務(wù)談判理論【 本章內(nèi)容 】 一、需要理論與商務(wù)談判 二、博弈論與商務(wù)談判 三、公平理論與商務(wù)談判 四、黑箱理論與商務(wù)談判【 考核重點(diǎn)與要求 】 識(shí)記：需要理論的主要內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識(shí)記：博弈論 領(lǐng)會(huì)：博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識(shí)記：公平理論的基本內(nèi)涵 領(lǐng)會(huì)：公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 識(shí)記：黑箱理論的含義 領(lǐng)會(huì)：黑箱理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判 1954年美國(guó)著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛教授對(duì)人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行為的是人的需要，一定的行為來(lái)自于一定需要。一、需要理論的主要內(nèi)容一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 實(shí)現(xiàn)需要 (1).需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要 — 為滿足人類各種生理性的沖動(dòng)和欲望的需要。 馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會(huì)對(duì)其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。一、需要理論的主要內(nèi)容安全需要 — 人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩徒】?，或在?jīng)濟(jì)、財(cái)產(chǎn)上不受威脅等的需要。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會(huì)想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。一、需要理論的主要內(nèi)容 社會(huì)需要 — 當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會(huì)產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛(ài)的關(guān)懷，也給別人以愛(ài)的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會(huì)的人。一、需要理論的主要內(nèi)容 尊重需要 — 人們對(duì)獨(dú)立、自由、名譽(yù)和尊嚴(yán)的渴望。 馬斯洛教授認(rèn)為：除病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對(duì)的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開(kāi)始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識(shí)、認(rèn)可，為此，他會(huì)產(chǎn)生如下的追求：（ 1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（ 2）渴望得到名譽(yù)和聲望。一、需要理論的主要內(nèi)容 自我實(shí)現(xiàn)的需要 — 一種能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成工作和事業(yè)的欲望。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會(huì)產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中生理需要? 在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。? 其次是外在的形象與氣質(zhì)。如何滿足？較好地滿足談判者的生理需求二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的安全需要? 體現(xiàn)在：人身安全、財(cái)產(chǎn)安全和地位安全。? 談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒(méi)有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中社 會(huì)需要? 體現(xiàn)在： （ 1）對(duì)外：對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望。 （ 2）對(duì)內(nèi)：表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合。如何滿足？與對(duì)方建立起一種信任、融洽的談判氣氛二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中獲得尊重的需要? 體現(xiàn)在： （ 1）人格上的尊重； （ 2）身份地位上的尊重； （ 3）學(xué)識(shí)與能力上的尊重。如何滿足？使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要? 體現(xiàn)在： （ 1） 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益。 （ 2）以談判中取得的成就來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值。如何滿足？對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者順從對(duì)方的需要? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 1— 米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品 《大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的。這尊雕像是意大利的 《 鮮花之城 》 佛羅倫薩的標(biāo)志之一。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 關(guān)于這尊雕像還有一
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