第03章商務(wù)談判理論-文庫吧在線文庫
【正文】 們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數(shù)人此時會心安理得 . 不公平的心理行為? 苦惱，緊張不安，導(dǎo)致行為動機(jī)下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。 它的特定是各方的利益是相互對立的。意味著后博弈方能采取有針對性的策略，避免盲目性。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因為這種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。四、如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ?? （一）搜集資料? （二）適時提問? （三）悉心聆聽? （四）注意觀察? （五）私下獲取第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判一、博弈論簡介博弈論的起源? 博弈論譯自英文 game theory, 其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者同時服從對方和自己的需要? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中社 會需要? 體現(xiàn)在： （ 1）對外：對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望。一、需要理論的主要內(nèi)容 尊重需要 — 人們對獨立、自由、名譽(yù)和尊嚴(yán)的渴望。一、需要理論的主要內(nèi)容安全需要 — 人們?yōu)榱吮Ｕ献陨淼陌踩徒】?，或在?jīng)濟(jì)、財產(chǎn)上不受威脅等的需要。一、需要理論的主要內(nèi)容一、需要理論的主要內(nèi)容生理需要安全需要社交需要尊重需要 自我 實現(xiàn)需要 (1).需要是分層次的。如勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實現(xiàn)，希望實現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。如何滿足？使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。 KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。 其應(yīng)用非常廣泛。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒困境二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判 15年 乙判 1年 甲乙都判 10年 甲判 1年乙判 15年 甲乙都判 3年 甲、乙兩個人在大樓里面放了一把火，準(zhǔn)備等大火燃起來時偷東西，但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開時，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來。 — 嚴(yán)格意義上講，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平是激勵的動力? 公平理論認(rèn)為，人們工作的積極不僅受到絕對報酬的影響，更重要的是受其所得的相對報酬的影響，也就是說，與人們報酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。但實際上，除 Ip外，其他三種情況自我都不能控制。）三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 顯然， 公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。（二）公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象 , 如果人們產(chǎn)生不公平感 , 則會極大地影響人的行動積極性 , 而且人們會千方百計地去消除不公平感 , 以求心理平衡。 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 4:37:56 下午 4:37 下午 16:37:56三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 214:37 下午 三月 2116:37March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2116:37:5616:37:56March 21, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 三月 20234:37:56 下午 16:37:56三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。二、 “黑箱 ”理論? 黑箱是指人們一時無須或無法直接觀測其內(nèi)部結(jié)構(gòu) ,只能從外部的輸入和輸出去認(rèn)識的現(xiàn)實系統(tǒng) ,即我們未知的世界， 也是我們要探知的世界。? 假如某夫婦意外死亡， 沒有留下遺囑 , 他們的三個孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配 ABCD四件物品呢？ 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑴ 、樸素法? 首先 , 讓每個孩子對每件物品進(jìn)行評估， 得出其結(jié)
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