【正文】 務(wù)談判的功能?商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素 指談判的參加人。 關(guān)系主體具有以下特征：vv多邊談判，是指參與談判有兩個以上的利益主體，如多個公司的合資談判。 特點是， 談 判每一方都在 為 自己的既定立 場 爭 辯 ，欲通 過 一系列的 讓 步而達成 協(xié)議 ，好 處 是自始至終維護 了己方的 報 價， 為 己方取得 較 大的利益 。`還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ……應(yīng)該怎么辦？ “ 不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ” 李小姐繼續(xù)爭辯道。`繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價，降價比例與各項售后服務(wù)掛鉤，一分價錢一分服務(wù) ……應(yīng)該怎么辦 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達成了交易。全公司所剩資產(chǎn)正好相當于對榮欣公司的負債 ,但研究所對這些專利索價 800萬元 , 生化研究所要出讓專利。至此談判取得了圓滿成功 , 這是一個漂亮的、三贏的結(jié)局。第一個孩子把半個橙子拿到家 , 把皮剝掉扔進了垃圾桶 , 把果肉放到果汁機上打果汁喝。該煤礦的主人是一個強硬的談判者，他的開價為2600萬元，荷伯還價為 1500萬美元，但礦主始終堅持 2600萬元美元的原始報價不變。 ”荷伯恍然大悟，礦主堅持原始報價的真正原因是要與他兄弟攀比，他要超過他的兄弟。也就是，一個孩子有切餡餅的權(quán)利，另一個孩子有先挑餡餅的權(quán)利。 ”基辛格說： “可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。拉埃堤借機打開了話匣子。 ” 將軍緊緊地握住了拉埃堤的手。v1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后，以 “一國兩制 ”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》， 1997年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。當雙方公司代表坐下來準備談協(xié)議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。v交易內(nèi)容對雙方的重要性 溫克勒談判實力理論案例：史密斯沒能得到降價 返回紐曼因為某種原因已失業(yè)一年多了，現(xiàn)在亟待得到一份工作。最終，他也沒得到這份對他來說十分重要的工作。 12 五月 202311:29:38 下午 23:29:38五月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:29:3823:29:3823:29Wednesday, May 12, 2023v 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:29:3823:29:3823:295/12/2023 11:29:38 PMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:29:38 下午 11:29 下午 23:29:38五月 21MOMODA 五月 21五月 2123:29:3823:29:38May 12, 2023v 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 五月 2111:29 下午 五月 2123:29May 12, 2023v 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:29:38 下午 11:29 下午 23:29:38五月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 23:29:3823:29:3823:295/12/2023 11:29:38 PMv 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。就是這句話，經(jīng)理看出來他確實缺這份工作，他現(xiàn)在沒有選擇的余地。 ”紐曼聽了這句話心理很不舒服，以致失去冷靜，脫口說出： “那么，什么時候？你能給我定個日子嗎？ ” ” 我問他： “ 如果你不買這所夢寐以求的房子又如何呢？ ” 他答道： “ 那可不行，我想那樣一來我的妻子就會自殺，我的孩子也會離家出走！ ” 我于是嘟噥道： “ 嗯 …… 告訴我，你對你的妻兒好不好？ ” 他答道： “ 啊，荷伯，我很愛他們，為了他們我可以做一切。v談判者經(jīng)濟實力的大小 1） 談判實力的含義 在漫長的對抗過程中，公司一再表明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關(guān)閉。案例：飛機推銷員打動了將軍 “ 這不是圣雄甘地嗎？ ” 將軍驚訝地問。當他跨進將軍的辦公室時，滿面春風地說： “將軍閣下，我衷心地向您道謝。 ”“嗯 …… 如果是這樣 …… ” 基辛格又去找到世界銀行行長，道： “我給你找了位副行長?；粮窨胺Q本世紀的談判大師。案例：分蘋果餡餅返回最后的買價并沒有超出預算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠遠超出了他的兄弟。荷伯意識到這背后肯定有其它的原因，只有挖出這一信息，談判才能進行下去。案例分析v商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。接著三源公司總經(jīng)理又找榮欣公司談判 , 把他的計劃及與生化研究所的談判作了詳細介紹 , 著重說明新的經(jīng)營方向的美好前景 , 提出延期償還債務(wù) , 同時為實現(xiàn)此項生產(chǎn) , 向榮欣公司增借 100 萬元起動資金 , 希望能得到榮欣公司的理解和支持。萬元的啟動資金。最近 ,集中利益的方法是： 確認并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價格高一點，報價 8萬元。雙方已在價格、數(shù)量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜：王先生說： “ 李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的 讓 步，或雙方 經(jīng)過 漫 長 的多個回合，各自都 進 行了 讓 步，從而達成一個中 間 價。 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的 關(guān)系主體 和 行為主體 行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征：v必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w?？陀^要素 指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。三、商務(wù)談判概念v信息學的角度： 談判是交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息，從而影響對方立場，實現(xiàn)己方追求條件的過程。 —— 杰勒得 課程性質(zhì)及定位知識目標能力目標教學思路 1 2 3 任務(wù) 內(nèi)容 教學要求 學時1 商務(wù)談判概論 理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力 42 商務(wù)談判探詢 熟悉商務(wù)談判探詢的方法 24 商務(wù)談判的準備 掌握談判開局策略、引起談判對手的興趣與技巧 2