【正文】 且成熟 ,在世界同行業(yè)中名列前茅。 F公司也不再找 H公司了。鐵道部在 2023年動(dòng)車組招標(biāo)文件中提出‘三個(gè)必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，二是價(jià)格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國的品牌。地?cái)傎u主索價(jià) 100元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會(huì)造成賣主重大的損失 。 優(yōu)點(diǎn)是：既顯示了賣方的誠意，又表現(xiàn)出以和為貴的友善態(tài)度 。 。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。 后來負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽完新進(jìn)員工的意見后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險(xiǎn)方面給予他更多考慮。 （ 4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù) （ 5）給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。 案例一 中國與外商洽談購買一批鋼管。在對(duì)方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購 500噸的要求。 10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商 A先生進(jìn)到書房去商談。 案例四 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯驚奇地問他靠什么?武器?贏得了這場(chǎng)談判。 小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來。等小陳回來后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好?無奈?地簽署了協(xié)議。 :35:2809:35:28February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:2809:35Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 35分 28秒 09:35:284 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 35分 28秒 09:35:284 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來。 （ 1）權(quán) 力 限制策略 （ 2）政策限制策略 （ 3）財(cái)政限制策略 （ 4） 先例控制 策略 （ 5）疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 案例 1 金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說：?我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報(bào)。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。 談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑要求及 3位承包商的基本情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn) C先生的價(jià)格最低，而 B先生的設(shè)計(jì)和建筑質(zhì)量最好。談判專家仔細(xì)看了他們的投標(biāo)書，發(fā)現(xiàn)他們所提供的水溫設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。中方說：?由于貴方上次沒有及時(shí)交貨，使我方錯(cuò)過了好幾次銷售良，失去了好幾個(gè)大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。 （ 2）談判中使問題復(fù)雜化并不斷提出新問題。 注意：一找?疵?要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點(diǎn)子上。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國。 第四步：讓步 2天，帳期 28天，要求對(duì)方保證每月銷售額達(dá)到 3萬元。 缺點(diǎn)是： 對(duì)手可能 變本加厲 。 5．強(qiáng)勢(shì)遞減型讓步方式（ 3 2 1 4） 特點(diǎn)是顯示出賣方的 談判誠意和妥協(xié)意愿 ，同是又巧妙地暗示出賣方已做出了巨大的犧牲和盡了最大的努力，進(jìn)一步的退讓已近乎不可能 。 缺點(diǎn)是：容易帶來僵局 。? 主持整個(gè)談判的張曙光認(rèn)為，?這樣就集中了中國鐵路市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)，我方在談判桌上以二對(duì)四，始終牢牢掌握著博弈主動(dòng)權(quán)。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為主。 H公司十分傲慢，不愿細(xì)說，要求 F公司還價(jià)：行，繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。 2023年 2月 4日 （買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競爭對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 賣方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 無成交區(qū) 二 、 如何報(bào)價(jià) （ 二）賣方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) =f(利益，成功率 ) 報(bào)價(jià)在最低目標(biāo)之上 虛頭 — 報(bào)價(jià)的依據(jù)： （ 1） 市場(chǎng)行情 ： 供求狀況、價(jià)格水平、競爭狀況 （ 2） 商品價(jià)值 ： 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 （ 3） 成本 ： 固定成本和變動(dòng)成本 （ 4） 談判對(duì)手的狀況 ： 性格、實(shí)力 二 、 如何報(bào)價(jià) （三） 報(bào)價(jià)的技巧 （ 109） 報(bào)價(jià)要非常 明確 ，決不含糊。 商務(wù)性談判的 慣例是 ： （ 1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以 300美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。 先報(bào)價(jià)的不利之處： （ 1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往可以使對(duì)方 獲得本來得不到的好處 。屆時(shí)作為 “ 新一佳 ” 超市采購部，你將迎接?！睂?duì)方聽罷，先對(duì)延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道：?我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。 即 己方 希望通過洽談應(yīng)取得的 利益 ，以及哪些是己方 首要利益 ，及準(zhǔn)備采取 何種方式為雙方共同獲得利益做出貢 獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，以及 表明合作的愿望 等等。 二、 談判議程 （ 1） 人員 介紹 （ Personality）：指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。 1984年 10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對(duì)手 蒙代爾 進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開辯論。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。 具體方法有： 1） 用 鮮花 均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。 會(huì)議室橫幅安排 ：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 澳大利亞一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 （一）談判氣氛的類型 1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（ 愉快 ） 2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨?平靜 ） 冷淡、對(duì)立的低調(diào)氣氛（ 冰冷、 緊張 ） 實(shí)力和關(guān)系 決定營造何種氣氛。 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動(dòng)。