【正文】 澳大利亞 HANCOCK資源公司等。此舉果然取得了談判的成功。 （ 2）對方的真正需求 摸清對方的真正需求，必須透過表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。 ② 品名在運費方面、關稅及進出口限制的有關規(guī)定。 ③ 世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。 ② 世界各地對交易商品在保險方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險公司的有關規(guī)定。 廣東海洋大學 競爭對手資料 競爭對手資料主要包括： （ 1）現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點。 廣東海洋大學 （三）信息資料的搜集與整理 （ 1）資料搜集的方法和途徑 檢索調研法 統(tǒng)計資料 報紙雜志，專業(yè)書籍 各專門機構的資料 談判對方公司的資料 直接觀察法 參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地 安排非正式的初步洽談 購買對方的產(chǎn)品進行研究 搜集對方關于設計、生產(chǎn)、計劃、銷售等資料 專題詢問法 向對方企業(yè)內部知情人了解 向與對方有過貿易往來的人了解 向對方的有關人員了解 廣東海洋大學 （三）信息資料的搜集與整理 （ 2）信息資料的加工整理 信息資料整理一般分為下面幾個階段： （ 1）篩選階段。 廣東海洋大學 （四）信息資料的傳遞與保密 （ 1）資料的傳遞 商務談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。 ⑦在談判達成協(xié)議前，不應對外公布。由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科學發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 ⑤ 翻譯人員。 廣東海洋大學 （二） 確定談判小組負責人和談判小組成員 （ 2）談判小組負責人的職責 ①負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領導取得協(xié)調。 （ 3）談判成員在素質上要形成群體優(yōu)勢。 美國在這個問題上對我國的壓力不斷升級，在入世問題上，關于知識產(chǎn)權問題，不斷向我國施加壓力，雙方貿易戰(zhàn)一觸即發(fā)。 談判策略：積極主動約見面對方，表明我方立場，闡述雙方合作利益前景。對于雙方都認同的問題，要抓住時機，加快解決問題。 可接受目標 —— 以加強知識產(chǎn)權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世界貿易組織。 ●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。 談判程序： ●聽取美方關于我方侵犯知識產(chǎn)權申述和提出的要求。 ?最高目標。 ? 確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。 ② 議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。 ⑤ 對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。 ③中間地點 中間地點也是談判的合適地點。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。 廣東海洋大學 （二）談判會場的布置 （ 3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐位安排法分別如圖 。這是最復雜、耗資最大，但往往也是最有效的模擬談判方法。 這種模擬方法最大的缺陷在于它實際上還是談判人員的主觀產(chǎn)物。 背景材料 20世紀 60年代初期，我國大慶油田的情況在國內外尚未公開。照片上既沒有人也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿，依照常規(guī)，扶手欄桿高一米左右，日本人推斷出煉油廠煉油塔的外徑，并換算出小內徑 5米，判斷出日煉油能力和每天的原油加工能力，依此算出了大慶的年產(chǎn)原油量。 :48:5709:48:57February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:5709:48Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 9時 48分 57秒 09:48:578 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 9時 48分 57秒 09:48:578 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1966年 10月，他們又從《人民日報》和其他雜志上看到有介紹王鐵人的文章，提到馬家窯的地名，并提到鉆井機是用人拉、肩扛弄到現(xiàn)場的。 （ 3）根據(jù)“背景資料”分析日方為什么能獲得談判的主動權？ （ 4）根據(jù)“背景資料”討論日方是如何揭開大慶油田的秘密的？ （ 5）根據(jù)“背景資料”分析信息準備工作的重要性是如何體現(xiàn)的？ （ 6）根據(jù)“背景資料”分析本案例對開展商務談判調查有何啟示？ （ 7）各實訓組對本次實訓進行總結和點評，參照“課業(yè)范例 1”撰寫作為最終成果的《商務談判實訓報告》。不管這些觀點、見解如何標新立異，都不會被人指責，有關人員只是忠實地記錄，再把會議情況上報領導，作為決策的參考。 廣東海洋大學 （二）模擬談判的內容 ? 模擬談判的內容就是實際談判中的內容。若以正門為準，主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責人居中。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美麗的亞美尼加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕對沒有想到能在中國聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。 廣東海洋大學 對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面 ① 未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。 在通則議程中，通常應確定以下內容： ? 談判總體時間及分段時間安排； ? 雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序； ? 談判中各種人員的安排； ? 談判地點及招待事宜。制定商務談判策略前應考慮如下影響因素： ? 對方的談判實力和主談人的性格特點； ? 對方和我方的優(yōu)勢所在； ? 交易本身的重要性； ? 談判時間的長短； ? 是否有建立持久、友好關系的必要性。談判的目標可以分為以下三個層次： ?最低目標。 談判策略：在談判無法取得實質性進展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動提出談判。但對于對方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。 方案二：以退為進，見機行事 談判主題：以適當條件就中美知識產(chǎn)權問題達成協(xié)議。 最低目標 —— 解決貿易報復問題，避免貿易戰(zhàn)的發(fā)生。但是在談判本身的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。 廣東海洋大學 小資料 中美知識產(chǎn)權中方談判方案 改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)在已成為世界上最有活力的市場。 ⑤負責落實交易磋商的記錄工作。 廣東海洋大學 （二） 確定談判小組負責人和談判小組成員 （ 1）談判小組負責人應具備的條件 ①具備較全面的知識。其主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。 ?性格具有互補性； ?分工明確 廣東海洋大學 （一）談判小組的結構和規(guī)模 ②談判小組人員的構成 ① 商務人員。 ③不要隨意亂放文件。 （ 3）分類階段。 （ 5）現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務項目等方面 。 （ 8）商品價格和支付的資料 ① 世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。 廣東海洋大學 交易條件資料 （ 3）商品數(shù)量的資料 ① 世界各地在同一計量單位所表示的數(shù)量差異與習慣做法。 （ 2）交易商品的流通渠道和習慣性銷售渠道。 最后，商務談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強的保密性。