【正文】 盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽略。 廣東海洋大學(xué) 確定談判議題 ? 所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時(shí)間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細(xì)則議程 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的 幾個(gè)問(wèn)題 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng) 注意的幾個(gè)方面 廣東海洋大學(xué) 時(shí)間安排 ? 時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 2）制定商務(wù)談判策略 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判方案制定的要求 （ 2）商務(wù)談判方案制定的要求 商 務(wù) 談 判 方 案 制 定 的 要 求 簡(jiǎn)明扼要 明確、具體 富有彈性 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 1）確定談判目標(biāo) ①談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。 ●應(yīng)對(duì)美方提出的要求和條件，原則問(wèn)題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭(zhēng)取做出最小的犧牲。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問(wèn)題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，加入世界貿(mào)易組織。 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 談判程序： ●聽(tīng)取美方關(guān)于我方侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求。 ●避免在焦點(diǎn)問(wèn)題上做過(guò)多的糾纏，對(duì)一時(shí)難以解決的而對(duì)方又咄咄逼人的問(wèn)題，堅(jiān)持我放立場(chǎng)。 ●力爭(zhēng)達(dá)到真正意義上的雙贏。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問(wèn)題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不作出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，加入世界貿(mào)易組織。 談判策略：先讓對(duì)方提出要求和條件 。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會(huì)階段。 談判程序： ●闡述我國(guó)為改善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)所做的努力，反駁其職責(zé)我方侵權(quán)的不客觀性。 ●在焦點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題上，求同存異的解決問(wèn)題，對(duì)一時(shí)難以解決的問(wèn)題從長(zhǎng)計(jì)議，不可以為了達(dá)成協(xié)議而損失我方的利益。 談判原則： ●把握我方立場(chǎng)，積極而有誠(chéng)意的解決問(wèn)題。我方在上兩項(xiàng)工作上的努力，必須換來(lái)美方在我方加入世界貿(mào)易組織問(wèn)題上的支持和配合。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在維持現(xiàn)狀條件下達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，順利加入世界貿(mào)易組織。 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。 在此背景下，我方在既定的談判目標(biāo)、談判原則和對(duì)策的基礎(chǔ)上，制定了三個(gè)方案。 因而，此次談判是關(guān)于兩國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的談判。 中美關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的主要目的，除了解決關(guān)于兩國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的問(wèn)題之外，更重要的是，這次談判在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織過(guò)程中，關(guān)于中美雙邊的談判結(jié)果又關(guān)鍵影響。由于我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，相對(duì)于西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面還存在著諸多不完善的地方。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國(guó)建立了比較完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常重要的作用。 （ 4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛。 （ 2）談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性。 ⑥負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級(jí)的指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判使命。 ④負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。 ②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ④具備一定的權(quán)威地位。 ②具備果斷的決策能力。 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ 2）談判小組的規(guī)模 一般以 4人為宜，原因在于： ① 4人左右談判小組的工作效率最高； ② 4人左右是最佳的管理幅度和跨度； ③ 4人左右能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍； ④ 4人左右便于小組成員調(diào)換。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。 ④ 法律人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。 ② 技術(shù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。 ⑧必要時(shí)使用暗語(yǔ)。 ⑥最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 ④不要在公共場(chǎng)所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過(guò)道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問(wèn)題。 ②不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進(jìn)行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級(jí)間應(yīng)有信息資料的傳遞。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動(dòng)參考。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。 廣東海洋大學(xué) 相關(guān)的環(huán)境資料 相 關(guān) 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會(huì)文化 廣東海洋大學(xué) 有關(guān)貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過(guò)的函電抄本、附件，談判用的價(jià)格目錄表、商品目錄、說(shuō)明書等資料。 （ 4）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況，如企業(yè)的成長(zhǎng)史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。 （ 2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。 ④ 商品交易的主要方式和信用等情況 。 ② 國(guó)際上對(duì)與價(jià)格術(shù)語(yǔ)有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定和不同解釋。 ② 同類商務(wù)在檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)等方面的做法和規(guī)定。 ③ 世界各地對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭(zhēng)取有利條件，避免損失。 （ 6）商品保險(xiǎn)的資料 ① 國(guó)際上同類商務(wù)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。 ③ 世界各地關(guān)于商品裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間的規(guī)定及有關(guān)因素。 ② 世界各種運(yùn)輸方式的最新運(yùn)費(fèi)率、附加費(fèi)用及運(yùn)輸支付方式。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 5）商品裝運(yùn)的資料 ① 世界各主要運(yùn)輸線路營(yíng)運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。 ② 交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢(shì)。 ② 世界各地在計(jì)量概念上的不同解釋。 ② 世界各地對(duì)交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。 ③ 世界各