【正文】 交易條件資料 （ 1）商品名稱的資料 ① 交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。 ② 品名在運費方面、關(guān)稅及進(jìn)出口限制的有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。 （ 2）商品品質(zhì)的資料 ① 商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。 ② 世界各地對交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 3）商品數(shù)量的資料 ① 世界各地在同一計量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。 ② 世界各地在計量概念上的不同解釋。 （ 4）商品包裝的資料 ① 國際市場上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費用及運輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。 ② 交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢。 ③ 世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 5）商品裝運的資料 ① 世界各主要運輸線路營運情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規(guī)。 ② 世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。 ③ 世界各地關(guān)于商品裝運時間和交貨時間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。 （ 6）商品保險的資料 ① 國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。 ② 世界各地對交易商品在保險方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險公司的有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地對保險業(yè)務(wù)用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 7）商品檢驗的資料 ① 世界各國主要檢驗機(jī)構(gòu)的權(quán)限、信譽、檢驗設(shè)施等情況。 ② 同類商務(wù)在檢驗內(nèi)容、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規(guī)定。 （ 8）商品價格和支付的資料 ① 世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。 ② 國際上對與價格術(shù)語有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。 ③ 世界各地商人在報價還價上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。 ④ 商品交易的主要方式和信用等情況 。 廣東海洋大學(xué) 競爭對手資料 競爭對手資料主要包括： （ 1）現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點。 （ 2）現(xiàn)有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。 （ 3）現(xiàn)有競爭對手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲運的實力對比等方面。 （ 4）現(xiàn)有競爭對手的信用狀況，如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。 （ 5）現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項目等方面 。 廣東海洋大學(xué) 相關(guān)的環(huán)境資料 相 關(guān) 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會文化 廣東海洋大學(xué) 有關(guān)貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 1）資料搜集的方法和途徑 檢索調(diào)研法 統(tǒng)計資料 報紙雜志，專業(yè)書籍 各專門機(jī)構(gòu)的資料 談判對方公司的資料 直接觀察法 參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地 安排非正式的初步洽談 購買對方的產(chǎn)品進(jìn)行研究 搜集對方關(guān)于設(shè)計、生產(chǎn)、計劃、銷售等資料 專題詢問法 向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解 向與對方有過貿(mào)易往來的人了解 向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 2）信息資料的加工整理 信息資料整理一般分為下面幾個階段： （ 1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。 （ 2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。 （ 3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。 （ 4）評價階段。評價就是對資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動參考。 廣東海洋大學(xué) （四）信息資料的傳遞與保密 （ 1）資料的傳遞 商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進(jìn)行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級間應(yīng)有信息資料的傳遞。 廣東海洋大學(xué) （四）信息資料的傳遞與保密 （ 2）資料的保密 談判信息資料保密的一般措施有： ①不要給對方造成竊密機(jī)會，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。 ②不要隨便托人代發(fā)電報、電信等。 ③不要隨意亂放文件。 ④不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。 ⑤不要過分信任臨時代理人或服務(wù)人員。 ⑥最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 ⑦在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布。 ⑧必要時使用暗語。 廣東海洋大學(xué) 二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ?確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ 1）談判小組的結(jié)構(gòu) ①談判小組人員構(gòu)成的原則 ?知識具有互補(bǔ)性； 一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面互相補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補(bǔ)。 ?性格具有互補(bǔ)性； ?分工明確 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ②談判小組人員的構(gòu)成 ① 商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同價格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。 ② 技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中的價格決策做技術(shù)顧問。 ③ 財務(wù)人員。由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員擔(dān)任。其主要職責(zé)是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。 ④ 法律人員。由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。 ⑤ 翻譯人員。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。在涉外商務(wù)談判中翻譯人員的翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商 。 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ 2）談判小組的規(guī)模 一般以 4人為宜，原因在于： ① 4人左右談判小組的工作效率最高； ② 4人左右是最佳的管理幅度和跨度； ③ 4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍； ④ 4人左右便于小組成員調(diào)換。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 1）談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件 ①具備較全面的知識。 ②具備果斷的決策能力。 ③具備較強(qiáng)的管理能力。 ④具備一定的權(quán)威地位。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 2）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) ①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。 ②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)。 ③負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)