【正文】 交易條件資料 （ 1）商品名稱的資料 ① 交易品在國(guó)際上的通稱和在各地的別稱。 ② 品名在運(yùn)費(fèi)方面、關(guān)稅及進(jìn)出口限制的有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地消費(fèi)者對(duì)商品名稱的喜好與忌諱。 （ 2）商品品質(zhì)的資料 ① 商品在品質(zhì)表示方法上的通用做法和特殊做法。 ② 世界各地對(duì)交易品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 3）商品數(shù)量的資料 ① 世界各地在同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。 ② 世界各地在計(jì)量概念上的不同解釋。 （ 4）商品包裝的資料 ① 國(guó)際市場(chǎng)上同類商品在包裝的種類、性質(zhì)、材料、規(guī)格、費(fèi)用及運(yùn)輸標(biāo)志等方面的規(guī)定和通用做法。 ② 交易品包裝裝潢的發(fā)展趨勢(shì)。 ③ 世界各地對(duì)商品包裝的喜好與忌諱。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 5）商品裝運(yùn)的資料 ① 世界各主要運(yùn)輸線路營(yíng)運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。以便選擇合理的運(yùn)輸方式和避免違反法規(guī)。 ② 世界各種運(yùn)輸方式的最新運(yùn)費(fèi)率、附加費(fèi)用及運(yùn)輸支付方式。以便確定己方的報(bào)價(jià)及劃清雙方費(fèi)用的界限。 ③ 世界各地關(guān)于商品裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間的規(guī)定及有關(guān)因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實(shí)可行的裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間，避免糾紛和影響信譽(yù)。 （ 6）商品保險(xiǎn)的資料 ① 國(guó)際上同類商務(wù)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。 ② 世界各地對(duì)交易商品在保險(xiǎn)方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險(xiǎn)公司的有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭(zhēng)取有利條件，避免損失。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 7）商品檢驗(yàn)的資料 ① 世界各國(guó)主要檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的權(quán)限、信譽(yù)、檢驗(yàn)設(shè)施等情況。 ② 同類商務(wù)在檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)等方面的做法和規(guī)定。 （ 8）商品價(jià)格和支付的資料 ① 世界各主要市場(chǎng)同類商品的成交價(jià)和影響因素及價(jià)格變動(dòng)情況。 ② 國(guó)際上對(duì)與價(jià)格術(shù)語(yǔ)有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定和不同解釋。 ③ 世界各地商人在報(bào)價(jià)還價(jià)上的習(xí)慣和技巧，特別是交易對(duì)方在報(bào)價(jià)中的水分量，以便己方有針對(duì)性地采取有效的討價(jià)還價(jià)的技巧。 ④ 商品交易的主要方式和信用等情況 。 廣東海洋大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料主要包括： （ 1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。 （ 2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。 （ 3）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對(duì)比等方面。 （ 4）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況，如企業(yè)的成長(zhǎng)史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。 （ 5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等方面 。 廣東海洋大學(xué) 相關(guān)的環(huán)境資料 相 關(guān) 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會(huì)文化 廣東海洋大學(xué) 有關(guān)貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過(guò)的函電抄本、附件，談判用的價(jià)格目錄表、商品目錄、說(shuō)明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個(gè)談判人員對(duì)此必須心中有數(shù)。談判樣品必須準(zhǔn)備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 1）資料搜集的方法和途徑 檢索調(diào)研法 統(tǒng)計(jì)資料 報(bào)紙雜志，專業(yè)書籍 各專門機(jī)構(gòu)的資料 談判對(duì)方公司的資料 直接觀察法 參觀對(duì)方生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 安排非正式的初步洽談 購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品進(jìn)行研究 搜集對(duì)方關(guān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售等資料 專題詢問(wèn)法 向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解 向與對(duì)方有過(guò)貿(mào)易往來(lái)的人了解 向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 2）信息資料的加工整理 信息資料整理一般分為下面幾個(gè)階段： （ 1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。 （ 2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。 （ 3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。 （ 4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料做比較、分析、判斷，得出結(jié)論，提供談判活動(dòng)參考。 廣東海洋大學(xué) （四）信息資料的傳遞與保密 （ 1）資料的傳遞 商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進(jìn)行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級(jí)間應(yīng)有信息資料的傳遞。 廣東海洋大學(xué) （四）信息資料的傳遞與保密 （ 2）資料的保密 談判信息資料保密的一般措施有： ①不要給對(duì)方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。 ②不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。 ③不要隨意亂放文件。 ④不要在公共場(chǎng)所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過(guò)道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問(wèn)題。 ⑤不要過(guò)分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。 ⑥最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 ⑦在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布。 ⑧必要時(shí)使用暗語(yǔ)。 廣東海洋大學(xué) 二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容： ?談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ?確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ 1）談判小組的結(jié)構(gòu) ①談判小組人員構(gòu)成的原則 ?知識(shí)具有互補(bǔ)性； 一是談判人員各自具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面互相補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。 ?性格具有互補(bǔ)性； ?分工明確 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ②談判小組人員的構(gòu)成 ① 商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。 ② 技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。 ③ 財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任。其主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。 ④ 法律人員。由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。其職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。 ⑤ 翻譯人員。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。在涉外商務(wù)談判中翻譯人員的翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商 。 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 （ 2）談判小組的規(guī)模 一般以 4人為宜，原因在于： ① 4人左右談判小組的工作效率最高； ② 4人左右是最佳的管理幅度和跨度； ③ 4人左右能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍； ④ 4人左右便于小組成員調(diào)換。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 1）談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件 ①具備較全面的知識(shí)。 ②具備果斷的決策能力。 ③具備較強(qiáng)的管理能力。 ④具備一定的權(quán)威地位。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 2）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) ①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。 ②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ③負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)