【正文】 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 商務(wù)談判信息的概念、作用和搜集 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時間和地點的選擇 以及商務(wù)談判方案的制定 商務(wù)談判的會務(wù)準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置 模擬談判的內(nèi)容與方式 能運用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ㄟM(jìn)行談判背景 的調(diào)查研究 能夠根據(jù)擬定的談判目標(biāo)制定相應(yīng)的 談判方案 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2 商務(wù)談判方案的制定 3 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 4 模擬談判 5 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 1 廣東海洋大學(xué) 引導(dǎo)案例 2023鐵礦石談判十月啟動 力拓再次把被動的局面扔給了中國鋼鐵行業(yè)。日前，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官山姆 威爾士 (SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時重啟談判還是未知?！? 時值 9月初，按照傳統(tǒng)的鐵礦石談判機制，每年的 9月底 10月初，下一年度的長期協(xié)議價格談判就將啟動。 眼下，澳大利亞主要礦山已開始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口，這與上半年力拓一半鐵礦石采用現(xiàn)貨交易形成鮮明對比。這些動作都預(yù)示著，礦石生產(chǎn)商開始為明年的談判做準(zhǔn)備。 中國的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在 09年談判的泥潭里。不過，事實上這已無足輕重，因為中國鋼鐵企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，價格按照日韓 33%的降幅計算。 就這樣，中國被動地接受了 09年度的鐵礦石談判結(jié)果，而新一年的談判，中國面臨的局面似乎更為不妙。 盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為 09年度的談判畫上句號。但三大礦山公司已經(jīng)開始為明年的價格做準(zhǔn)備。 據(jù)了解，近期澳大利亞主要礦山近期已經(jīng)開始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口。這是礦山公司故意在壓供應(yīng)量，好讓鐵礦石現(xiàn)貨價格止跌回升，以便為下一步的談判做準(zhǔn)備。 國際金融機構(gòu)再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價格推波助瀾。高盛預(yù)計 2023/11年鐵礦石合約價格上升 10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價格也將走高，原因是全球海運貿(mào)易上升和中國進(jìn)口的增加。該機構(gòu)稱， 2023年供應(yīng)商將在定價能力上重新占據(jù)上風(fēng)。 反觀國內(nèi)，盡管鋼材價格已經(jīng)連續(xù)幾十天下挫，但國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)依然不斷沖擊著新高。 8月，全國 77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率 %，比 7月的 87%明顯增加， 9月初更是提高到 92%。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 8月份，鋼廠粗鋼產(chǎn)量再次創(chuàng)下歷史最高水平。 聯(lián)合金屬網(wǎng)的分析師認(rèn)為，中國鐵礦石整體剛性需求依然龐大，按全國日產(chǎn)粗鋼 166萬噸計算， 9月鐵礦石達(dá)到 7700萬噸 /月，與歷史最高水平持平。這使 09年四季度，鐵礦石市場保留了反彈的可能。鐵礦石價格到了關(guān)鍵的時期。 河北一家大型民營鋼鐵企業(yè)的負(fù)責(zé)人說，“國內(nèi)鋼廠很可能現(xiàn)在連準(zhǔn)備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰去代表呢？盡管中鋼協(xié)一直說今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒有決定權(quán)，決定權(quán)還是在中鋼協(xié)。另一方面， 09年全國鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒有一份得到中鋼協(xié)的同意，這種局面怎么去準(zhǔn)備呢？” 中國在價格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。而中國鋼鐵行業(yè)，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。此外，中國鋼鐵企業(yè)過于分散，在應(yīng)對談判時始終無法步調(diào)一致。 最終的結(jié)果是，自 2023年以來，盡管中國的鋼材價格幾年內(nèi)已經(jīng)上漲了數(shù)倍。但時至今日，中國鋼價上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應(yīng)商賺走。 據(jù)悉，中國鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。在以往，青島會議實際上是中國鋼鐵企業(yè)與鐵礦石供應(yīng)商，就第二年價格談判進(jìn)行初步接觸的場所。與以往不同的是，今年的研討會邀請企業(yè)名單上，完全沒有了三大礦山公司的影子。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞 API礦業(yè)公司、澳大利亞 AQUILA資源公司、澳大利亞 WPG資源公司和澳大利亞 HANCOCK資源公司等。 這一動向，被業(yè)內(nèi)視為中國鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。但無法回避的問題是，三大礦山公司在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經(jīng)形成，他們掌握著全球 70%以上的鐵礦石資源。從長遠(yuǎn)看，中國鋼鐵行業(yè)和三大礦山公司依然相互需要。 業(yè)內(nèi)人士指出，如果中國鋼鐵行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因為對于三大礦山公司來說， 09年上半年最為困難的時期已經(jīng)過去，目前全球鋼廠的開工率已經(jīng)開始爬升。 啟示：在談判過程中，你有什么啟示？ 廣東海洋大學(xué) 一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?商務(wù)談判信息的概念和作用 ?商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?信息資料的搜集與整理 ?信息資料的傳遞與保密 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 引入案例： 有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務(wù)談判，對方公司由其總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于對方公司總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午 5點，就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經(jīng)理的 “黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖在下午 5點進(jìn)行。此舉果然取得了談判的成功。 在此案例中，你有什么啟示？？ 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 1）概念 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。其特征表現(xiàn)在： 首先商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當(dāng)難度。 其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。 最后，商務(wù)談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強的保密性。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 2）作用 ①談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的 依據(jù)； ②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶； ③談判資料和信息是控制談判過程的手段。 思考：談判信息的 作用有哪些？ 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 商 務(wù) 談 判 信 息 準(zhǔn) 備 的 內(nèi) 容 對方資料 市場資料 交易條件資料 競爭對手資料 相關(guān)的環(huán)境資料 有關(guān)貨單、樣品資料 廣東海洋大學(xué) 對方資料 （ 1）對方的營運狀況與資信 在盡可能掌握對方企業(yè)的性質(zhì)、對方的資金狀況及注冊資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。二是對方的履約信用情況。 （ 2）對方的真正需求 摸清對方的真正需求，必須透過表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。 （ 3）對方參加談判人員權(quán)限 盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。 （ 4）對方談判的最后期限 （ 5）對方的談判作風(fēng)和個人情況 廣東海洋大學(xué) 市場資料 與談判有關(guān)的市場信息資料主要有： （ 1）交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景。 （ 2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。 （ 3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經(jīng)濟條件等。 （ 4）交易商品的交易價格、優(yōu)惠措施及效果等方面。 廣東海洋大學(xué)