【正文】 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 商務(wù)談判信息的概念、作用和搜集 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 以及商務(wù)談判方案的制定 商務(wù)談判的會(huì)務(wù)準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)布置 模擬談判的內(nèi)容與方式 能運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ㄟM(jìn)行談判背景 的調(diào)查研究 能夠根據(jù)擬定的談判目標(biāo)制定相應(yīng)的 談判方案 廣東海洋大學(xué) 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 2 商務(wù)談判方案的制定 3 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 4 模擬談判 5 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 1 廣東海洋大學(xué) 引導(dǎo)案例 2023鐵礦石談判十月啟動(dòng) 力拓再次把被動(dòng)的局面扔給了中國(guó)鋼鐵行業(yè)。日前，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官山姆 威爾士 (SamWalsh)對(duì)媒體公開(kāi)表示，“力拓與中國(guó)的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時(shí)重啟談判還是未知。” 時(shí)值 9月初，按照傳統(tǒng)的鐵礦石談判機(jī)制，每年的 9月底 10月初，下一年度的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格談判就將啟動(dòng)。 眼下，澳大利亞主要礦山已開(kāi)始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口，這與上半年力拓一半鐵礦石采用現(xiàn)貨交易形成鮮明對(duì)比。這些動(dòng)作都預(yù)示著，礦石生產(chǎn)商開(kāi)始為明年的談判做準(zhǔn)備。 中國(guó)的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在 09年談判的泥潭里。不過(guò)，事實(shí)上這已無(wú)足輕重，因?yàn)橹袊?guó)鋼鐵企業(yè)私下大多已與三大礦山公司簽訂了購(gòu)貨合同，價(jià)格按照日韓 33%的降幅計(jì)算。 就這樣，中國(guó)被動(dòng)地接受了 09年度的鐵礦石談判結(jié)果，而新一年的談判，中國(guó)面臨的局面似乎更為不妙。 盡管中國(guó)的鐵礦石談判代表尚未正式為 09年度的談判畫(huà)上句號(hào)。但三大礦山公司已經(jīng)開(kāi)始為明年的價(jià)格做準(zhǔn)備。 據(jù)了解，近期澳大利亞主要礦山近期已經(jīng)開(kāi)始迅速減少鐵礦石的現(xiàn)貨出口。這是礦山公司故意在壓供應(yīng)量，好讓鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格止跌回升，以便為下一步的談判做準(zhǔn)備。 國(guó)際金融機(jī)構(gòu)再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價(jià)格推波助瀾。高盛預(yù)計(jì) 2023/11年鐵礦石合約價(jià)格上升 10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格也將走高，原因是全球海運(yùn)貿(mào)易上升和中國(guó)進(jìn)口的增加。該機(jī)構(gòu)稱， 2023年供應(yīng)商將在定價(jià)能力上重新占據(jù)上風(fēng)。 反觀國(guó)內(nèi)，盡管鋼材價(jià)格已經(jīng)連續(xù)幾十天下挫，但國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)依然不斷沖擊著新高。 8月，全國(guó) 77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率 %，比 7月的 87%明顯增加， 9月初更是提高到 92%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 8月份，鋼廠粗鋼產(chǎn)量再次創(chuàng)下歷史最高水平。 聯(lián)合金屬網(wǎng)的分析師認(rèn)為，中國(guó)鐵礦石整體剛性需求依然龐大，按全國(guó)日產(chǎn)粗鋼 166萬(wàn)噸計(jì)算， 9月鐵礦石達(dá)到 7700萬(wàn)噸 /月，與歷史最高水平持平。這使 09年四季度，鐵礦石市場(chǎng)保留了反彈的可能。鐵礦石價(jià)格到了關(guān)鍵的時(shí)期。 河北一家大型民營(yíng)鋼鐵企業(yè)的負(fù)責(zé)人說(shuō)，“國(guó)內(nèi)鋼廠很可能現(xiàn)在連準(zhǔn)備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰(shuí)去代表呢？盡管中鋼協(xié)一直說(shuō)今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒(méi)有決定權(quán)，決定權(quán)還是在中鋼協(xié)。另一方面， 09年全國(guó)鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒(méi)有一份得到中鋼協(xié)的同意，這種局面怎么去準(zhǔn)備呢？” 中國(guó)在價(jià)格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。從市場(chǎng)情報(bào)收集、到行情分析，從不同時(shí)間點(diǎn)主動(dòng)釋放的信號(hào)彈，到最終的一致價(jià)格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。而中國(guó)鋼鐵行業(yè)，則是處處被動(dòng)，最后要開(kāi)始談了，談判的代表們倉(cāng)促上馬。此外，中國(guó)鋼鐵企業(yè)過(guò)于分散，在應(yīng)對(duì)談判時(shí)始終無(wú)法步調(diào)一致。 最終的結(jié)果是，自 2023年以來(lái)，盡管中國(guó)的鋼材價(jià)格幾年內(nèi)已經(jīng)上漲了數(shù)倍。但時(shí)至今日，中國(guó)鋼價(jià)上漲的利潤(rùn)幾乎都被鐵礦石供應(yīng)商賺走。 據(jù)悉，中國(guó)鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開(kāi)一年一度的鋼鐵原材料國(guó)際研討會(huì)。在以往，青島會(huì)議實(shí)際上是中國(guó)鋼鐵企業(yè)與鐵礦石供應(yīng)商，就第二年價(jià)格談判進(jìn)行初步接觸的場(chǎng)所。與以往不同的是，今年的研討會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)名單上，完全沒(méi)有了三大礦山公司的影子。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國(guó)家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞 API礦業(yè)公司、澳大利亞 AQUILA資源公司、澳大利亞 WPG資源公司和澳大利亞 HANCOCK資源公司等。 這一動(dòng)向，被業(yè)內(nèi)視為中國(guó)鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。但無(wú)法回避的問(wèn)題是，三大礦山公司在全球鐵礦石市場(chǎng)的壟斷地位已經(jīng)形成，他們掌握著全球 70%以上的鐵礦石資源。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)鋼鐵行業(yè)和三大礦山公司依然相互需要。 業(yè)內(nèi)人士指出，如果中國(guó)鋼鐵行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會(huì)更難，因?yàn)閷?duì)于三大礦山公司來(lái)說(shuō)， 09年上半年最為困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，目前全球鋼廠的開(kāi)工率已經(jīng)開(kāi)始爬升。 啟示：在談判過(guò)程中，你有什么啟示？ 廣東海洋大學(xué) 一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?商務(wù)談判信息的概念和作用 ?商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?信息資料的搜集與整理 ?信息資料的傳遞與保密 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 引入案例： 有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務(wù)談判，對(duì)方公司由其總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于對(duì)方公司總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午 5點(diǎn)，就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經(jīng)理的 “黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖在下午 5點(diǎn)進(jìn)行。此舉果然取得了談判的成功。 在此案例中，你有什么啟示？？ 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 1）概念 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。其特征表現(xiàn)在： 首先商務(wù)談判資料無(wú)論是資料的來(lái)源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識(shí)別上具有相當(dāng)難度。 其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動(dòng)，談判者對(duì)談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。 最后，商務(wù)談判涉及到己方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 2）作用 ①談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的 依據(jù)； ②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶； ③談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段。 思考：談判信息的 作用有哪些？ 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 商 務(wù) 談 判 信 息 準(zhǔn) 備 的 內(nèi) 容 對(duì)方資料 市場(chǎng)資料 交易條件資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 相關(guān)的環(huán)境資料 有關(guān)貨單、樣品資料 廣東海洋大學(xué) 對(duì)方資料 （ 1）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資信 在盡可能掌握對(duì)方企業(yè)的性質(zhì)、對(duì)方的資金狀況及注冊(cè)資金等有關(guān)資料情況下，還應(yīng)側(cè)重了解兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況。二是對(duì)方的履約信用情況。 （ 2）對(duì)方的真正需求 摸清對(duì)方的真正需求，必須透過(guò)表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。 （ 3）對(duì)方參加談判人員權(quán)限 盡可能多地掌握對(duì)方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權(quán)限范圍及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍。 （ 4）對(duì)方談判的最后期限 （ 5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況 廣東海洋大學(xué) 市場(chǎng)資料 與談判有關(guān)的市場(chǎng)信息資料主要有： （ 1）交易商品市場(chǎng)需求量、供給量及發(fā)展前景。 （ 2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。 （ 3）交易商品市場(chǎng)分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。 （ 4）交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等方面。 廣東海洋大學(xué)