【正文】 行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因為對于三大礦山公司來說， 09年上半年最為困難的時期已經過去，目前全球鋼廠的開工率已經開始爬升。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞 API礦業(yè)公司、澳大利亞 AQUILA資源公司、澳大利亞 WPG資源公司和澳大利亞 HANCOCK資源公司等。但時至今日，中國鋼價上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應商賺走。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。鐵礦石價格到了關鍵的時期。 8月，全國 77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率 %，比 7月的 87%明顯增加， 9月初更是提高到 92%。 國際金融機構再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價格推波助瀾。 盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為 09年度的談判畫上句號。這些動作都預示著，礦石生產商開始為明年的談判做準備。日前，力拓鐵礦石業(yè)務首席執(zhí)行官山姆 威爾士 (SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時重啟談判還是未知。 中國的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在 09年談判的泥潭里。但三大礦山公司已經開始為明年的價格做準備。高盛預計 2023/11年鐵礦石合約價格上升 10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價格也將走高，原因是全球海運貿易上升和中國進口的增加。統(tǒng)計數據顯示， 8月份，鋼廠粗鋼產量再次創(chuàng)下歷史最高水平。 河北一家大型民營鋼鐵企業(yè)的負責人說，“國內鋼廠很可能現(xiàn)在連準備工作都不好做。而中國鋼鐵行業(yè)，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。 據悉，中國鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。 這一動向，被業(yè)內視為中國鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。 啟示：在談判過程中，你有什么啟示？ 廣東海洋大學 一、商務談判的信息準備 ? 本節(jié)主要內容 ?商務談判信息的概念和作用 ?商務談判信息準備的內容 ?信息資料的搜集與整理 ?信息資料的傳遞與保密 廣東海洋大學 （一）商務談判信息的概念和作用 引入案例： 有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務談判，對方公司由其總經理任主談。 在此案例中，你有什么啟示？？ 廣東海洋大學 （一）商務談判信息的概念和作用 （ 1）概念 商務談判信息是指反映與商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料。 廣東海洋大學 （一）商務談判信息的概念和作用 （ 2）作用 ①談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的 依據； ②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶； ③談判資料和信息是控制談判過程的手段。 （ 3）對方參加談判人員權限 盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。 （ 3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經濟條件等。 ③ 世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。 ② 世界各地在計量概念上的不同解釋。 廣東海洋大學 交易條件資料 （ 5）商品裝運的資料 ① 世界各主要運輸線路營運情況和有關規(guī)定。 ③ 世界各地關于商品裝運時間和交貨時間的規(guī)定及有關因素。 ③ 世界各地對保險業(yè)務用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。 ② 國際上對與價格術語有關問題的規(guī)定和不同解釋。 （ 2）現(xiàn)有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。 廣東海洋大學 相關的環(huán)境資料 相 關 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習慣 社會文化 廣東海洋大學 有關貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進行有效的控制調節(jié)，上下級間應有信息資料的傳遞。 ④不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判業(yè)務問題。 ⑧必要時使用暗語。由熟悉商業(yè)貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任。技術人員在談判中負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中的價格決策做技術顧問。 ④ 法律人員。由精通外語、熟悉業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。 ②具備果斷的決策能力。 ②負責管理談判小組，協(xié)調談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。 ⑥負責向上級或有關的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 （ 4）談判成員之間應形成一體化氣氛。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產權保護體系。 中美關于知識產權談判的主要目的，除了解決關于兩國知識產權領域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿易組織過程中，關于中美雙邊的談判結果又關鍵影響。 在此背景下，我方在既定的談判目標、談判原則和對策的基礎上，制定了三個方案。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在維持現(xiàn)狀條件下達成協(xié)議，擴大美國市場，順利加入世界貿易組織。 談判原則： ●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。 談判程序： ●闡述我國為改善知識產權保護所做的努力，反駁其職責我方侵權的不客觀性。 談判策略：先讓對方提出要求和條件 。 最低目標 —— 解決貿易報復問題，避免貿易戰(zhàn)的發(fā)生。 ●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。 談判時間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進入休會階段。 談判目標： 最優(yōu)目標 —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。 ●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運用迂回等談判戰(zhàn)術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標，也是談判的最低要求。最高目標，也叫期望目標。 廣東海洋大學 （二）商務談判方案制定的內容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細則議程 己方擬定談判議程時應注意的 幾個問題 對方擬定談判議程時己方應 注意的幾個方面 廣東海洋大學 時間安排 ? 時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。 廣東海洋大學 擬定通則議程和細則議程 （ 2）細則議程 細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 ③ 談判議程內容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 ② 在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。 ⑥ 要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。 廣東海洋大學 （一）談判場所的選擇 （ 2）不同地點的特點 ①在己方辦公室、會計室 其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結果），獲得額外的收獲。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴