【正文】 行業(yè)不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因?yàn)閷τ谌蟮V山公司來說， 09年上半年最為困難的時(shí)期已經(jīng)過去，目前全球鋼廠的開工率已經(jīng)開始爬升。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業(yè)發(fā)展公司、澳大利亞 API礦業(yè)公司、澳大利亞 AQUILA資源公司、澳大利亞 WPG資源公司和澳大利亞 HANCOCK資源公司等。但時(shí)至今日，中國鋼價(jià)上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應(yīng)商賺走。從市場情報(bào)收集、到行情分析，從不同時(shí)間點(diǎn)主動釋放的信號彈，到最終的一致價(jià)格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。鐵礦石價(jià)格到了關(guān)鍵的時(shí)期。 8月，全國 77家主要鋼鐵企業(yè)高爐利用率 %，比 7月的 87%明顯增加， 9月初更是提高到 92%。 國際金融機(jī)構(gòu)再次現(xiàn)身，為明年的鐵礦石價(jià)格推波助瀾。 盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為 09年度的談判畫上句號。這些動作都預(yù)示著，礦石生產(chǎn)商開始為明年的談判做準(zhǔn)備。日前，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官山姆 威爾士 (SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現(xiàn)已中止，何時(shí)重啟談判還是未知。 中國的鋼鐵業(yè)現(xiàn)在仍陷在 09年談判的泥潭里。但三大礦山公司已經(jīng)開始為明年的價(jià)格做準(zhǔn)備。高盛預(yù)計(jì) 2023/11年鐵礦石合約價(jià)格上升 10%，并稱鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格也將走高，原因是全球海運(yùn)貿(mào)易上升和中國進(jìn)口的增加。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 8月份，鋼廠粗鋼產(chǎn)量再次創(chuàng)下歷史最高水平。 河北一家大型民營鋼鐵企業(yè)的負(fù)責(zé)人說，“國內(nèi)鋼廠很可能現(xiàn)在連準(zhǔn)備工作都不好做。而中國鋼鐵行業(yè)，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。 據(jù)悉，中國鋼協(xié)將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。 這一動向，被業(yè)內(nèi)視為中國鋼鐵行業(yè)在三大公司之外，積極尋找新伙伴。 啟示：在談判過程中，你有什么啟示？ 廣東海洋大學(xué) 一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 本節(jié)主要內(nèi)容 ?商務(wù)談判信息的概念和作用 ?商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?信息資料的搜集與整理 ?信息資料的傳遞與保密 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 引入案例： 有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務(wù)談判，對方公司由其總經(jīng)理任主談。 在此案例中，你有什么啟示？？ 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 1）概念 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 廣東海洋大學(xué) （一）商務(wù)談判信息的概念和作用 （ 2）作用 ①談判資料和信息是制定談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的 依據(jù)； ②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶； ③談判資料和信息是控制談判過程的手段。 （ 3）對方參加談判人員權(quán)限 盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。 （ 3）交易商品市場分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。 ③ 世界各地消費(fèi)者對商品名稱的喜好與忌諱。 ② 世界各地在計(jì)量概念上的不同解釋。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 5）商品裝運(yùn)的資料 ① 世界各主要運(yùn)輸線路營運(yùn)情況和有關(guān)規(guī)定。 ③ 世界各地關(guān)于商品裝運(yùn)時(shí)間和交貨時(shí)間的規(guī)定及有關(guān)因素。 ③ 世界各地對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。 ② 國際上對與價(jià)格術(shù)語有關(guān)問題的規(guī)定和不同解釋。 （ 2）現(xiàn)有競爭對手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等方面。 廣東海洋大學(xué) 相關(guān)的環(huán)境資料 相 關(guān) 環(huán) 境 資 料 政治狀況 法律制度 商業(yè)習(xí)慣 社會文化 廣東海洋大學(xué) 有關(guān)貨單、樣品資料 ? 這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價(jià)格目錄表、商品目錄、說明書等資料。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。在外地談判情況下，為了保持聯(lián)系，進(jìn)行有效的控制調(diào)節(jié)，上下級間應(yīng)有信息資料的傳遞。 ④不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。 ⑧必要時(shí)使用暗語。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。 ④ 法律人員。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。 ②具備果斷的決策能力。 ②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ⑥負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。 （ 4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。 中美關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)談判的主要目的，除了解決關(guān)于兩國知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿(mào)易組織過程中，關(guān)于中美雙邊的談判結(jié)果又關(guān)鍵影響。 在此背景下，我方在既定的談判目標(biāo)、談判原則和對策的基礎(chǔ)上，制定了三個(gè)方案。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在維持現(xiàn)狀條件下達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場，順利加入世界貿(mào)易組織。 談判原則： ●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。 談判程序： ●闡述我國為改善知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)所做的努力，反駁其職責(zé)我方侵權(quán)的不客觀性。 談判策略：先讓對方提出要求和條件 。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 ●避免在焦點(diǎn)問題上做過多的糾纏，對一時(shí)難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅(jiān)持我放立場。 談判時(shí)間： 2月 10日 —— 2月 15日 第一階段 2月 18日 —— 2月 25日 第二階段 如若陷入談判僵局， 2月 16日和 17日進(jìn)入休會階段。 談判目標(biāo)： 最優(yōu)目標(biāo) —— 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場，加入世界貿(mào)易組織。 ●應(yīng)對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭取做出最小的犧牲。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。 廣東海洋大學(xué) （二）商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容 （ 3）安排談判議程 安 排 談 判 議 程 時(shí)間安排 確定談判議題 擬定通則議程和細(xì)則議程 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的 幾個(gè)問題 對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng) 注意的幾個(gè)方面 廣東海洋大學(xué) 時(shí)間安排 ? 時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問題是非重點(diǎn)問題；哪些問題可以忽略。 廣東海洋大學(xué) 擬定通則議程和細(xì)則議程 （ 2）細(xì)則議程 細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。 ③ 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 ② 在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。 ⑥ 要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。 廣東海洋大學(xué) （一）談判場所的選擇 （ 2）不同地點(diǎn)的特點(diǎn) ①在己方辦公室、會計(jì)室 其優(yōu)點(diǎn)是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。如果預(yù)料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點(diǎn)就是上策。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴