【正文】 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 48分 57秒 09:48:578 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :48:5709:48Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 8日星期三 9時(shí) 48分 57秒 09:48:578 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:5709:48:57February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。照片上既沒有人也沒有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿，依照常規(guī)，扶手欄桿高一米左右，日本人推斷出煉油廠煉油塔的外徑，并換算出小內(nèi)徑 5米，判斷出日煉油能力和每天的原油加工能力，依此算出了大慶的年產(chǎn)原油量。 1966年 10月，他們又從《人民日?qǐng)?bào)》和其他雜志上看到有介紹王鐵人的文章，提到馬家窯的地名，并提到鉆井機(jī)是用人拉、肩扛弄到現(xiàn)場(chǎng)的。 背景材料 20世紀(jì) 60年代初期，我國(guó)大慶油田的情況在國(guó)內(nèi)外尚未公開。 （ 3）根據(jù)“背景資料”分析日方為什么能獲得談判的主動(dòng)權(quán)？ （ 4）根據(jù)“背景資料”討論日方是如何揭開大慶油田的秘密的？ （ 5）根據(jù)“背景資料”分析信息準(zhǔn)備工作的重要性是如何體現(xiàn)的？ （ 6）根據(jù)“背景資料”分析本案例對(duì)開展商務(wù)談判調(diào)查有何啟示？ （ 7）各實(shí)訓(xùn)組對(duì)本次實(shí)訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，參照“課業(yè)范例 1”撰寫作為最終成果的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告》。 這種模擬方法最大的缺陷在于它實(shí)際上還是談判人員的主觀產(chǎn)物。不管這些觀點(diǎn)、見解如何標(biāo)新立異，都不會(huì)被人指責(zé)，有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄，再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，作為決策的參考。這是最復(fù)雜、耗資最大，但往往也是最有效的模擬談判方法。 廣東海洋大學(xué) （二）模擬談判的內(nèi)容 ? 模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容。 廣東海洋大學(xué) （二）談判會(huì)場(chǎng)的布置 （ 3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐位安排法分別如圖 。若以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周恩來(lái)親自選定的《美麗的亞美尼加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕對(duì)沒有想到能在中國(guó)聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 ③中間地點(diǎn) 中間地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。 可供選擇的談判場(chǎng)所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點(diǎn)。 ⑤ 對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。 廣東海洋大學(xué) 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面 ① 未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。 ② 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。 在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容： ? 談判總體時(shí)間及分段時(shí)間安排； ? 雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序； ? 談判中各種人員的安排； ? 談判地點(diǎn)及招待事宜。 ? 確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素： ? 對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)； ? 對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)所在； ? 交易本身的重要性； ? 談判時(shí)間的長(zhǎng)短； ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。 ?最高目標(biāo)。談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次： ?最低目標(biāo)。 談判程序： ●聽取美方關(guān)于我方侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)申述和提出的要求。 談判策略：在談判無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動(dòng)提出談判。 ●應(yīng)對(duì)美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協(xié)，運(yùn)用迂回等談判戰(zhàn)術(shù)，積極維護(hù)我放利益，爭(zhēng)取做出最小的犧牲。但對(duì)于對(duì)方提出的我放無(wú)法接受的條件，絕不接受。 可接受目標(biāo) —— 以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場(chǎng)為條件，換取美方支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織。 方案二：以退為進(jìn)，見機(jī)行事 談判主題：以適當(dāng)條件就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題達(dá)成協(xié)議。對(duì)于雙方都認(rèn)同的問題，要抓住時(shí)機(jī)，加快解決問題。 最低目標(biāo) —— 解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判策略：積極主動(dòng)約見面對(duì)方，表明我方立場(chǎng)，闡述雙方合作利益前景。但是在談判本身的背后，實(shí)質(zhì)上是中美貿(mào)易的不平衡問題。 美國(guó)在這個(gè)問題上對(duì)我國(guó)的壓力不斷升級(jí)，在入世問題上，關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，不斷向我國(guó)施加壓力，雙方貿(mào)易戰(zhàn)一觸即發(fā)。 廣東海洋大學(xué) 小資料 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)中方談判方案 改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)在已成為世界上最有活力的市場(chǎng)。 （ 3）談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢(shì)。 ⑤負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 2）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) ①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過(guò)程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。 廣東海洋大學(xué) （二） 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員 （ 1）談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件 ①具備較全面的知識(shí)。 ⑤ 翻譯人員。其主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。 ?性格具有互補(bǔ)性； ?分工明確 廣東海洋大學(xué) （一）談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ②談判小組人員的構(gòu)成 ① 商務(wù)人員。 ⑦在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對(duì)外公布。 ③不要隨意亂放文件。 廣東海洋大學(xué) （四）信息資料的傳遞與保密 （ 1）資料的傳遞 商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。 （ 3）分類階段。 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 1）資料搜集的方法和途徑 檢索調(diào)研法 統(tǒng)計(jì)資料 報(bào)紙雜志，專業(yè)書籍 各專門機(jī)構(gòu)的資料 談判對(duì)方公司的資料 直接觀察法 參觀對(duì)方生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 安排非正式的初步洽談 購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品進(jìn)行研究 搜集對(duì)方關(guān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售等資料 專題詢問法 向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解 向與對(duì)方有過(guò)貿(mào)易往來(lái)的人了解 向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解 廣東海洋大學(xué) （三）信息資料的搜集與整理 （ 2）信息資料的加工整理 信息資料整理一般分為下面幾個(gè)階段： （ 1）篩選階段。 （ 5）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等方面 。 廣東海洋大學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料主要包括： （ 1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。 （ 8）商品價(jià)格和支付的資料 ① 世界各主要市場(chǎng)同類商品的成交價(jià)和影響因素及價(jià)格變動(dòng)情況。 ② 世界各地對(duì)交易商品在保險(xiǎn)方面的特殊規(guī)定及世界各主要保險(xiǎn)公司的有關(guān)規(guī)定。以便確定己方的報(bào)價(jià)及劃清雙方費(fèi)用的界限。 ③ 世界各地對(duì)商品包裝的喜好與忌諱。 廣東海洋大學(xué) 交易條件資料 （ 3）商品數(shù)量的資料 ① 世界各地在同一計(jì)量單位所表示的數(shù)量差異與習(xí)慣做法。 ② 品名在運(yùn)費(fèi)方面、關(guān)稅及進(jìn)出口限制的有關(guān)規(guī)定。 （ 2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。 （ 2）對(duì)方的真正需求 摸清對(duì)方的真正需求，必須透過(guò)表面現(xiàn)象去辨別、發(fā)現(xiàn)。 最后，商務(wù)談判涉及到己方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營(yíng)狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。此舉果然取得了談判的成功。 業(yè)內(nèi)人士指出，如果中國(guó)鋼鐵