商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-01-05 05:08 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 15分 45秒 08:15:4523 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :15:4508:15Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 15分 45秒 08:15:4523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:4508:15:45January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 由代表團(tuán)的同志為一方，其他人分別扮演西方各國(guó)的新聞?dòng)浾吆驼勁腥藛T，提出各種問(wèn)題“刁難”代表團(tuán)的同志。 談判破裂 與否的界限，等等。 自己的有利條件及運(yùn)用狀況。 2．讓一位談判成員扮演對(duì)手 如果時(shí)間、費(fèi)用和人員等因素不允許安排一次較正式的模擬談判，那么小組負(fù)責(zé)人也應(yīng)堅(jiān)持讓一位人員來(lái)扮演對(duì)方，對(duì) 企業(yè) 的交易條件進(jìn)行磋商、盤(pán)問(wèn)。 (六 )談判小組分工： (略 ) 1．中國(guó) X X公司 X X分公司 2． X國(guó) X X X股份有限公司 第五節(jié) 模擬談判 ?模擬談判，也就是正式談判前的“彩排”。 4月 5日上午 9： 00～ 12： 00，下午 3： 00～ 6： 00為第一階段； 4月 6日上午 9： 00～ 12： 00為第二階段； 4月 6日上午 7： 009： 00為第三階段。 第一階段：就車(chē)架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開(kāi)洽談。 (1)19x x年購(gòu)買(mǎi) W公司礦用汽車(chē)，每臺(tái) FOB單價(jià)為 23萬(wàn)美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái) 23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。 (1)一臺(tái)礦用汽車(chē)試用 10個(gè)月 (包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天 )； (2)出動(dòng)率達(dá) 85％以上； (3)車(chē)輛運(yùn)行 3750h，行程 31250km； (4)車(chē)輛運(yùn)行達(dá) 312500立方米。 (二 )目標(biāo)設(shè)定。為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過(guò)談判再次引進(jìn) K公司礦用汽車(chē)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門(mén)，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷(xiāo)活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。 談判會(huì)場(chǎng)的布置 談判座位安排 談判主方、客方的座位安排 圓桌談判座位安排 方桌談判座位安排 第四節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 確定談判目標(biāo) ? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對(duì)策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果 最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買(mǎi)賣(mài)雙方的彈性目標(biāo)體系 賣(mài)方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣(mài)方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣(mài)方可接受的目標(biāo)范圍 賣(mài)方談判的彈性目標(biāo) 買(mǎi)方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買(mǎi)方最低限度談判目標(biāo) 買(mǎi)方可接受的目標(biāo)范圍 買(mǎi)方談判的彈性目標(biāo) 談判目標(biāo)可行性分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況 ? 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)情況 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ?在己方地點(diǎn)談判 ?在對(duì)方地點(diǎn)談判 ?在雙方所在地交叉輪流談判 ?在第三地談判 ? 時(shí)間 ?開(kāi)局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 ?間隔時(shí)間 ?截止時(shí)間 ? 有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。 有時(shí)，中間地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。 如果談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性： （ 1）可以排除多種干擾，專(zhuān)心致志地進(jìn)行談判?？晒┻x擇的談判場(chǎng)所有三種類(lèi)型：買(mǎi)方住地、賣(mài)方住地和中間地點(diǎn)。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了 100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。由于 1500輛礦山卡車(chē)批量大，有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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