【正文】 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 五月 2111:16 下午 五月 2123:16May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當?shù)氐臉藴蕳l件即可。 大型會議一般在禮堂召開，形式是固定的。 座談會、討論會的會場布置成半圓型、馬蹄型、六角型、八角型、回字型，使人有輕松、親切之感；CC 會場大小適中，以每人平均 2~3平米為宜。 ?? 不論是方桌還是圓桌，都應(yīng)該注意座位的朝向。?? 無論是雙邊談判還是多邊談判，桌子和椅子的大小應(yīng)該與環(huán)境和談判級別相適應(yīng)：會議廳越大，或談判級別越高，桌子和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽；反之，就會對談判者心理帶來壓抑感或不適。談判雙方應(yīng)該是面對面坐著，還是采取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。?? 其五，裝飾。 C，相對溫度在 40%60%之間最合適。房間不應(yīng)臨街，不在施工場地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲等噪音干擾。可利用自然光源，也可使用人造光源。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。 ? （ 7）談判破裂與否的界限等。 ? （ 3）自己的有利條件及運用狀況。 組成代表對手的談判小組? 讓一位談判成員扮演對手 模擬談判的總結(jié)? 模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案。 ? 必須以事實為基準，所擬定的事實越多、越全面，假設(shè)的準確度就越高。（ 2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強和發(fā)揮優(yōu)勢，稱外式掛高尚勢的策略。（ 3）在找到問題的基礎(chǔ)及時個性和完善原訂的方案，使其更具實用性和有效性。 人員選擇216。 全景模擬法 216。 江蘇省 x x公司談判小組? 成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負責記錄和技術(shù)條款；尚某，負責法律和財務(wù)支持。 副談：卞某某，配合主談工作，并及時做補充和糾正；? 主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；? 六、人員分工? X X X X X X X X? 3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于 x個工作日；? 2．流水線在正常工作條件下每小時可生產(chǎn)芯片 x x個，合格率保證在 95％以上；? ? 一、談判主題? 雙方定于本月 20日在上海x x國際大廈舉行正式洽談。關(guān)于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書? ? （ 2）自身情況；? ① 談判信心的確立。– 整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。 開局時間 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 216。 在己方地點談判 216。? 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。信息情報搜集的方法和途徑? 實地考察，搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。? (3)需要滿足的可替代性? (4)滿足對方需要的能力鑒定? ? 涉及的內(nèi)容很多 ,對于賣方來說 ,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。? (2)各種需要的滿足程度? 己方的需要是多種多樣的 ,各種需要重要程度并不一樣。? ? 談判人員應(yīng)首先對己方進行優(yōu)劣勢分析 ,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢 ,避開劣勢 ,樹立談判的信心。欲論人者 ,必先自論 。對方的談判目標 。不了解談判對方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象 ,不僅浪費時間 , 甚至可能會錯過更好的交易機會。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權(quán)。? 對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。在對方委托第三者談判或簽約時 ,應(yīng)對代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。? (1)對客商合法資格的審查? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。? ? 對談判對方進行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準備工作極其重要的一步。? ? 首先應(yīng)該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯誤估計對方 ,使自己失誤甚至受騙上當。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。案例分析? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。? (二 )外匯儲備水平如何? (三 )國際支付方面信譽如何? (四 )該國貨幣是否可以自由兌換 ,有何限制? (五 )匯率浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢? (六 )主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定? (七 )外匯管制措施或法令? 有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯 ,通過進出口許可證等辦法加強對外匯的管制。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。毫無疑問，該品牌不會促進卡車在那里的銷售。通用公司可不想因為名字這個小問題影響其 “ 財路 ” ，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字?？刹辉耄?“ Lacrosse” 在加拿大魁北克省的俚語中是 “自慰 ” 的意思，這令通用公司尷尬不已。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。主要包括 :? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標準? (二 )是否只能在工作時間洽談業(yè)務(wù)? (三 )飲食等方面有什么特點? (四 )社交場合中是否應(yīng)該帶妻子? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習俗? (七 )婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評? (九 )人們是如何看待榮譽、名聲等問題的? 聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答： “ 對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶?。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對策。? b是否做任何事情都見諸文字? 有些國家要求必須以文字為準 ,但有些國家以個人的信譽與承諾為準。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。? c法院與司法部門是否獨立 ,司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何? d法院受理案件的時間長短? 這會直接影響到談判雙方的經(jīng)濟利益。? 法律制度主要包括 :? a法律制度的狀況如何? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。在法律制度方面 ,對于宗教影響很大的國家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認可 ,要看是否符合這個宗教精神 。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。弄不好給你帶來很大的損失。? d 經(jīng)濟的運行機制? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進口商品是否實行嚴密控制 ,有沒有爭取到計劃指標 ,列入國家計劃的項目才能談判。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟關(guān)系的國家及其企業(yè)進行商業(yè)交易。主要包括 :? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。第二節(jié) 情報的搜集和篩選? 決定談判實力對比的因素? 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ? 信息情報搜集的方法和途徑 ? 信息情報的整理和篩選 一、決定談判實力對比的因素 主觀因素? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性? 各方的經(jīng)濟實力 ? 各方的信譽 ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？二、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素 （二）有關(guān)談判對手的情報 （三）競爭者的情況（四）己方的情況有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面