【正文】 2023年 1月 23日星期一 5時 7分 59秒 05:07:5923 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時 7分 59秒 05:07: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:07:5905:07:5905:071/23/2023 5:07:59 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 5時 7分 :07January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :07:5905:07Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 雙方主談人（首席代表）各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠地分別在主談人兩側(cè)就坐。 ? ③休息室布置： 休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。 ④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。 3)談判雙方座位的安排 通?？砂才艃煞N方式就座： ①雙方各居談判桌的一邊，相對而坐 ②雙方人員混雜交叉就座 總之，談判場景的選擇和布置要服從談判的需要，要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點，根據(jù)雙方之間的關(guān)系、談判策略的要求而決定。 2)商務(wù)談判場所的布置 較為正規(guī)的談判場所可以有三類房間：一是主談室，二是密談室，三是休息 ①主談室布置：主談室應(yīng)當寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。 ②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。 2)對雙方的不利因素 ①雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。 2)對己方的不利因素 ①由于與公司本部相距遙遠，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。 （ 2）在對方地點談判 1)對己方的有利因素 ① 己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，提高經(jīng)濟效益。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判，按照自身的文化習慣和喜好布置談判場所。 E．己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 其內(nèi)容一般包括以下幾個方面： A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。 B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。 B．談判人員的身體和情緒狀況。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。 （ 3）商務(wù)談判計劃的靈活性 談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。 談判計劃的合理性要考慮以下幾方面問題： 1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理 由于談判過程中會發(fā)生偶然因素的影響，會出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認識能力都有一定的局限性。他的責任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責任之一。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。 談判中的角色 Concept B E C D A 首席代表 白臉 紅臉 清道夫 強硬派 談判中的角色 任何談判小組都有首席代表，他主要負責調(diào)動談判資源。擬定派往意大利的談判小組包括以下 四名核心人員 ：該廠 廠長 、該縣主管工業(yè)的 副縣長 、 縣經(jīng)委主任 和 縣財辦主任 。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題， 由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點 ； ? 這時其他人處于輔助的位置，稱為 輔談人； ? 談判班子中應(yīng)有一名 技術(shù)主談 ，一名 商務(wù)主談 ； ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能力。 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。 談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關(guān)工作，也負責涉及到法律方面的談判。 ④財務(wù)人員。 ②商務(wù)人員。 3)分工明確 談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色 （ 2）談判組織的構(gòu)成 1)談判人員配備 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契的隊伍。 二、 商務(wù)談判的組織準備 談判組織的構(gòu)成 （ 1）談判組織的構(gòu)成原則 1）知識互補 知識互補包含兩層意思： 一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。 (4)將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導和談判者參考。 資料的加工整理 (1)要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。 (4)針對性 背景調(diào)查工作是一項內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。 ? 從該案例的商務(wù)活動中，你認為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 背景調(diào)查的原則 (1)可靠性 收集的信息要力求真實可靠，要選用經(jīng)過驗證的結(jié)論、經(jīng)過審準的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認的事實。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 案例：現(xiàn)場考察 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。 并得出結(jié)論： 中國一定要引進技術(shù)和設(shè)備。他們由此推斷 結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。據(jù)此，日本人得出 結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。 案例：文案調(diào)查法 —— 收集公開的 現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 (5)觀察法 觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。 (3)文獻法 從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。 五、背景調(diào)查的方法 (1)訪談法 調(diào)查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 例子：信息購買法 —— 委托專門的信息咨詢機構(gòu)調(diào)查 我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準確情報。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 (7)知情人士。 (4)統(tǒng)計資料。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。 (2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。 ? 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。 案例 7：談判對手的興趣愛好 ? 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 案例 6：談判對手的習慣 ? 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 ? 17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。 ? 當李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 必須嚴格保密！保密！