【正文】 吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容掌握市場(chǎng)行情? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況216。（ 8）氣候因素? 氣候因素包括雨季的長(zhǎng)短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因? 素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣 ,對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。一問(wèn)才知道， “ Lacrosse” 是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼 “ 自慰 ” 的俚語(yǔ)。看似一則笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對(duì)等的大平臺(tái)。? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。? (五 )在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國(guó)家行賄是正?，F(xiàn)象 ,不行賄達(dá)不成交易。? (五 )對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決需要什么程序? 如果是國(guó)際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國(guó)進(jìn)行的裁決對(duì)談判對(duì)方國(guó)家是否具有同等法律效力。如果談判人員缺乏談判對(duì)方的法律方面的知識(shí) ,就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒(méi)猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過(guò)來(lái)，將其撤回來(lái)。反之則取決于企業(yè)本身。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。其相應(yīng)的基本職能① 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過(guò)程中人員的變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；216。 弄清對(duì)方的意圖和條件；216。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。– 具有相當(dāng)智力與談話水平。運(yùn)籌、計(jì)劃能力 216。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn) ? 具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾??？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。交際能力 216。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；216。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。④ 負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案作出安排。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說(shuō)來(lái) ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。? 案例：一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家。主要包括 :? a占主導(dǎo)地位的宗教信仰? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對(duì)方占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對(duì)談判人員的思想行為的約束。有些國(guó)家法律制度不健全 ,在實(shí)際中會(huì)碰到無(wú)法可依的問(wèn)題 。主要包括 :? a企業(yè)決策的程序如何? 有些國(guó)家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層 ,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可 ,而有些國(guó)家決策權(quán)比較分散 ,需要各層級(jí)人員相互交流溝通協(xié)商。（ 5）社會(huì)習(xí)俗? 社會(huì)習(xí)俗是指不同國(guó)家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨(dú)特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 其實(shí)，當(dāng)福特公司把最暢銷的 “ 慧星 ” 牌（ Comet）汽車以“ 卡林特 ” （ Caliente）之名銷售到墨西哥時(shí)，卻一直滯銷，直到后來(lái)才發(fā)現(xiàn) “ Caliente” 是當(dāng)?shù)胤Q “ 妓女 ” 的俚語(yǔ)時(shí)，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家推出了一種 “ Feira” 牌廉價(jià)卡車。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。? 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 216。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)—— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。對(duì)待該類客商 ,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況 ,防止他們打著中介的旗號(hào)行騙。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等 ,還要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責(zé)任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格 ,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此 ,要注意搜集對(duì)方的談判時(shí)限信息 ,辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖 ,做到心中有數(shù) ,針對(duì)對(duì)方談判時(shí)限制定談判策略。己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 己方情況? 在談判前的準(zhǔn)備工作中 ,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情況 ,還應(yīng)該正確了解和評(píng)估己方的狀況。談判人員應(yīng)該明確以下幾個(gè)問(wèn)題 :? (1)希望借助談判滿足己方哪些需要? 比如 ,作為談判中的買方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù) ?需要多少 ?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?價(jià)格可以出多少 ?必須在什么時(shí)間內(nèi)購(gòu)買 ?供方必須滿足買方哪些條件 ?等等 。? . 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 216。 那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 截止時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：? 雙方實(shí)力的大小? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)? 雙方以往的關(guān)系? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在? 交易本身的重要性? 談判的時(shí)間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性談判計(jì)劃書的基本要求? 談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。? （ 3）對(duì)手情況。 1．試用周期為 6個(gè)月；? 日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊(cè)等；? (四 )購(gòu)買價(jià)格? 2．日方 FOB報(bào)價(jià)為 120萬(wàn)美元；? 4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下 10％浮動(dòng)；? 四、具體日程安排 (略 )? 上海 X X國(guó)際大廈 模擬談判即正式談判前的 “ 彩排” ,將談判班子成員一分為二 ,一部分人扮演談判對(duì)方 ,并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒 ,預(yù)演談判的過(guò)程。模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：（ 1）科學(xué)地作出假設(shè)； 在擬定假設(shè)條件時(shí)要注意：? 讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設(shè)的可靠度高。 ? （ 1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。2．談判場(chǎng)所的選擇與布置（ 1）談判場(chǎng)所的選擇（ 2）談判會(huì)場(chǎng)的布置? 最好能夠?yàn)檎勁邪才湃齻€(gè)房間。 ◎ 主談判室作為雙方進(jìn)行談判的主要場(chǎng)所，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、明亮，并配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。寬大整潔的桌子，簡(jiǎn)單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾有適當(dāng)?shù)墓に嚻?、花卉、?biāo)志物，但不宜過(guò)多過(guò)雜，以求簡(jiǎn)潔實(shí)用。?? 與長(zhǎng)方形談判桌不同，圓形談判桌通常給人以輕松自在感。B 大型茶話會(huì)、團(tuán)拜會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置成星點(diǎn)式、眾星拱月式為好。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂(lè)活動(dòng)是十分有益的。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:16:1523:16:1523:16Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:16:1523:16:1523:165/12/2023 11:16:15 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:16:15 下午 11:16 下午 23:16:15五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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