【正文】 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。主要包括 :? ? 談判對方政局穩(wěn)定 ,市場有序 ,經(jīng)濟(jì)就會快速發(fā)展 ,就會吸引眾多的國外投資者前往投資 。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。例如 ,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。? d 經(jīng)濟(jì)的運行機制? 如果是計劃體制 ,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃 ,對進(jìn)口商品是否實行嚴(yán)密控制 ,有沒有爭取到計劃指標(biāo) ,列入國家計劃的項目才能談判。? 案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。弄不好給你帶來很大的損失。在這個過程中日本人失了一算。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。主要包?:? a占主導(dǎo)地位的宗教信仰? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對方占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。在法律制度方面 ,對于宗教影響很大的國家或地區(qū) ,其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義 ,人們行為是否被認(rèn)可 ,要看是否符合這個宗教精神 。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題 ,必須清楚了解談判對方有關(guān)的法律制度 ,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險。? 法律制度主要包括 :? a法律制度的狀況如何? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。有些國家法律制度不健全 ,在實際中會碰到無法可依的問題 。? c法院與司法部門是否獨立 ,司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何? d法院受理案件的時間長短? 這會直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果時間較短 ,可以相對節(jié)約雙方的資源。如果沒有 ,那么需要什么樣的程序才能生效。主要包括 :? a企業(yè)決策的程序如何? 有些國家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層 ,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可 ,而有些國家決策權(quán)比較分散 ,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。? b是否做任何事情都見諸文字? 有些國家要求必須以文字為準(zhǔn) ,但有些國家以個人的信譽與承諾為準(zhǔn)。? (四 )有沒有商業(yè)間諜活動 . 如果談判對方在商務(wù)往來中有間諜活動 ,則應(yīng)研究防范措施。我們不贊成靠行賄來做生意 ,但是我們必須了解這些方面的情況 ,以便采取對策。（ 5）社會習(xí)俗? 社會習(xí)俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。主要包括 :? (一 )衣著、稱呼方面 ,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)? (二 )是否只能在工作時間洽談業(yè)務(wù)? (三 )飲食等方面有什么特點? (四 )社交場合中是否應(yīng)該帶妻子? (五 )是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行? (六 )送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗? (七 )婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ,如參與是否與男子具有同等的權(quán)力? (八 )在大庭廣眾之下 ,人們是否愿意接受別人的批評? (九 )人們是如何看待榮譽、名聲等問題的? 聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答： “ 對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶?。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 糧食 ” ；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 短缺 ” ；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做 “ 請 ” ；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做 “ 其他國家 ” ；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做 “ 自己的看法 ” 。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。? 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。拉克羅斯（ Buick Lacrosse），以取代老車型別克 可不曾想， “ Lacrosse” 在加拿大魁北克省的俚語中是 “自慰 ” 的意思，這令通用公司尷尬不已。當(dāng)時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。通用公司可不想因為名字這個小問題影響其 “ 財路 ” ，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。其實，當(dāng)福特公司把最暢銷的 “ 慧星 ” 牌（ Comet）汽車以“ 卡林特 ” （ Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn) “ Caliente” 是當(dāng)?shù)胤Q “ 妓女 ” 的俚語時，才恍然大悟 .福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國家推出了一種 “ Feira” 牌廉價卡車。毫無疑問，該品牌不會促進(jìn)卡車在那里的銷售。文化差異 老外眼中的《西游記》? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的 《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。? 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。? (二 )外匯儲備水平如何? (三 )國際支付方面信譽如何? (四 )該國貨幣是否可以自由兌換 ,有何限制? (五 )匯率浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢? (六 )主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定? (七 )外匯管制措施或法令? 有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯 ,通過進(jìn)出口許可證等辦法加強對外匯的管制。（ 7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；? 主要包括 :? (一 )交通運輸狀況如何? (二 )郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何? (三 )人力資源情況如何? 包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量等。案例分析? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。我方代表亮出在國外獲取的情報—— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判 ,會造成極大的困難 , 甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險。? ? 首先應(yīng)該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚 ,避免錯誤估計對方 ,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。對待該類客商 ,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況 ,防止他們打著中介的旗號行騙。? ? 對談判對方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究 ,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。對談判對方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容 :一是對方主體的合法資格 。? (1)對客商合法資格的審查? 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的 ,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等 ,還要弄清對方法人的組織性質(zhì) ,是股份有限公司還是有限責(zé)任公司 ,是母公司還是子公司或分公司。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗證。從法律角度講 ,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。在對方委托第三者談判或簽約時 ,應(yīng)對代理人的情況加以了解 ,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。對方具備了法律意義上的主體資格 ,并不一定具備很強的行為能力。? 對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查 ,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況 ,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。時間越短 ,對談判人員而言 ,用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少 ,哪一方可供談判的時間越長 ,他就擁有較大的主動權(quán)。因此 ,要注意搜集對方的談判時限信息 ,辨別表面現(xiàn)象和真實意圖 ,做到心中有數(shù) ,針對對方談判時限制定談判策略。不了解談判對方的權(quán)力范圍 ,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象 ,不僅浪費時間 , 甚至可能會錯過更好的交易機會。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低 ,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán) ?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定 ?有沒有決定是否讓步的權(quán)力 ? 其次 ,還要了解對方談判人員其他情況 ,要從多方面搜集對方信息 ,以便全面掌握談判對方情況。對方的談判目標(biāo) 。己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 ? 本方談判人員情況 己方情況? 在談判前的準(zhǔn)備工作中 ,不僅要調(diào)查分析談判對方的情況 ,還應(yīng)該正確了解和評估己方的狀況。欲論人者 ,必先自論 。 ” 沒有對自身的客觀評估 ,就不會客觀地認(rèn)定對方的實力。? ? 談判人員應(yīng)首先對己方進(jìn)行優(yōu)劣勢分析 ,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢 ,避開劣勢 ,樹立談判的信心。談判人員應(yīng)該明確以下幾個問題 :? (1)希望借助談判滿足己方哪些需要? 比如 ,作為談判中的買方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品