【正文】 問題引起的糾紛，貿(mào)易雙方磋商商品包裝條款時(shí)注意： – 第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確包裝種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區(qū)別，這些都影響著商品貿(mào)易。 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) – （四）商品的運(yùn)輸 – 在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨點(diǎn)依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。以運(yùn)輸工具進(jìn)行劃分，運(yùn)輸方式有公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸。 – – 運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有按貨物重量計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價(jià)格計(jì)算等。談判中雙方對(duì)貨物的重量、體積、件數(shù)、貴重情況進(jìn)行全盤考慮，合理規(guī)劃，在可能的條件下改變商品的包裝、縮小體積，科學(xué)堆放，選用合理的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，論證并確定附加費(fèi)用變動(dòng)的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔(dān)的費(fèi)用范圍和界限。 這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。 – 我國(guó)商品貿(mào)易沒有文明規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰(shuí)來承擔(dān)，只有規(guī)定通過談判，雙方協(xié)商解決。 離岸價(jià)格和成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格 ，商品裝船交貨后，賣方不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)責(zé)任由買方承擔(dān)。 – 對(duì)世界各國(guó)主要保險(xiǎn)公司在投保手續(xù)與方式、承包范圍、保險(xiǎn)單證的種類、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式、保險(xiǎn)的責(zé)任期和范圍、保險(xiǎn)賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。 通過檢驗(yàn)，由有關(guān)檢驗(yàn)部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) – 七）商品價(jià)格 – 商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略來制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。 – 價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 – 按質(zhì)論價(jià)是價(jià)格談判中常用的方法。一般來講， 出口貿(mào)易時(shí)要爭(zhēng)取采用 “ 硬貨幣 ”， 進(jìn)口貿(mào)易時(shí)則要力求使用“軟貨幣 ”或在結(jié)算期不會(huì)升值的貨幣。 – 另外，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)盡量了解各國(guó)及國(guó)際組織對(duì)于價(jià)格有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對(duì)己方有利的價(jià)格術(shù)語(yǔ)（ 離岸價(jià) ，又稱裝運(yùn)港船上交貨價(jià)； 離岸加運(yùn)費(fèi)價(jià) ，又稱成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)；到岸價(jià)， 又稱成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)價(jià)。 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) – （ 八）貨款結(jié)算支付方式 – 在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個(gè)重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展?，F(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)算、信用證、支票結(jié)算等。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，加速商品流通和加快資金周轉(zhuǎn)。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結(jié)算等。為了使?fàn)幾h得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對(duì)由爭(zhēng)議提出的索賠和解決爭(zhēng)議的仲裁方式，事先應(yīng)進(jìn)行充分商談，并做出明確的規(guī)定。 引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還可能由于合同條款規(guī)定不明確，一方對(duì)合同某些條款的理解與另一方不一致而認(rèn)為對(duì)方違約。 – 索賠依據(jù) 是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。 – 索賠的期限 是指索賠一方提出索賠的有效期限。 – 索賠金額 包括違約金和賠償金。賠償金則帶有補(bǔ)償性。在仲裁談判時(shí)應(yīng)洽談的內(nèi)容有仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) – 12不可抗力 – 不可抗力又稱人力不可抗力。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任和推遲履行合同，另一方也無(wú)權(quán)要求其履行合同或索賠。國(guó)際貿(mào)易和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得技術(shù)貿(mào)易談判成為商務(wù)活動(dòng)的重要一環(huán)。 ? 技術(shù)貿(mào)易 是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即以無(wú)形的技術(shù)知識(shí)作為主要交易標(biāo)的，通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為 。商標(biāo)雖不屬技術(shù)，但它與技術(shù)密切相關(guān)，所以常將它作為技術(shù)貿(mào)易的基本內(nèi)容之一。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值。實(shí)物商品交易是所有權(quán)交易，在技術(shù)貿(mào)易中，交易的是技術(shù)商品的使用權(quán)，買方得到的是使用該技術(shù)來生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的權(quán)利；賣方仍然保持著原有的技術(shù)使用價(jià)值，有權(quán)使用或轉(zhuǎn)讓。 專利技術(shù)是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)商品，在市場(chǎng)上具有壟斷性，但其壟斷性是有限的。專利期滿或?qū)＠跊]有取得專利保護(hù)權(quán)的國(guó)家，不受法律的保護(hù)，因此，技術(shù)貿(mào)易是有限的壟斷貿(mào)易。實(shí)物商品貿(mào)易是錢貨交換，短期完成。所需時(shí)間長(zhǎng)，少則數(shù)月，多則十余年，技術(shù)購(gòu)買方才能掌握技術(shù)，實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值，取得經(jīng)濟(jì)效益。 ? （ 4）技術(shù)貿(mào)易的商品具有重復(fù)轉(zhuǎn)讓性 。而同一技術(shù)商品則可以同時(shí)向多個(gè)買主出售使用權(quán)。 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? 技術(shù)貿(mào)易的方式 ? 技術(shù)貿(mào)易采用的方式主要有 ? 許可貿(mào)易、 ? 技術(shù)服務(wù)與咨詢、 ? 特許專營(yíng)、 ? 合作生產(chǎn) ? 含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)許可的設(shè)備買賣等。 ? 。 技術(shù)談判 是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行商談，受方通過談判可以進(jìn)一步了解對(duì)方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實(shí)際需要，最后確定引進(jìn)與否。通過商談確定合理的價(jià)格、有效的途徑與方法以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方。包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、測(cè)試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。這是雙方對(duì)合同產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即明確受方利用引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的水平。 ? （ 2） 明確供方必須及時(shí)提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時(shí)應(yīng)負(fù)有的責(zé)任 。 ? （ 3） 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題 。受方必須明確是否有引進(jìn)專利的必要、供方專利的實(shí)際情況、各項(xiàng)專 利用的期限 等。 . 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? （ 4）技術(shù)服務(wù)條款 。 ? （ 5）培訓(xùn)受方技術(shù)人員 。 ? （ 6）安裝試車與考核驗(yàn)收 。雙方應(yīng)明確除對(duì)技術(shù)資料和設(shè)備的驗(yàn)收外，還必須使供方對(duì)提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行綜合性的考核與驗(yàn)收。 ? （ 7）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展 。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密。 ? （ 9）價(jià)格與支付方式 。一般的商品售價(jià)是成本加利潤(rùn)。 直接費(fèi)用 包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費(fèi)用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等。它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟摹４送?，還應(yīng)考慮技術(shù)無(wú)形損耗、支付方式等方面問題 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? （ 10）銷售 。即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外？這也是談判雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)之一。 ? （ 11）不可抗力 。因此，雙方必須明確規(guī)定不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理以及必要條件下的協(xié)商問題 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? ? ? 工程承包是指承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程項(xiàng)目，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。如果用買方和賣方的觀點(diǎn)來看，買方是工程的使用單位，即發(fā)包人，賣方是工程的承建單位，即承包人。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加的，如使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方等，承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資、管理等方面 2023/1/25 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? ? ? 在工程項(xiàng)目談判中，賣方即承包方