商務(wù)談判程序教材-在線瀏覽
2025-02-08 05:55本頁面
【正文】 【 基礎(chǔ)知識 】 根據(jù)談判目標(biāo)進行合理報價； 熟悉討價還價的技巧； 掌握讓步過程的一般過程和做法； 了解僵局產(chǎn)生的原因。 【 引導(dǎo)案例 】 你、中間商、客戶三方就某一個標(biāo)的而合作。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商讓你盡快報價、做方案，以便他加價后盡快提交方案給客戶。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時間。時間很緊，你也很看好這張單。 【 知識幫助 】 磋商是指雙方就各交易條件進行反復(fù)討論和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。 本過程分為報價階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。 （二）報價的原則 “最高”或“最低”價 、明確、完整，且不加任何解釋說明 （三）報價順序 規(guī)定談判框架或基準(zhǔn)線，協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成； 報價出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，則會改變對方的預(yù)期。 （四）如何對待對方的報價 認真聽取、準(zhǔn)確把握； 歸納總結(jié)、加以復(fù)述； 請求解釋、尋找破綻 （五）價格解釋 四原則 （六）報價策略 。 （ 2）見機行事 對對方的新報價重新評價，緊盯對方的報價及其解釋的矛盾和漏洞。 （二）還價 （ 1）明確對方報價的具體含義 （ 2）統(tǒng)籌兼顧 （ 1）按可比價還價 （ 2）按成本還價 （ 1）起點要低 （ 2）不能太低 （ 1）積少成多 通過耐心、逐項地還價，達到聚沙成塔的效果。 （ 3）最大預(yù)算 表示出對商品的濃厚興趣，以 “最大預(yù)算”為由使賣方做出最后讓步和接受自己的出價。 （ 5）感情投資 憑借已存在的良好的感情基礎(chǔ)進行實力和意志的較量。 請注意如下案例： 假定在某一次購銷談判中，賣方的初始報價為 280元，理想價格為 180元，賣方為達到預(yù)期目標(biāo)須做出的讓步就是 100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可總結(jié)如下： 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 讓步 方式 0 0 0 100 冒險型 25 25 25 25 刺激型 13 23 27 37 誘發(fā)型 37 27 23 13 希望型 41 34 22 3 妥協(xié)型 78 20 0 2 危險型 80 20 2 2 虛偽型 100 0 0 0 低劣型 八種讓步方式比較 第一種：冒險型 ?開始堅決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風(fēng)險，有僵局的可能，甚至可能導(dǎo)致談判的中斷 ?讓步方比較果斷，態(tài)度強硬又出手大方。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺不甚理想 ?較為普遍，適用于多種不同的情況 第五種：妥協(xié)型 ?先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少 ?讓步起點高，誘惑力較大，既向買方顯示誠意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u方已做了巨大犧牲 ?以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。但首期讓步較大，容易給強硬的對手留下軟弱可欺的印象 ?用于在競爭中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。 第八種：低劣型 ?一開始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步 ?讓步一步到位，速戰(zhàn)速決，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局 ?處于談判的劣勢或談判雙方之間的關(guān)系較為友好的場合 （三）僵局的處理 （ 1）立場觀點的爭執(zhí)
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