【正文】 、國(guó)際商務(wù)中不存在“要么擁有，要么舍棄”的事物。 ? 第四、雙方都試圖了解彼此的觀點(diǎn)。 ? 第二、這些方式（合同的細(xì)節(jié)）一定要通過磋商以達(dá)到雙方的滿意，因此 ,這是一個(gè)既對(duì)立有要讓步的過程。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。商務(wù)談判 第二章 商務(wù)談判理論 為什么需要談判？ ? 社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要； ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性（差異），有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 談判的共同特點(diǎn) ? 第一、談判是交易的核心 ,談判通常是雙方為了共同的目標(biāo) (利潤(rùn) )以不同的方式進(jìn)行交流。 ? 第三、雙方應(yīng)真誠(chéng)地展示產(chǎn)品、認(rèn)真傾聽對(duì)方的目的，進(jìn)行信息的溝通，以求達(dá)成共識(shí)。 ? 第五、雙方在了解彼此的共同目標(biāo)和差異后，要試著尋找一條途徑彌補(bǔ)差異，最終達(dá)到雙方都可接受的目的。每件事都是可磋商的。 ? 第七、國(guó)際商貿(mào)談判好似一種總額為零的比賽。你的對(duì)手總是試圖讓你對(duì)這筆買賣感興趣的同時(shí)做出最大的讓步。 一、需要是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力 ? 成功談判需滿足對(duì)方三個(gè)方面需要 : ? 滿足對(duì)方邏輯上的需求； ? 情感上的需求； ? 滿足對(duì)方想贏的需求。 一個(gè)分橙子的故事 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 什么是需要？ ? 客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 、 不尊重對(duì)方 ， 談判不會(huì)成功 。 (三 ) 商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者使對(duì)方服從自己的需要 ? 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對(duì)方的需要 ? 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 (1)談判者順從對(duì)方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。 【 案例 】 ? 米開朗琪羅的雕塑作品 《 大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的 。 【 案例 】 ? 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長(zhǎng)官對(duì)雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。 ? 事實(shí)上：米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子 。 【 案例 】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。在商務(wù)談判中銷售商提出 直銷 、 代銷 和 經(jīng)銷 三種方案。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。 KT用 低價(jià) 誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司 宣傳和推銷 。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。 (5)談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢(shì)的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。 (6)談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 ? 這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? ? 成功的談判者必須把 劍術(shù)大師 的 機(jī)警、速度 和 藝術(shù)大師 的敏感和能力融為一體。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機(jī)智。在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合可以向?qū)Ψ教釂?、在談判中適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 ? 審時(shí)度勢(shì)地提問，容易立即引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 ? 恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對(duì)方知道的信息傳遞出去。 （三）悉心聆聽 ? 對(duì)于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。 （四）注意觀察 ? 舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。 二、商務(wù)談判心理 ? 劉某在出國(guó)定居前將房屋出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向， 20萬元，一次付清。劉某看穿了對(duì)方的心思，不肯就范。 ? 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買主亦不太可能，劉不動(dòng)聲色。過半年再說吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來找我。張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。 分析 ：（ 1） 張某突然改變態(tài)度是抓住 劉某什么心理？ （ 2）劉某取得談判勝利是抓住張某什么心理？ （一）商務(wù)談判心理概述 ? 概念： 指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng) 。 ? 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。 商務(wù)談判心理特點(diǎn) ? (1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。 ? 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測(cè)。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)。 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 ? 正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異 ，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 （二）商務(wù)談判心理透視 ? 領(lǐng)會(huì)對(duì)方的 肢體 語言 ? 注意對(duì)方 笑容 的特殊含義 ? 嘴巴 能反映人的心理狀態(tài) ? 吸煙 也能反映出人的心理狀態(tài) ? 從 眼睛 看透對(duì)方 （三）談判中心理戰(zhàn)術(shù) 案例分析 1 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。 介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說：?你們認(rèn)為如何 ??一位日本人禮貌地笑笑，回答說：?我們不明白。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問：?從什么時(shí)候開始 ?? ? 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說：?從電燈關(guān)了開始。 ? 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù) 。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：? 一臺(tái)。 ? 羅：能看看樣品本嗎？ ? 營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。請(qǐng)問您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：