商務談判結構理論-在線瀏覽
2025-02-06 21:22本頁面
【正文】 參與談判。n 4）談判者在向對手展示自己的實力時不宜操之過急，而應盡量以暗示的方式進行。而對于自身的競爭者，不要驚慌失措，因為對競爭的驚慌失措只會于事無補。n 7）談判者要充分注意談判信息的搜集、分析、傳遞與保密的重要性。n 9）要與對方所希望的目標保持接觸。其他理論第二節(jié) 談判的需要理論n 一．需要、動機與談判n 1．需要：是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映。n 需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎。n 1）心理學上把人們經常以愿望、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來的激勵人們行動的主觀因素叫做動機。n 2）引起動機的主要因素有三個方面：即內部動力、目標引力和外界壓力。 二．談判者需要的層次和類型n 1．談判者需要的層次n 馬斯洛將人的需要劃分為五個層次：n 生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要2．談判者需要的類型n 談判者的需要是個人需要、企業(yè)需要和國家需要三種類型需要的集合。 三．需要理論對商務談判的意義n 1．為摸清談判對象的動機提供了理論基礎n 2．為多種談判方案的制定提供理論依據n 3．為商務談判的方案選擇提出了原則n 4．為彌補未滿足的需要提供了可能四 . 需要理論在談判中的運用n 1．要為談判準備好必要的物質條件。n 還包括樣品、合同文本、有關技術資料、談判場地、通信設備等方面的條件，它們也是使談判得以順利進行的物質基礎。n 如加強安排保衛(wèi)工作，談判之余不妨陪客方談判人員在本地參觀游覽，或參加其他活動，如娛樂、購物等等。3．談判人員之間要注意建立良好的人際關系。n 在談判小組內部也要建立起互諒互讓、團結協(xié)作的關系，滿足談判成員的歸屬需要。接待禮儀上與對方地位、身份相符。5．適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞。n 既要滿足對方自我實現(xiàn)的需要，也要爭取我方最大利益，兼顧滿足我方的自我實現(xiàn)需要。n “原則談判法 ”強調要以價值作為取得協(xié)議的基礎，不贊成在談判中故作姿態(tài)，施用詭計。 “原則談判法 ”可濃縮為四個要點：n 人：把人與問題分開；n 利益：重點放在利益上而不是立場上；n 意見：在決定如何做之前先構思各種可能有的選擇方案；n 標準：堅持最后談判結果要根據某些客觀標準，如市場價格、專家意見、慣例和法律條例等。 正確處理人的問題1) 把自己放在別人的位置上考慮問題2) 談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖3) 談判者不要因為自己的問題去責怪對方
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